業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)5__客戶(hù)利益法與銷(xiāo)售陳述(3個(gè)小時(shí))(編輯修改稿)
2025-01-31 05:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 造并驗(yàn)證客戶(hù)的需求 ? 為建議做鋪墊 ? 讓客戶(hù)覺(jué)得你是為他著想 1. 挖掘與確認(rèn)客戶(hù)需 求 2. 提出建議 3. 解釋該建議怎樣起作用 4. 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 5. 給出簡(jiǎn)單的下一步 不挖掘與確認(rèn)客戶(hù)需求的后果 沒(méi)說(shuō)明跟客戶(hù)需求相關(guān) 從業(yè)代自身角度出發(fā) ? 你訂 5箱金星果園吧！ ? 你幫幫忙讓我貼張宣傳畫(huà)吧？ 常見(jiàn)錯(cuò)誤 說(shuō)法 可能后果 ? 我們是老朋友了，我要 完不成開(kāi)店和銷(xiāo)量任務(wù) ，要 挨老板罵的。 ? 直接遭受 拒絕！ ? 浪費(fèi)有限的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)間！ ? 不專(zhuān)業(yè)，影響公司形象！ ? 影響客 情，客情存折總會(huì)用光的！ 挖掘客戶(hù)需求時(shí) —— 可以問(wèn)什么？ ? 主要消費(fèi)者是誰(shuí)？ ? 消費(fèi)者為什么買(mǎi)？ ? 何時(shí)買(mǎi)？每次買(mǎi)多少？ 關(guān)于消費(fèi)者 ? 店鋪每周 /每月的業(yè)務(wù)量？營(yíng)業(yè)時(shí)間？ ? 最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品？銷(xiāo)量如何？ ? 遇到的困難 /挑戰(zhàn)？ 關(guān)于店鋪 ? 銷(xiāo)量如何？ ? 庫(kù)存如何？ ? 和什么產(chǎn)品一起賣(mài)的比較多？ 關(guān)于自身產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)量如何？ ? 促銷(xiāo)政策？利潤(rùn)如何？ ? 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？ 關(guān)于競(jìng)品 挖掘客戶(hù)需求時(shí)提問(wèn)技巧 – 先從目的想起 目的 提問(wèn)示例 提問(wèn)方向 了解消費(fèi)者群體及需求 ? 除了附近的居民以外，還有什么人會(huì)來(lái)你這里買(mǎi)東西？ ? 去旁邊棋牌室玩的人也來(lái)買(mǎi)東西嗎？ ? 他們大多是什么人？學(xué)生？白領(lǐng)？ ? 是否希望那些白領(lǐng)也多來(lái)你這里買(mǎi)東西？（你希望推薦的高檔單品符合白領(lǐng)的檔次 ) 你希望推薦一個(gè)新的備選高檔單品給客戶(hù) 挖掘客戶(hù)需求時(shí)提問(wèn)技巧 – 讓客戶(hù)很容易回答 問(wèn)“開(kāi)放式”的問(wèn)題 ?什么人會(huì)來(lái)您這里買(mǎi)東西？ 問(wèn) “封閉式” 的問(wèn)題 ?來(lái)這邊喝啤酒的老客戶(hù)還有些是老外，是嗎？ 檢查式問(wèn)題 ?所以，按我的理解，您是希望有一個(gè)能夠提升客人在店內(nèi)消費(fèi)的促銷(xiāo)方案，對(duì)嗎？ 問(wèn)“開(kāi)放式”的問(wèn)題 ? 即通過(guò) 6W1H打開(kāi)溝通，收集信息的問(wèn)題 問(wèn) “封閉式” 的問(wèn)題 ? 一般情況下，客戶(hù)會(huì)收窄范圍，有限答復(fù)的問(wèn)題 檢查式問(wèn)題 ? 確認(rèn)理解，達(dá)成一致 挖掘客戶(hù)需求時(shí)提問(wèn)技巧 —— 利用提問(wèn)漏斗，確認(rèn)客戶(hù)需求 出口 開(kāi)放式問(wèn)題： 打開(kāi)話(huà)題，收集信息 封閉式 問(wèn)題： 收窄 范圍，有限答復(fù) 檢查式 問(wèn)題： 確認(rèn)理解 積極聆聽(tīng) 作記錄 那我接下來(lái)給您把這款產(chǎn)品好好介紹一下。 你們這條街檔次挺高的，平時(shí)主要哪些客人來(lái)您這間酒吧消費(fèi)呢？ 那您是不是希望進(jìn)一款有特色的黑啤來(lái)賣(mài)呢？ 按我們剛才溝通，所以您需要這樣一款黑啤，您看我理解對(duì)嗎？ ? 銷(xiāo)售： “ 老板，您這個(gè)生日優(yōu)惠套餐效果如何?。?” ? 客戶(hù)： “還不錯(cuò)吧，吸引了許多生日聚會(huì)” ? 銷(xiāo)售： “那說(shuō)明效果不錯(cuò)，那啤酒銷(xiāo)量增加的怎么樣呀 ？ ” ? 客戶(hù)： “有點(diǎn)增長(zhǎng)，但是還不夠理想 。 ” ? 銷(xiāo)售： “ 那您覺(jué)得為什么增加了許多客人，但是啤酒量增加的不夠多？ ” ? 客戶(hù)： “生日派對(duì)有許多都是女的，不喝啤酒的 ，而且這年頭又天天查酒駕。 ” ? 銷(xiāo)售： “ 哦，老板，那是不是意味著我們應(yīng)該要有一款適合女士的產(chǎn)品呢？ ” ? 客戶(hù)： “ 那肯定啊。 ” ? 銷(xiāo)售： “ 啊，老板，如我們剛才討論，您需要一款適合女士飲用的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需要，同時(shí)也幫助你的酒水賣(mài)的更好一些，我理解的對(duì)嗎？ ” ? 客戶(hù)： “ 這個(gè)。好像應(yīng)該是吧。 ” ? 銷(xiāo)售： “ 好，老板，今天我想給您推薦的就是這樣一款產(chǎn)品，金星果園。 ” 舉例：（以說(shuō)服 終端進(jìn)金星果園為 例） （簡(jiǎn)單的
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