經(jīng)銷商如何做大做強培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-01-31 14:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 從營銷理念 、 職業(yè)道理到操作技巧 ， 陳老板都培訓(xùn)得很到位 。 培訓(xùn)得好 ， 當(dāng)然干得也好 。 但陳老板給下屬的工資并不高 ， 很多業(yè)務(wù)員學(xué)到陳老板的 “ 經(jīng)驗 ” 后 ， 自己跑出去單干 ， 或者到別的經(jīng)銷商處高就 。 ? 經(jīng)典案例 ??陳老板不怕業(yè)務(wù)員流失 ， 走了再招 ， 招了再培養(yǎng) 。從陳老板處走的人 ， 沒有一個超過他 。 ??陳老板保護自己的方法是專業(yè)分工 。 一般的公司 ，業(yè)務(wù)員什么都干 ， 而陳老板對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)分工 ，拿訂單的不送貨 ， 送貨的不收款 。 ??每個業(yè)務(wù)員只干銷售過程中的某一個環(huán)節(jié) ， 干得再好也只是對這個環(huán)節(jié)熟悉 ， 整體上只有陳老板能夠把握 。 流失的業(yè)務(wù)員只知道局部 ， 不了解整體 。 ? 經(jīng)典案例 ??陳老板有一百多名業(yè)務(wù)員 ， 每個業(yè)務(wù)員分片但不包干 ， 片區(qū)實行專業(yè)分工 。 一百多名業(yè)務(wù)員基本把貴陽的零售終端都覆蓋了 。 ??這么多業(yè)務(wù)員 ， 管理是個大問題 。 聰明的業(yè)務(wù)員管不住 ， 管得住的業(yè)務(wù)員不聰明 。 很多經(jīng)銷商都有這個問題 。 但陳老板對業(yè)務(wù)員的管理很細(xì) 。 每個業(yè)務(wù)員一天工作結(jié)束后 ， 要寫 《 行銷日志 》 ， 要畫 《 行銷路線圖 》 。 ? 經(jīng)典案例 ??陳老板當(dāng)然沒法直接管到每個業(yè)務(wù)員 ， 他實行分級管理 。 他只看直接下屬的 《 工作日志 》 。 業(yè)務(wù)員的《 行銷日志 》 由主管們看 。 ??公司化運作雖然人員多一點 ， 費用高一點 ， 但陳老板市場做得穩(wěn)固 ， 波動起伏不大 。 ??更重要的是 ， 陳老板在貴陽市場的優(yōu)勢地位為他帶來了很多生意 ， 陳老板代理的知名品牌就有 80多個 。有些大企業(yè)在代理時要求經(jīng)銷商不得代理競品 ， 但唯獨陳老板不受此限 。 ? 多用一人就有了管理 ??金老板是ＧＨ方便面豫南某縣的經(jīng)銷商，金老板每年都是銷售狀元。與其他做得好的縣級經(jīng)銷商相比，他的銷量總是多出 50％。 ??金老板與其他縣級經(jīng)銷商一樣 ， 也是靠親自在市場上摸爬滾打起家的 。 開始時只有一輛送貨車 ， 沒日沒夜地向鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批和學(xué)校代銷店送貨 。 很快 ， 他發(fā)現(xiàn)一輛送貨車不夠用了 ， 又購置了另一輛車 。 ? 多用一人就有了管理 ??第二輛車帶來了新問題 ， 金老板沒法每天跟車送貨了 ， 他就招了二名業(yè)務(wù)員 ， 每人負(fù)責(zé)一輛車送貨 ，金老板則輪流跟車送貨 。 ??隨著業(yè)務(wù)拓展 ， 金老板又買了第三輛 、 第四輛送貨車 。 當(dāng)?shù)谒妮v車開始運營時 ， 金老板發(fā)現(xiàn)他那套經(jīng)銷的方法不靈了 。 ??只有一二輛車時 ， 所有客戶的情況都裝在腦子里 。那時的客戶只有 300個左右 ， 憑腦子還能記得住 ， 業(yè)務(wù)員實際上只能算送貨員 ， 具體業(yè)務(wù)還是金老板親自做 ，有了問題他親自解決 。 ? 多用一人就有了管理 ??購置第三輛車時 ， 客戶的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到 450多家 ，他已經(jīng)覺得忙不過來了 。 此時 ， 金老板很苦惱 ， 以前都是自己親自干 ， 如果想做大 ， 靠自己一個人肯定不行 。 但完全靠業(yè)務(wù)員操作又有點不放心 。 ??金老板以前在國企干過 ， 他知道老總們是怎么干的 。 其實 ， 工作都是工人們干的 ， 老總每天也就是看看報表 。 以前對此還憤憤不平 ， 活都是工人們干的 ，成績卻是老總的 。 金老板覺得自己已經(jīng)到了看報表了解情況的時候了 ， 他招聘了一名會計專業(yè)的畢業(yè)生每天為自己統(tǒng)計報表 。 ? 多用一人就有了管理 ??金老板設(shè)計了一張統(tǒng)計表 ， 每輛送貨車早晨裝車時要填寫 《 出庫單 》 ， 給客戶送貨時要填寫 《 客戶進(jìn)貨清單 》 ， 晚上貨物退庫時要填寫 《 退庫單 》 。 統(tǒng)計員把三張憑證匯總 ， 金老板就能夠了解當(dāng)天每輛車的銷售情況 ， 也能夠了解每個客戶的進(jìn)貨情況 。 ??金老板有時也去送貨 。 一是為了了解市場行情；二是為了解決市場中的疑難雜癥 。 現(xiàn)在 ， 金老板又能添了一輛送貨車 ， 客戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到 600多個 。 ? 多用一人就有了管理 ??一般縣級經(jīng)銷商只有二輛送貨車 ， 下線客戶一般不超過 300個 。 這幾乎是憑經(jīng)銷商的腦子能夠管理的極限 。 一般縣級經(jīng)銷商的規(guī)模也只能做到這個份上 。 金老板之所以能夠突破這個常規(guī) ， 是因為他引入了專業(yè)管理人員 —— １名統(tǒng)計員 。 有了統(tǒng)計員 ， 他可以不用親自跑市場 ， 也能發(fā)現(xiàn)問題 。 金老板不僅引入了一個人 ， 還引入了一種管理工具 —— 管理憑證和統(tǒng)計報表 。通過這些管理工具 ， 他能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行分析 ， 通過分析發(fā)現(xiàn)問題 ， 然后解決問題 。 ） ? “作戰(zhàn)地圖”所代表的管理 ??魏老板是江蘇某縣的經(jīng)銷商 ， 他主要經(jīng)銷外省的產(chǎn)品 ， 在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮挠绊懥?。 ??魏老板的倉庫很大 ， 他的業(yè)務(wù)活動都是在倉庫進(jìn)行 。 倉庫有二件東西很扎眼 ， 一件是一張很大的本縣地圖；另一件是畫了很多條條道道的白紙 ， 一共有４張 。 這是魏老板的管理工具 ， 缺了這二件東西 ， 魏老板就兩眼一摸黑 。 ? “作戰(zhàn)地圖”所代表的管理 ??魏老板習(xí)慣把地圖稱為 “ 作戰(zhàn)地圖 ” ， 每天早晨業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)送貨
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