汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)--第二章(胡亞敏)(編輯修改稿)
2025-01-31 13:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 SUV，如 凱越、伊蘭特、賽拉圖、新寶來、樂風(fēng)、 RIO千里馬、利亞納、哈弗 等。節(jié)儉主義者消費(fèi)心態(tài)較謹(jǐn)慎，對(duì)價(jià)格比較敏感，通常只會(huì)購(gòu)買自己必需的東西，更信賴已用過的產(chǎn)品和服務(wù)，不愿嘗新，側(cè)重 A0、 A00，如 、北斗星、奔奔、威姿、路寶 等。 汽 車 商 務(wù) 專 屬 東方之子 桑塔納 捷達(dá) 奇瑞 A5 凱越 K5 樂風(fēng) 哈弗 2023/1/31 2023/1/31 2023/1/31 2023/1/31 2023/1/31 2023/1/31 2023/1/31 2023/1/31 汽 車 商 務(wù) 專 屬 購(gòu) 買 決 策 過 程 汽 車 商 務(wù) 專 屬 ? 實(shí)際需求 ? 心理需求 認(rèn) 識(shí) 問 題 ? 口碑、上門拜訪、雜志媒體 搜 索 信 息 汽 車 商 務(wù) 專 屬 ? 比較 評(píng) 估 信 息 購(gòu) 買 決 策 過 程 ? 讓渡價(jià)值 決 策 ? 精神上不舒服 購(gòu)買后的評(píng)估 一、私人汽車消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn) 2023/1/31 私 人 汽 車 消 費(fèi) 市 場(chǎng) 及 購(gòu) 買 行 為 二、私人汽車消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式 2023/1/31 私 人 汽 車 消 費(fèi) 市 場(chǎng) 及 購(gòu) 買 行 為 角色 解釋 發(fā)起者 提起或有意購(gòu)買汽車的人 影響者 對(duì)最終決策具有一定影響力的人 決策者 對(duì)于是否買、何時(shí)買、買什么等方面的購(gòu)買決策作出完全或部分的最后決定的人 購(gòu)買者 實(shí)際進(jìn)行采購(gòu)的人 使用者 實(shí)際使用汽車的人 如家庭買車， 兒子 提議買車，車輛類型來自 朋友 的推薦，汽車的結(jié)構(gòu)由 丈夫 選擇， 妻子 對(duì)所購(gòu)車輛的外表有明顯的要求。在妻子的贊同下，也許由丈夫作出購(gòu)買車 輛的最終決定。然而，新車的最終用戶使用者可能是妻子而不是丈夫。 私 人 汽 車 消 費(fèi) 市 場(chǎng) 及 購(gòu) 買 行 為 汽 車 商 務(wù) 專 屬 個(gè)性化 感 覺 記憶力 學(xué)習(xí) 態(tài)度 受個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)和情緒的影響 需要和要求的滿足 動(dòng)機(jī) 有助于形成生活方式， 而生活方式也同樣影響到個(gè)性 三、影響私人汽車購(gòu)買的因素 2023/1/31 2023/1/31 汽 車 商 務(wù) 專 屬 自我實(shí)現(xiàn) 的需要 尊重的需要 歸屬感和愛的 重要性 安 全 需 要 生 理 需 要 馬斯諾《層次的需要》 食物、水等 人生安全、經(jīng)濟(jì)保障 接受、愛護(hù)和肯定 認(rèn)可、威望和地位 挑戰(zhàn)性項(xiàng)目、創(chuàng)新和創(chuàng)造的機(jī)會(huì) 集團(tuán) 汽 車 消 費(fèi) 市 場(chǎng) 及 購(gòu) 買 行 為 汽 車 商 務(wù) 專 屬 數(shù)量較少 購(gòu)買金額 巨大 供求關(guān)系 密切 購(gòu)買方式 不同 參與購(gòu)買人員 更多、更專業(yè) 一、集團(tuán)汽車消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn) 二、集團(tuán)汽車消費(fèi)的購(gòu)買模式
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