【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)習(xí)慣不同于農(nóng)村消費(fèi)者。他們?cè)?jīng)樂(lè)于、精于購(gòu)物，有消費(fèi)的自我保護(hù)意識(shí)和對(duì)健康營(yíng)養(yǎng)的追求。即使為節(jié)儉而去購(gòu)置低價(jià)肉菜，但仍擔(dān)憂質(zhì)量，并渴盼 “ 放心肉菜〞。購(gòu)物數(shù)量 (sh249。li224。ng)少，頻次多。下生活很有規(guī)律，單次購(gòu)物數(shù)額很小，但頻次很多，有時(shí)一天就會(huì)發(fā)生數(shù)次購(gòu)置行為。 第三十六 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 37 頁(yè)尋求夾縫巧定位〔案例 (224。n l236。)答案〕　 250平方的經(jīng)營(yíng)面積，尚不雄厚的資金實(shí)力，該如何面對(duì)兩種極端的消費(fèi)群體？ 市場(chǎng)總會(huì)留有夾縫。兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是圍繞價(jià)格和自身利益搞經(jīng)營(yíng)。〔下崗工人也擔(dān)憂質(zhì)量，高收入住戶更渴求品牌〕。此超市完全有時(shí)機(jī)，以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，利用有限的資金和有限的賣(mài)場(chǎng)面積，為顧客提供放心的 “ 實(shí)惠〞和附加了效勞、文化、環(huán)境、人文在內(nèi)的商品使用價(jià)值，以此獲得源源不斷 (yu225。n yu225。n b249。 du224。n)的利潤(rùn)。 建議此超市走 “ 立足特色，一專多能〞的復(fù)合型定位之路，既考慮到高收入顧客的人文期望，又給予低收入顧客放心的 “ 實(shí)惠〞，從而滿足不同消費(fèi)群的需求缺口。 第三十七 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 38 頁(yè)具體 (j249。tǐ)建議 1〔一〕品牌經(jīng)營(yíng)，文化營(yíng)銷(xiāo) —— 鑄造特色 要想在有限商圈內(nèi)攝取理想的顧客數(shù)量、忠誠(chéng)和利潤(rùn)，就必須創(chuàng)造出獨(dú)特的購(gòu)物理念和文化，提供更多的附加值。具體可表現(xiàn)為 HHF特色： 提出快樂(lè)購(gòu)物口號(hào)〔 HANPPY SHOPPING〕；倡導(dǎo)健康購(gòu)物理念〔 HEALTH SHOPPING〕；推出快速購(gòu)物效勞〔 FAST SHOPPING〕。 〔二〕寬泛的會(huì)員制度 —— 吸引高端客源 根據(jù)高收入住戶特征，為其提供消費(fèi) (xiāof232。i)參謀、理財(cái)管家、購(gòu)物資訊、送貨上門(mén)、年終獎(jiǎng)勵(lì)等寬泛性會(huì)員制度。具體原那么有： 弱化價(jià)格，著眼效勞； 　　 著重實(shí)用，緊扣需求； 階梯結(jié)構(gòu)，貧富兼得； 　　 形式多樣，縱橫交錯(cuò)。 第三十八 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 39 頁(yè)具體 (j249。tǐ)建議 2〔三〕巧妙的低價(jià)策略 —— 給下崗工人 “ 放心的實(shí)惠〞 天天特價(jià)區(qū)，實(shí)惠自由送。針對(duì)小型貨倉(cāng)商場(chǎng)，在超市中開(kāi)辟特價(jià)銷(xiāo)售區(qū)，面向下崗工人銷(xiāo)售一般品牌的洗化、百貨及家居易耗品。 放心肉菜區(qū)，生鮮果蔬都健康。針對(duì)臨近小區(qū)的肉菜市場(chǎng)，在盈虧持衡的前提下，參照合理定價(jià) (d236。ng ji224。)，做到價(jià)廉物美，弘揚(yáng)健康飲食。 〔四〕 “ 樣樣紅〞返利方案 —— 維系顧客忠誠(chéng) 開(kāi)業(yè)伊始，即向周邊各類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群推出 “ 樣樣紅〞購(gòu)物智能卡。每次購(gòu)物刷卡登記，年終享有一定比例的返利和抽獎(jiǎng)送大禮的優(yōu)惠，以此培養(yǎng)和維系顧客忠誠(chéng)。 第三十九 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 40 頁(yè)目 錄國(guó)內(nèi)化裝品市場(chǎng) (sh236。chǎng)分析總結(jié) (zǒngji233。)與啟示傳統(tǒng) (chu225。ntǒng)零售商的困境與出路零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)第四十 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 41 頁(yè)零售商經(jīng)營(yíng)與管理 (guǎnlǐ)實(shí)務(wù)1. 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)2. 加強(qiáng)庫(kù)存控制3. 客戶 (k232。 h249。)效勞4. 店面規(guī)劃與產(chǎn)品陳列管理5. 店頭促銷(xiāo)管理6. 導(dǎo)購(gòu)技巧第四十一 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 42 頁(yè)商家 (shānɡ jiā)對(duì)廠家選擇216。 彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的缺乏，建立更為完善的產(chǎn)品系列 216。 彌補(bǔ)管理的缺乏和長(zhǎng)、短期經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn) ，建立品牌優(yōu)勢(shì)216。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：高品質(zhì)、專業(yè)開(kāi)展、利益共享216。 綜合實(shí)力〔包括 (bāoku242。)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源和運(yùn)作能力〕216。 強(qiáng)大的品牌影響力 216。 合理的營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)綜合支持　 216。 產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景216。 其他的利益點(diǎn)第四十二 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 43 頁(yè)廠家針對(duì) (zhēndu236。)專賣(mài)店和小經(jīng)銷(xiāo)商措施 封閉操作、區(qū)域保護(hù)和毛利保護(hù)： 低折扣供貨；在合理的銷(xiāo)售指標(biāo)下，確保一定區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；對(duì)市場(chǎng)竄貨制定嚴(yán)厲處分措施，保護(hù)經(jīng)營(yíng)者利益，確保利潤(rùn) (l236。r249。n)的隱蔽性；降低經(jīng)銷(xiāo)資格的門(mén)檻。注重品牌形象的樹(shù)立 協(xié)助專賣(mài)店和小經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立品牌形象，如授予總經(jīng)銷(xiāo)或特約銷(xiāo)售點(diǎn)的證明，配備燈箱片、贈(zèng)品、 POP等促銷(xiāo)物料，定期安排統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)，定期或不定期予以營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，投入少量廣告。注重產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)　 講究配套組合，產(chǎn)品系列品種齊全；包裝精美；有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；不斷推陳出新，定期有新品面市。經(jīng)營(yíng)費(fèi)用由專賣(mài)店或小經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，以確保企業(yè)費(fèi)用控制。 第四十三 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 44 頁(yè)優(yōu)化門(mén)店的商品 (shāngpǐn)結(jié)構(gòu) 1? 商品銷(xiāo)售排行榜：? 整理出門(mén)店的每天、周、月的商品銷(xiāo)售排行榜，了解每一種商品的銷(xiāo)售情況，調(diào)查商品滯銷(xiāo)的原因，如無(wú)法改變，予以 (yǔyǐ)撤柜。? 在處理這種情況時(shí)應(yīng)注意：?〔 1〕對(duì)于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長(zhǎng)期，不要急于撤柜。?〔 2〕對(duì)于某些日常生活的必需品，雖然其銷(xiāo)售額很低，但是此類(lèi)商品的作用不是盈利，而是拉動(dòng)門(mén)店的主力商品的銷(xiāo)售，如：針線，保險(xiǎn)絲，蠟燭等。第四十四 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 45 頁(yè)優(yōu)化門(mén)店的商品 (shāngpǐn)結(jié)構(gòu) 2? 商品奉獻(xiàn)率：?銷(xiāo)售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率低的商品未必就是利潤(rùn)低。?沒(méi)有 (m233。i yǒu)利潤(rùn)的商品短期內(nèi)可以存在，但不應(yīng)長(zhǎng)期占據(jù)貨架。? 找出門(mén)店的商品奉獻(xiàn)率高的商品，并使之銷(xiāo)得更好。? 損耗排行榜：?直接影響商品的奉獻(xiàn)毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險(xiǎn)大，損耗多，可能會(huì)是賺得不夠賠的。?最后唯一的方法是，提高商品價(jià)格和協(xié)商提高供貨商的殘損率，對(duì)于損耗大的商品一般是少訂貨，同時(shí)由供貨商承擔(dān)一定的合理?yè)p耗。?有些損耗是因商品的外包裝問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供給商予以修改。 第四十五 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 46 頁(yè)優(yōu)化門(mén)店的商品 (shāngpǐn)結(jié)構(gòu) 3? 商品的周轉(zhuǎn)率：? 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰(shuí)都不希望某種商品積壓流動(dòng)資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。 ? 新近商品的更新率：? 周期性增加商品品種，補(bǔ)充新鮮血液，以穩(wěn)定固定 (g249。d236。ng)顧客群體。? 商品的更新率一般應(yīng)控制在 10%以下，最好在 5%左右? 導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門(mén)店的定位，不應(yīng)超出固有的價(jià)格帶，對(duì)于價(jià)格高而無(wú)銷(xiāo)量的商品和無(wú)利潤(rùn)的商品應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰蕴蕴?。第四十?頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 47 頁(yè)優(yōu)化門(mén)店的商品 (shāngpǐn)結(jié)構(gòu) 4? 商品的陳列：? 在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化門(mén)店的商品陳列。例如：加強(qiáng)主力商品和高毛利商品的陳列面，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無(wú)效的商品陳列面。? 對(duì)于同一類(lèi)的商品的價(jià)格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對(duì)象之一。? 其他：? 隨著一些特殊的節(jié)日的到來(lái) (d224。ol225。i)，也應(yīng)對(duì)商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如：正月十五和冬至，就應(yīng)對(duì)湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進(jìn)行調(diào)整， 以適應(yīng)門(mén)店的銷(xiāo)售。第四十七 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 48 頁(yè)庫(kù)存控制 (k242。ngzh236。)與管理? 庫(kù)存管理 (guǎnlǐ)的重要性? 庫(kù)存管理的三個(gè)層次第四十八 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 49 頁(yè)庫(kù)存 (k249。cn)管理的重要性? 存貨的種類(lèi)：配件、商品〔在途、庫(kù)房、樣品〕? 存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓〔資金占用、品種淘汰〕? 制造行業(yè)利潤(rùn)的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等? 通過(guò)對(duì)存貨的分類(lèi)，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶滿意度。? 將有限資源重點(diǎn)配置 (p232。izh236。)在最能帶來(lái)效益的商品品種上。第四十九 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 50 頁(yè)庫(kù)存 (k249。cn)管理的三個(gè)層次? 第一層次：利用 ABC分類(lèi)法保證產(chǎn)品旺銷(xiāo)：? 對(duì) ABC類(lèi)存貨的不同管理? A類(lèi)：品種 (pǐnzhǒng)少、銷(xiāo)量大，保證不斷貨為原那么? B類(lèi)：允許偶爾缺貨，降低存貨量? C類(lèi)：品種多，盡量少或不備貨 銷(xiāo) 量： 0——80%——95%——100% 存貨 (cn hu242。)分類(lèi)： A類(lèi) B類(lèi) C類(lèi)第五十 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 51 頁(yè)庫(kù)存 (k249。cn)管理的三個(gè)層次〔續(xù)一〕? 第二個(gè)層次：存貨 (cn hu242。)的臺(tái)帳管理：時(shí)間 進(jìn)貨量 銷(xiāo)貨量 存貨量 其他… … … … …… … … … …… … … … …品名 (pǐnm237。ng)： 訂貨點(diǎn)： 訂貨量：進(jìn)貨時(shí)間是有規(guī)律〔 3~4天〕與平安庫(kù)存相比較第五十一 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 52 頁(yè)訂貨點(diǎn)、訂貨量和訂貨周期 (zhōuqī)確實(shí)定：訂貨量平安 (p237。ng ān)庫(kù)存訂貨 (d236。ng hu242。)點(diǎn)日常庫(kù)存量訂貨期內(nèi)銷(xiāo)量平均庫(kù)存第五十二 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 53 頁(yè)平安庫(kù)存〔 SS 〕： 與聯(lián)合離差成正比，聯(lián)合標(biāo)準(zhǔn)離差反映與平均日銷(xiāo)量離差的歷史統(tǒng)計(jì)值。經(jīng)濟(jì)訂貨批量 (pī li224。nɡ)〔 E〕： 存儲(chǔ)本錢(qián)與訂貨本錢(qián)的平衡，使存貨總本錢(qián)最小。訂貨點(diǎn)〔 R〕： R=DXT+SS第五十三 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 54 頁(yè)第三個(gè)層次：庫(kù)房的規(guī)劃 (guīhu224。)和管理注： 代表 (d224。ibiǎo)A類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域； 代表 (d224。ibiǎo)B類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域 ； 代表 (d224。ibiǎo)C類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域1A14A12A13A1 3C22B24C21B25C26C26B15B1第五十四 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 55 頁(yè)位置 名稱 位置 名稱 位置 名稱1A1 MX300 1B2 太白一星 3C2 太白二星2A1 MX300 2B2 太白一星 4C2 太白二星3A1 MX300 5B1 太白一星 5C2 太白二星4A1 MX300 6B1 太白一星 6C2 太白二星… … … … … …… … … … … …… … … … … …產(chǎn)品 (chǎnpǐn)位置明細(xì)：第五十五 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 56 頁(yè)銷(xiāo)售 (xiāosh242。u)技巧? 店頭 (di224。n t243。u)展示? 產(chǎn)品陳列? 產(chǎn)品與客戶的溝通第五十六 頁(yè) ，共九十七 頁(yè) 。第 57 頁(yè)注意 (zh24