汽車營銷實務--第二章(胡亞敏)(編輯修改稿)
2025-01-31 13:18 本頁面
【文章內容簡介】 SUV，如 凱越、伊蘭特、賽拉圖、新寶來、樂風、 RIO千里馬、利亞納、哈弗 等。節(jié)儉主義者消費心態(tài)較謹慎，對價格比較敏感，通常只會購買自己必需的東西，更信賴已用過的產品和服務，不愿嘗新，側重 A0、 A00，如 、北斗星、奔奔、威姿、路寶 等。 汽 車 商 務 專 屬 東方之子 桑塔納 捷達 奇瑞 A5 凱越 K5 樂風 哈弗 2023/1/31 2023/1/31 2023/1/31 2023/1/31 2023/1/31 2023/1/31 2023/1/31 2023/1/31 汽 車 商 務 專 屬 購 買 決 策 過 程 汽 車 商 務 專 屬 ? 實際需求 ? 心理需求 認 識 問 題 ? 口碑、上門拜訪、雜志媒體 搜 索 信 息 汽 車 商 務 專 屬 ? 比較 評 估 信 息 購 買 決 策 過 程 ? 讓渡價值 決 策 ? 精神上不舒服 購買后的評估 一、私人汽車消費市場的特點 2023/1/31 私 人 汽 車 消 費 市 場 及 購 買 行 為 二、私人汽車消費者的購買行為模式 2023/1/31 私 人 汽 車 消 費 市 場 及 購 買 行 為 角色 解釋 發(fā)起者 提起或有意購買汽車的人 影響者 對最終決策具有一定影響力的人 決策者 對于是否買、何時買、買什么等方面的購買決策作出完全或部分的最后決定的人 購買者 實際進行采購的人 使用者 實際使用汽車的人 如家庭買車， 兒子 提議買車，車輛類型來自 朋友 的推薦，汽車的結構由 丈夫 選擇， 妻子 對所購車輛的外表有明顯的要求。在妻子的贊同下，也許由丈夫作出購買車 輛的最終決定。然而，新車的最終用戶使用者可能是妻子而不是丈夫。 私 人 汽 車 消 費 市 場 及 購 買 行 為 汽 車 商 務 專 屬 個性化 感 覺 記憶力 學習 態(tài)度 受個性、經(jīng)驗和情緒的影響 需要和要求的滿足 動機 有助于形成生活方式， 而生活方式也同樣影響到個性 三、影響私人汽車購買的因素 2023/1/31 2023/1/31 汽 車 商 務 專 屬 自我實現(xiàn) 的需要 尊重的需要 歸屬感和愛的 重要性 安 全 需 要 生 理 需 要 馬斯諾《層次的需要》 食物、水等 人生安全、經(jīng)濟保障 接受、愛護和肯定 認可、威望和地位 挑戰(zhàn)性項目、創(chuàng)新和創(chuàng)造的機會 集團 汽 車 消 費 市 場 及 購 買 行 為 汽 車 商 務 專 屬 數(shù)量較少 購買金額 巨大 供求關系 密切 購買方式 不同 參與購買人員 更多、更專業(yè) 一、集團汽車消費市場特點 二、集團汽車消費的購買模式
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