銷售線路規(guī)劃及客戶拜訪標準化(編輯修改稿)
2025-01-31 06:27 本頁面
【文章內容簡介】 一業(yè)務代表－轄區(qū)圖 轄 區(qū) 圖 業(yè)務代表一周拜訪客戶的區(qū)域總圖并對區(qū)域邊界加以說明，在總圖上劃分 5天的拜訪區(qū)域。 拜訪轄區(qū)邊界說明 區(qū)域內渠道客戶結構 實際線路樣本 1 業(yè)務代表－路線圖實例 路線圖以客戶資料卡為基礎，根據(jù)實際售點地理位置，以省時高效為目的，避免走重復路線； 路線圖示中左側約 1/3區(qū)域為客戶名稱，右側為網(wǎng)點分布圖； 26E0223D01 25D01東營臺球 小黃胖海鮮 成名網(wǎng)吧 27C03K K 便利 明興網(wǎng)吧 明興網(wǎng)吧 24C03開開便利 曉魏川菜館 曉魏川菜館 22C02 28C03 29C03速8 酒店 如意飯店 如意飯店 21D01象山海鮮樓 巴山川菜 巴山川菜 14C02石浦海族園1姐妹飯店1 13C02 17C03 18C03快客曙光店 15C03 16C03星空網(wǎng)吧 20D01呂國明 12C03 5C02 1D01 世紀龍騰明洋海鮮城 19B05 3B05新橫馬海鮮 11C02 4D01 2B05三門海鮮小黃胖海鮮巴渝川菜 10A03新派川菜順旺基渝湘川菜快客徐戎店毛毛蟲網(wǎng)吧達達網(wǎng)吧客來香川菜1新視野網(wǎng)吧 9D01 8B05 7C03 6C02川妹子類型 北西 東南5BC場A類 B類 C類 量販 便利 百貨5 4 11寧波 市區(qū)1 1驚特通 小店東北路民 路辦公室B類 C類徐戎路架其他火鍋 粵菜路粵菜 其他 川菜 湘菜其他 川菜 湘菜 火鍋川菜 湘菜 火鍋 粵菜B類 C類4 5 2類型合計29點數(shù)A類 B類 C類 A類A+A類桑田路朝輝路中興路家樂福1131323310路 線 圖U0701 周五9安江編號 ： JDB / RE SA toolkit _ JDBvl 002版本 / 修訂 ： A / 0記錄編號：城市 區(qū)縣 線路編號 拜訪日12345678212223121314151617181920252627282930343546473637383940414243444548連鎖渠道24餐飲批發(fā) 現(xiàn)代渠道點數(shù)天倫廣場當天路線上各渠道客戶結構明細 在售點順序號碼后注明該售點所屬渠道類型 實際線路樣本 3 拜訪線路設置練習 線路規(guī)劃的基本 6個基本步驟 1 4 6 5 2 3 準備工具 掃街 /現(xiàn)有客戶資料清理 標注網(wǎng)點 線路劃分 路線執(zhí)行 路線優(yōu)化 線路拜訪－－時間管理 ? 時間管理是提高效率的開始 ? 合理安排行程是時間管理的關鍵 工作內容 計劃性工作 臨時性工作 線路優(yōu)化 ? 根據(jù)售點產(chǎn)出重新評估拜訪頻率。 ? 新增 /減少網(wǎng)點需及時在路線上進行更新。 ? 根據(jù)實際拜訪時間 /客戶時間需求調整路線客戶拜訪順序。 ? 及時在系統(tǒng)中對更新信息進行同步處理。 線路優(yōu)化原則－－僅對路線及路線上客戶進行 微調，不得隨意增加 /減少 線路數(shù)量。 重點零售客戶拜訪步驟 2. 重點零售客戶拜訪步驟 前線人員執(zhí)行這個基本程序 我們可以回顧業(yè)代的職責 1. 準備 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 產(chǎn)品生動化 5. 擬訂單 6. 銷售陳述 1. 7. 回顧與總結 8. 行政工作 訪前 服務 陳述 訪后 訪前 服務 陳訴 訪后 準備 ? 每月準備 ? 每月與主管討論銷售目標 ? 銷量指標 ? 銷售發(fā)展目標 ? 工作重點 ? 每日準備 ? 回顧業(yè)績板 , 回顧月指標 ,銷售發(fā)展目標和工作重點 ? 對照實際業(yè)績與目標 ? 確定當日線路的工作重點 ? 備齊工作工具 (路線本 ,客戶卡 , 發(fā)票 , 合同 , POP等 ) ? 訪前準備 ? 就在進入店鋪前回顧目標 ? 回顧路線本 , 客戶卡 ,明確周平均訂貨量和上周單量 ? 回顧店主姓名或稱呼 , 選擇恰當?shù)恼Z氣 , 口吻 ? 回顧拜訪目的 , 以及上次拜訪的承諾 ?
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