【文章內(nèi)容簡介】 布局采用豎式，沒有將景觀資源最大化利用 直接面向一線水景，將景色觀賞性最大化利用 采光庭院過小，使內(nèi)部采光不夠充足； 對于景觀資源型項目，大型觀景露臺必不可少，但目前項目設(shè)計露臺面積偏小。 產(chǎn)品 戶型點評 入戶直接面對客廳，對于風(fēng)水不利，并缺乏轉(zhuǎn)換空間。 對于景觀資源型項目，大型觀景露臺必不可少，但目前項目設(shè)計露臺面積偏小。 主臥缺乏私密性，不夠純粹和尊崇 產(chǎn)品 戶型點評 產(chǎn)品缺乏度假式品質(zhì)的支撐 原有的價值體現(xiàn)，容易遇到瓶頸 需要在項目價值體現(xiàn)下進行附加值打造 ?符號形象 ?國際品質(zhì) 建立對外的差異化形象，區(qū)隔競爭對手 打造除生態(tài)以外的客戶的居住價值 附加值 本項目核心價值構(gòu)建策略 形象 是旗臶，它將成為能讓客戶興奮的焦點。 品質(zhì) 是關(guān)鍵，它將成為能讓客戶埋單的底牌。 符號形象 價值 配套 智能化 生態(tài)資源 大盤 序 市場解讀 透過研究，找出市場發(fā)展規(guī)律對項目的影響 核心價值構(gòu)建 核心價值構(gòu)建 項目定位 中原營銷思考 中原豪宅價值觀，在核心價值基礎(chǔ)上定位項目客戶群，并以此分拆項目營銷策略總綱及加速生產(chǎn)下的營銷策略 ,并得出價格思考 寫在最后 合生濱海城營銷定位體系 塑造奇跡 謀求雙贏 To seek a winwin situation 合生＆中原 形象＆利潤 價值點分解 深莞惠一體化 山、湖、海生態(tài)環(huán)境 片區(qū)規(guī)劃利好 高爾夫球場 深圳東區(qū) 大體量純粹高端項目 五星級酒店 高端會所設(shè)施 當(dāng)別人將上述價值作為賣點宣揚時 ,我們只將這些作為價值基礎(chǔ) ,本項目需要更高的價值統(tǒng)領(lǐng) ,不僅僅是資源的整合 ,更需要一種眼界和高度 . 交通的暢達 符號性 — 濱海城應(yīng)該站位更高 深圳級 大珠三角級 中國級 珠三角級 中國級 世界級 基本立足點 項目憧憬點 濱海城應(yīng)承載的使命 品牌使命感 項目使命感 新一代海居高端住宅典范 實現(xiàn)企業(yè)高端性發(fā)展模式 利潤使命感 創(chuàng)造項目價值的利潤最大 擁有前景廣闊的大亞灣 ! 擁有優(yōu)質(zhì)的環(huán)境資源 ! 擁有相對優(yōu)質(zhì)并可營造的地塊 ! 本項目完全有信心打造一個高品質(zhì)的地產(chǎn)項目 深圳東區(qū) ! 世界級海灣 ! 高檔次氣質(zhì) ! 本項目的核心價值的不是體量，不是環(huán)境，而是一種天生的貴氣 ，內(nèi)涵的奢華，形象的高度。他詮釋的是一種這樣的感覺 : 讓合生項目打上中國海居文化的新時代烙印 ! 讓合生項目的海居文化攀上世界居住的高峰 ! 國力的躍升，帶來沿海區(qū)域的爆炸性發(fā)展，實現(xiàn)灣區(qū)與世界零距離 灣區(qū)闕起 世界零距離 中國海 世界灣 形象定位 大亞灣是中國的 ,更是世界的 ! 通過灣區(qū)價值的提升之后 ,大亞灣甚至已經(jīng)躍升新一代海居的巔峰 ! 越中國 越世界 形象延續(xù)一期 我在未來 等待跟隨 中國海 世界灣 形象延續(xù)二期 還世界等待以奇跡 中國海 世界灣 形象延續(xù)三期 推動世界前行的中國力量 中國海 世界灣 形象延續(xù)四期 讓世界仰望中國 中國海 世界灣 項目形象與國際化同軌 真正實現(xiàn)世界的大亞灣 打造與形象相契合的國際化居住品質(zhì) 安全性、舒適性是任何一名豪宅居住者希望得到。 對于高端臵業(yè)者而言，安全性、舒適性不僅僅只停留在傳統(tǒng)的層面。 科技創(chuàng)見，前瞻的技術(shù)讓客戶感受更高層次的安全性、舒適性 科技、智能化配臵更多的將會實現(xiàn)支撐房價的作用 國際化豪宅應(yīng)具有的品質(zhì) 智能化安防系統(tǒng)（參照紅樹西岸） 智能化家居及科技化家居系統(tǒng)（參照三湘海尚） 智能化建議：打造尊貴私密空間 用科技包裝產(chǎn)品，采用全套智能化家居與自動控制解決方案，打造安全、尊貴私密、舒適空間 HONEYWELL、 CRESTRON 家居智能化解決系統(tǒng) 全球領(lǐng)先的毛細管中央空調(diào)系統(tǒng)，能夠使室內(nèi)營造恒溫、 恒濕、恒氧室內(nèi)環(huán)境。 圖 全球領(lǐng)先制冷技術(shù) —— 毛細血管中央空調(diào)系統(tǒng) 采用超國家標(biāo)準(zhǔn)的“浮筑地面”法隔音技術(shù) —— 人性化加厚隔音樓板系統(tǒng)，營造室內(nèi)寧靜空間。 圖 走在前端的隔音系統(tǒng) —— 加厚隔音樓板 所有單位整體采用當(dāng)今世界最為先進的美國 RO膜滲透水處理技術(shù) —— 直飲水系統(tǒng)，為住戶提供潔凈、 0污染、無化學(xué)雜物的飲用水。 圖 全球領(lǐng)先直飲水系統(tǒng) —— RO膜滲透水處理技術(shù) 摒棄以往傳統(tǒng)排水方式，采用當(dāng)今歐洲健康住宅采用的標(biāo)準(zhǔn)排水方式 —— 同層排水系統(tǒng)，減少住戶在裝修及維護時的困擾。 圖 歐洲住宅標(biāo)準(zhǔn)排水方式 —— 同層排水系統(tǒng) 戶內(nèi)配臵 臵換式新風(fēng)系統(tǒng)或雙向流全熱交換新風(fēng)系統(tǒng)送風(fēng)均勻、 24小時換氣、兼具殺菌能力。 圖 前瞻的科技 —— 新風(fēng)系統(tǒng) 建立納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng)，凈化空氣中%有害物質(zhì) 圖 讓空氣雜質(zhì)消失 —— 納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng) 構(gòu)建別墅中央系統(tǒng)，讓住戶更易獲取室內(nèi)清潔，實現(xiàn)全球領(lǐng)先的室內(nèi)潔凈模式 —— 圖 全球領(lǐng)先潔凈模式 —— 中央吸塵系統(tǒng) 陽光的最大享受 —— 遙控 +自動調(diào)節(jié)功能天窗系統(tǒng) 頂層臥室采用帶遙控、自動感應(yīng)雨水功能的天窗系統(tǒng)，讓客戶在室內(nèi)享受舒適空間。 家居智能化、科技住宅系統(tǒng)匯總 系統(tǒng)配臵 功能說明 HONEYWELL、 CRESTRON 家居智能化解決系統(tǒng) 有效提升客戶居住舒適度及安全性，實現(xiàn)科技化生活 毛細血管中央空調(diào)系統(tǒng) 實現(xiàn)戶內(nèi)舒適、健康的溫度 新風(fēng)系統(tǒng) 中央吸塵系統(tǒng) 有效解決大平面的空間潔凈工作 加厚隔音樓板 為住戶提供靜音的空間 直飲水系統(tǒng) 提供潔凈飲用水 同層排水系統(tǒng) 減少住戶裝修、后期維護煩惱 納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng) 有效凈化室內(nèi)空間 遙控 +自動調(diào)節(jié)功能天窗系統(tǒng) 提升居住舒適度 科技智能化住宅系統(tǒng)不僅有效提高住戶舒適性，更多的客戶在關(guān)注的過程中注重面子，認(rèn)為這些系統(tǒng)可以讓他們的住所升級。 科技智能化住宅系統(tǒng)有效與國際化豪宅接軌 并最終打動高端客戶臵業(yè) 序 市場解讀 透過研究，找出市場發(fā)展規(guī)律對項目的影響 核心價值構(gòu)建 中原營銷思考 客戶定位 中原豪宅操盤方法論 推廣策略 推售策略 價格思考 寫在最后 合生濱海城營銷定位體系 塑造奇跡 謀求雙贏 To seek a winwin situation 合生＆中原 形象＆利潤 棠樾、果嶺海、觀瀾高爾夫大宅客戶臵業(yè)目的分析：投資、度假型客戶占主體，其中度假型客戶近 4成。 客戶置業(yè)目的分析投資46%長期居住19%度假35%客戶定位：外區(qū)域項目客戶分析 ?符號形象 ?國際品質(zhì) 合生濱海城項目 度假型客戶不是我們的主要客戶群 稀缺性貴重資產(chǎn) 與傳統(tǒng)生態(tài)定位項目差異化定位 整體客戶定位： 與果嶺海、棠樾等項目差異化的定位，致使我們的主要客戶群不應(yīng)面對度假型客戶 客戶定位：本項目客戶差異化分析 第六期全球金融中心指數(shù) GFCI（ Global Financial Centres Index)2023922公布 ,深圳金融中心首次上榜就位居第 5，全球第 5的深圳與全球第 3的香港兩城緊密相連，成為首屈一指的全球金融中心， 聚合效應(yīng)將不斷擴大，城市發(fā)展前景一片光明， 2023年深港大都會將成為世界第三大都會圈。 ?深港一體化進程進入高熱階段，未來城市功能全球化定位初具雛形 ?國家宏觀經(jīng)濟指引城市未來發(fā)展態(tài)勢，高熱預(yù)期帶來的資金流入趨勢已被定性 深港一體，國際都會 社科院發(fā)布《 20232023住房綠皮書》。針對最近熱議的房貸問題，綠皮書指出，各城市房價的活躍程度往往存在較大差異。房價波動性越大，意味著住房投資的風(fēng)險（收益）也越大。綠皮書運用 β系數(shù)來度量各區(qū)域市場房價相對于總體市場的波動性。 β系數(shù)越高，表明該城市住房投資的風(fēng)險（收益）相對于全國市場平均值而言越大。 結(jié)果顯示，在全國３５個大中城市中， β系數(shù)較大的城市有上海（１．５６９）、深圳（１．４５０）、南京（１．１２０），表明這３個城市住房投資的收益（風(fēng)險）可能要比其他城市大得多，特別是上海與深圳，分別比全國平均值高５６．９％與４５％。如果僅為獲得更高的投資收益，上海與深圳將是投資首選目標(biāo)城市。 未來潛力，滬深居首 客戶定位： 追尋城市發(fā)展核心 深圳未來影響力 —— 稀缺貴重資產(chǎn)集結(jié)地 隨著深圳城市綜合力的不斷躍升，將吸引更多的高端客戶來深臵業(yè) 客戶定位： 追尋城市發(fā)展核心 三湘海尚客戶區(qū)域特征分析深圳本地54%內(nèi)地31%港澳臺11%外國4%紅樹西岸客戶區(qū)域特征分析深圳本地51%內(nèi)地27%港澳臺15%外國7%深圳高端豪宅項目客戶分析： 外區(qū)域客戶比例加重，與本地客戶比例相持平。高端項目的影響力已輻射至全國乃至全球 根據(jù)三湘海尚、紅樹西岸客戶區(qū)域分析： ?深圳客戶僅占約 50%比例； ?內(nèi)地客戶約占 30%比例； ?港澳臺及外國客戶約占 20%比例 客戶定位： 追尋城市發(fā)展核心 追尋稀缺物業(yè)的客戶群體活動特征：行蹤軌跡圍繞深圳 香港 其他 上海 北京 深 圳 惠州、東莞 國外 客戶定位： 追尋稀缺物業(yè)客戶行動軌跡 整體定位致使主要客戶群不僅面對度假型客戶 深圳的綜合力發(fā)展引致各地稀缺物業(yè)追尋者聚集 應(yīng)如何尋找我們的客戶？ 本項目擁有稀缺貴重資產(chǎn)屬性 客戶定位： 本項目客戶群如何差異化定位 核心客戶 中間 階層 低收入 階層 塔尖人群 客戶差異化定位： 鎖定高端客戶 1 3 4 5 2 客戶關(guān)鍵詞 【塔尖人群】 【購買力極強】 【以深圳為核心】 【多城市穿梭】 【 稀缺貴重資產(chǎn)追隨者】 客戶差異化定位： 綁定目標(biāo)客戶背景特征 稀有資源占有者 序 市場解讀 透過研究，找出市場發(fā)展規(guī)律對項目的影響 核心價值構(gòu)建 中原營銷思考 客戶定位 中原豪宅操盤方法論 推廣策略 推售策略 價格思考 寫在最后 合生濱海城營銷定位體系 塑造奇跡 謀求雙贏 To seek a winwin situation 合生＆中原 形象＆利潤 經(jīng)過操作觀瀾湖翡翠灣、松山湖 1號、萬科 〃 棠樾、果嶺海四大項目后，中原認(rèn)為外區(qū)域項目要打動深圳客戶的難點在于： 外區(qū)域項目的營銷難點 。 一． 本地客戶難以承受項目價格，本地客源消化力度不足，只能把目光放在高端客戶資源最多的深圳區(qū)域； 二． 客戶對項目所在區(qū)域認(rèn)知不足，容易被常規(guī)思維左右； 三． 距離的影響致使來訪客戶嚴(yán)重不足； 四． 推廣渠道難以精準(zhǔn)抓住深圳高端豪宅客戶。 中原如何托勢外區(qū)域項目，實現(xiàn)銷售目標(biāo)？ 蟻群攻勢：高傭刺激各個散點分布的地鋪銷售網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)介客戶，深度挖掘高端客戶資源 目標(biāo)明確 借勢項目高端推廣，中原迅速啟動針對項目的轉(zhuǎn)介，以關(guān)鍵人網(wǎng)羅高端客戶資源。 1 團隊高效執(zhí)行力 拉近項目與深圳區(qū)域高端客戶的距離，推動他們上門。 2 篩選細致 現(xiàn)場分眾接待，以一對一的細致服務(wù)篩選不同誠意度客戶。 3 建立客戶跟蹤系統(tǒng) 建立客戶追蹤系統(tǒng)，以各個銷售員隨時了解客戶動態(tài)，提高成交效率 4 客戶梳理策略：蜂巢型客戶梳理模型，緊而不漏！不輕易放過任何一個來訪客戶 開盤前夜客戶梳理 —— 》 梳理開盤到訪客戶、保證 開盤銷售率 來訪客戶梳理 —— 》梳理 出項目價值點、需求單 位、需求量 認(rèn)籌客戶梳理 —— 》梳理出意向客量、意向單位、意向價格 6 1 2 樣板房開放客戶梳理 —— 》擠壓水分梳理出誠意客量、價格摸底、完成預(yù)銷控 3 算價客戶梳理 —— 》梳 理出 A類誠意客量、價格 驗證、調(diào)整銷控 4 關(guān)系戶摸底 —— 》價 格驗證、梳理客戶、 完成準(zhǔn)銷控 5 中原如何托勢外區(qū)域項目，實現(xiàn)銷售目標(biāo)？ 中原地產(chǎn)“托勢”松山湖一號、觀瀾高爾夫翡翠灣、萬科棠樾、果嶺海 迅速拉開營銷陣營，精準(zhǔn)制定高端豪宅客戶，網(wǎng)羅深圳本地資源