銷(xiāo)售高手培訓(xùn)--賣(mài)利益(ppt26)(編輯修改稿)
2025-02-02 18:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “在你們的另一家分店 ...” “上一次促銷(xiāo) …” 還有其他什么？ … 對(duì)我們有何幫助？ 1 使用 SPIN技巧鞏固需求 2 描繪美好藍(lán)圖 3 檢查進(jìn)度 4 在 引導(dǎo)性提問(wèn)時(shí)使用利益 如何 賣(mài)利益 情況 “自從你增加了好主人的貨架空間以來(lái)，寵物食品的銷(xiāo)量如何？” 問(wèn)題 “不知道你看到?jīng)]有？現(xiàn)在好主人的庫(kù)存太高了、而且產(chǎn)品也不新鮮，同時(shí)很多顧客在找偉嘉妙鮮包但你們已經(jīng)缺貨?！? 暗示 “如果這個(gè)情況持續(xù)下去，顧客不光不會(huì)買(mǎi)那些不新鮮的干糧，而且他們還會(huì)轉(zhuǎn)去其他商店。這樣你們寵物食品的總體銷(xiāo)量就會(huì)受到影響了，還將失去一部分老顧客。你不擔(dān)心這些損失嗎？” 需求 /回報(bào) “但是一旦你們撤掉部分滯銷(xiāo)的好主人、增加我們產(chǎn)品的貨架空間和改善陳列位置，不但能解決這個(gè)問(wèn)題，還能保持并提高整個(gè)寵物食品的銷(xiāo)量。這是我們寵物劇場(chǎng)的方案，你有興趣看看嗎？” 描繪美好藍(lán)圖 描繪美好藍(lán)圖并適當(dāng)夸大 “您想想，這將是一個(gè)寬 5米高 3米的大型MM’s主題陳列，我們使用藍(lán)色紙柜搭建成一個(gè)童話古堡，裝飾以五彩繽紛的卡通氣球和大量卡通貼畫(huà)，我們還準(zhǔn)備派出卡通人物與小朋友合影，這該是一個(gè)多么吸引大小顧客的促銷(xiāo)陳列啊！” ?問(wèn)： “這種促銷(xiāo)帶來(lái)的銷(xiāo)量對(duì)你不是很重要的嗎？” ?答 ： “當(dāng)然重要啦！” ?問(wèn)： “那就能解決貨架空間的問(wèn)題對(duì)嗎？” ?答 ： “我想是的?！? ?問(wèn)： “你其實(shí)想要的是利潤(rùn)，是嗎？” ?答 ： “你說(shuō)對(duì)了?！? 取得客戶反饋 ? 問(wèn)： “如果我告訴你一個(gè)增快庫(kù)存周轉(zhuǎn)的好辦法，難道你不感興趣？” (開(kāi)場(chǎng)吸引) ? 問(wèn) ：“如果我能保證不斷貨并且增加送貨頻率，你同意下單嗎” (回應(yīng)問(wèn)題 ) 在 引導(dǎo)性提問(wèn)中妙用利益 * 回應(yīng) 客戶的問(wèn)題 * 作為一個(gè)吸引對(duì)方注意力的開(kāi)場(chǎng) 賣(mài)利益小結(jié) 向商店強(qiáng)調(diào)其需求 賣(mài) 利益而不是特點(diǎn) 選擇商店最關(guān)心的賣(mài)點(diǎn) 描繪美好藍(lán)圖 測(cè)試 進(jìn)度 使用 利益促進(jìn)成交 知識(shí)小測(cè)驗(yàn) 完成本課程學(xué)習(xí)后，請(qǐng)你填寫(xiě)完成以下知識(shí)小測(cè)驗(yàn)。 題 1：對(duì)于你推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)每位顧客都想知道 ??? 題 2：寫(xiě)出客戶想要的十樣 1. _____________________________ 2. ____________________________ 3. ____________________________ 4. _____________________________ 5. ____________________________ 6. ___________
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