步步高銷售人員手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-01-31 12:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 聯(lián)的 ? 時(shí)效性 定額制定應(yīng)具時(shí)效性 提 高 銷 售 量 的 途 徑 銷售政策和銷售人員 ? 改進(jìn)銷售訪問計(jì)劃。 ? 增加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。 ? 修改對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方法。 提 高 銷 售 量 的 途 徑 通路方面 ? 在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。 ? 開發(fā)更多的售點(diǎn)，鞏固已有售點(diǎn)。 ? 開發(fā)新類型的通路。 提 高 銷 售 量 的 途 徑 產(chǎn)品方面 ? 質(zhì)量改進(jìn)。穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。 ? 功能改進(jìn)。強(qiáng)大新穎的功能可以吸引更多的消費(fèi)者。 ? 樣式改進(jìn)。精致新穎的外觀會(huì)讓消費(fèi)者有高品質(zhì)的感覺。 提 高 銷 售 量 的 途 徑 價(jià)格方面 ?特價(jià)。 ?降價(jià) 。 ?提價(jià) 。 ?新品價(jià) 。 提 高 銷 售 量 的 途 徑 廣告方面 ? 提高廣告費(fèi)用。 ? 修改廣告內(nèi)容。 ? 改進(jìn)媒體組合。 ? 變動(dòng)宣傳的時(shí)間，頻率或規(guī)模。 提 高 銷 售 量 的 途 徑 促銷方面 ? 采取有效的促銷方式。 如贈(zèng)品、競(jìng)賽等。 ? 選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)。 如春節(jié)、元旦、周末、平時(shí)等。 ? 選擇適合的促銷場(chǎng)所。 如百貨商場(chǎng)、專賣店、廣場(chǎng)等。 提 高 銷 售 量 的 途 徑 服務(wù)方面 ?改善售后服務(wù)。 ?擴(kuò)大對(duì)顧客的技術(shù)支援。 ? 分銷的定義 ? 分銷計(jì)劃 ? 分銷的內(nèi)容 ? 分銷的意義 ? 分銷的標(biāo)準(zhǔn) 第十章 分 銷 分銷的定義 當(dāng)我們某個(gè)型號(hào)或類型的產(chǎn)品被某個(gè)客戶庫(kù)存，并且可供顧客購(gòu)買時(shí)，我們就說這個(gè)牌子或規(guī)格正被分分銷。 分銷計(jì)劃 當(dāng)為現(xiàn)有的某種型號(hào)或型號(hào)做一個(gè)初次銷售演示時(shí)，必須記住兩個(gè)基本點(diǎn) 這種產(chǎn)品正在被公司出售，因?yàn)樗鼭M足顧客的真正需求 你的銷售演示應(yīng)當(dāng)仔細(xì)的計(jì)劃好，并且有說服力的向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫(kù)存這種產(chǎn)品而得到好處 分銷計(jì)劃 分銷前的準(zhǔn)備 ? 掃街確定目標(biāo)客戶（經(jīng)營(yíng)理念，資金實(shí)力，信用度） ? 核算利潤(rùn) ? 產(chǎn)品功能和企業(yè)文化和發(fā)展的培訓(xùn) ? 不斷的拜訪，深入了解老板真正的需求，融洽客商關(guān)系 ? 資料的準(zhǔn)備：彩頁(yè)，部分型號(hào)樣機(jī)，價(jià)格表，合同書，訂單，其它售點(diǎn)的銷售情況 深度 。 指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級(jí)垂直向下到達(dá)的層次 。 寬度 。 指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度 。 上柜組合 。 針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異 ， 提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合 。 分銷的內(nèi)容 提高市場(chǎng)占有率 。 擴(kuò)大宣傳效果 。 優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 。 在分銷過程中 ， 涌現(xiàn)出一批信譽(yù)高 、 銷售好的網(wǎng)點(diǎn) ， 顯露出一些信譽(yù)低 、 銷售差的網(wǎng)點(diǎn) 。 好的網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)管理 ， 差的網(wǎng)點(diǎn)予以淘汰 ，最終掌握信譽(yù)好 、 銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 。 分銷的意義 分銷標(biāo)準(zhǔn) AV：寬度達(dá)到 30% LR：寬度達(dá)到 70% 分銷的維持 由于訂貨不當(dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒有庫(kù)存 。 貨架空間或位置不佳 ， 使這種牌子未能很好的展示給顧客看 。 客戶決定中止經(jīng)銷 。 缺乏助銷 。 如何維持分銷 合理庫(kù)存 提高終端陳列和展示 產(chǎn)品定價(jià)合適 。 終端助銷 銷售人員培訓(xùn) 砍分銷的原則 沒有銷量 沒有品牌宣傳作用 蓄意擾亂市場(chǎng) a）品牌詆毀 b）亂價(jià) ? 上柜組合的概念 ? 上柜組合的目的 第十章 上柜組合 上柜組合的概念 針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。 上柜組合的目的 把消費(fèi)者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上 ， 從而提高銷售量 。 提升品牌形象 。 ? 定義 ? 營(yíng)業(yè)主推的若干力量 ? 營(yíng)業(yè)主推的影響因素 ? 如何形成營(yíng)業(yè)主推 第十一章 營(yíng)業(yè)主推 營(yíng)業(yè)主推的定義 ?營(yíng)業(yè)主推 是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評(píng)的過程 。 主推的若干力量和影響因素 經(jīng)銷商主推 商場(chǎng)主推 柜組主推 營(yíng)業(yè)員主推 利潤(rùn)、利益 品牌、銷售政策 配合、支持、服務(wù) 產(chǎn)品知識(shí)的了解程度 針對(duì)主推的影響因素分析問題、對(duì)癥下藥 決策人 ? 強(qiáng)勢(shì)的品牌 ? 廠家主推和相關(guān)服務(wù) ? 充足的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn) 如何形成營(yíng)業(yè)主推 ? 派駐促銷員 ? 保護(hù)合理的利益： 這是解決利益鏈的問題 ，任何一個(gè)利益環(huán)節(jié)處理不好 ， 都會(huì)形成主推的阻力 。 比如給商場(chǎng)合理的利潤(rùn) ， 給營(yíng)業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨 ， 保護(hù)經(jīng)銷商的利益 ? 形成良好的密切的關(guān)系 如何形成營(yíng)業(yè)主推 ? 陳列的目標(biāo) ? 有效的產(chǎn)品陳列的原則 ? 產(chǎn)品陳列位置 ? 陳列方式 第十二章 產(chǎn)品陳列 陳列的目標(biāo) 第一注目率 樹立良好的品牌形象 銷量最大化 是否具有獨(dú)立的陳列空間，陳列面積不小于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 上柜組合是否齊全，是否有主推機(jī)型（顏色、功能、價(jià)格、類型、新品、特價(jià)機(jī) ) POP是否充足，且反應(yīng)主推信息 最佳陳列位置（消費(fèi)者易接觸） 是否干凈整潔 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 有效的產(chǎn)品陳列原則 ? 利潤(rùn)性 ? 具有吸引力 ? 方便性 ? 價(jià)格 ? 穩(wěn)固性 產(chǎn)品陳列位置 產(chǎn)品應(yīng)陳列于消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)所能看到的最佳位置 ， 并盡可能占據(jù)較大的陳列空間 。 產(chǎn)品裸機(jī)陳列時(shí) ， 兩機(jī)之間保持一定的距離 ，并分類按順序陳列 。 產(chǎn)品應(yīng)正面 、 水平陳列 ， 并應(yīng)注意保持產(chǎn)品
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