【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是順?biāo)浦鄣氖虑榱?，陌生人可以變成新客戶，新客戶可以變成老客戶，老客戶最終變成忠誠(chéng)的客戶。門(mén)店生意的興旺發(fā)達(dá)很大程度上都是仰仗老客戶的維持和口碑。 ? ? 在銷售過(guò)程中，自己的獻(xiàn)身說(shuō)法，成為很多行業(yè)推銷的技巧，特別是化妝品和保健品行業(yè)更是銷售的法寶，在終端門(mén)店的銷售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)自己以及導(dǎo)購(gòu)已知客人的貨品使用經(jīng)驗(yàn)對(duì)于新客人都具有很大的可信任性。 ? 同時(shí)在銷售服務(wù)過(guò)程中，有一個(gè)快速取得客人信任和好感的溝通技巧，象小品里的趙本山告訴范偉的一樣，“我也是這樣的”、“我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷”取得客人的信任 ?? 這個(gè)技巧就叫“五同”法則： 第一同：同鄉(xiāng)。 ? 大都市里很多人見(jiàn)到自己的同鄉(xiāng)會(huì)感到很興奮；即使遇到那些不是同鄉(xiāng)的人，她們卻聲稱她的家人、朋友、同事等是我們的同鄉(xiāng)，同時(shí)表示很喜歡我們那個(gè)地方的人，我們會(huì)同樣感覺(jué)很高興，變得樂(lè)意和她們溝通。故我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)銷售訓(xùn)練的過(guò)程中，有個(gè)專門(mén)的課程就是訓(xùn)練她們學(xué)說(shuō)上幾句南北各地的方言，應(yīng)付那些南來(lái)北往的顧客，效果顯著。 另外的“兩同”就是 同學(xué)、同窗（鐵窗）； 第四同：溝通的時(shí)候，要與客人溝通的語(yǔ)氣語(yǔ)感相同，這樣無(wú)形引起客人的好感； ? ? 有這么個(gè)銷售的案例： 有一次培訓(xùn)一家百貨商場(chǎng)，課堂上講到這里的時(shí)候，大家展開(kāi)討論，有位導(dǎo)購(gòu)小姐站起來(lái)分享了一個(gè)案例。她說(shuō)：“王老師，你剛才講的那些方法中，溝通的語(yǔ)氣語(yǔ)感相同特別有效！”我說(shuō)：“怎么有效呢？”她說(shuō)，“有一次，一位男性客人到她店里，說(shuō)：‘你這條領(lǐng)帶多少錢(qián)？’，我說(shuō)‘兩千五’。他說(shuō)‘啊？他媽的，怎么這么貴？’，我說(shuō)：‘他媽的，就這么貴！’他說(shuō)：‘他媽的，買(mǎi)一條’?！? 第五同：和客人有相同的愛(ài)好和經(jīng)歷； ? 客人會(huì)在不知覺(jué)中已經(jīng)取得了你的信任。因?yàn)槲覀兿矚g那些和我們一樣的人，我們不理解那些和我們不一樣的人。這就是銷售的秘訣。 ? 零售終端負(fù)責(zé)銷售的朋友們，這些銷售的語(yǔ)言技巧你們運(yùn)用了嗎？ 八、及時(shí)成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī) ? 最后，趙本山的成交方法可以稱之為經(jīng)典，從收錢(qián)到拿車(chē)一氣呵成，那叫做狠。 ? 范 偉： 那得在哪買(mǎi)拐呢？ 趙本山： 拐呀 高秀敏： 這不是嗎，正好把這副拐就賣(mài)給你 ~~~ 趙本山： 你說(shuō)啥呢？賣(mài)啥呀？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完了嗎？（欲擒故縱） 高秀敏： 不賣(mài)啦？ 趙本山： 別說(shuō)話了行不？接拐?。ㄖ鲃?dòng)成交動(dòng)作，零售終端成交動(dòng)作就是“開(kāi)單”等） ? 范 偉： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢(qián) ~~~（利用中國(guó)人的人情世故） 趙本山： 我知道你性格，她女人要錢(qián)了，你也磨不開(kāi)不給，你要臉，我這么給你說(shuō)，我不要就等于瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。（報(bào)價(jià)技巧，打 5折） 范 偉： 哎，行行行 ~~~ 趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢?。ㄕ驹诳腿说牧?chǎng)說(shuō)話） 范 偉： 好好好，大哥那什么 ~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢(qián) ~~~ 高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀 趙本山： 要什么自行車(chē)呀？要啥自行車(chē)？（也算是額外的連帶銷售，提高客單價(jià)） …… ? ? 平時(shí)巡場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)在銷售服務(wù)過(guò)程中很多時(shí)候貽誤戰(zhàn)機(jī)，感覺(jué)眼前客人已經(jīng)可以開(kāi)單給拿下了， 結(jié)果 還在那里羅哩巴嗦地介紹，多此一舉地問(wèn)上一句：小姐，可以嗎？你感覺(jué)滿意嗎？客人結(jié)果來(lái)一句：我再看看 ?? 結(jié)果轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了。 ? ? 趙本山一看時(shí)機(jī)成熟了 —— “ 接拐 ” ，一刀拿下，毫不猶豫 。 ? 有一次培訓(xùn)，培訓(xùn)前我在巡場(chǎng)銷售情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)有個(gè)女性客人很喜歡 店里的 一 款家居產(chǎn)品 ，看來(lái)看去 ，但就是下不了決定，說(shuō)考慮考慮。我感覺(jué)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，就給店長(zhǎng)打招呼，讓她把小票給開(kāi)好。她試著就開(kāi)了單，接著遞給了服務(wù)的 顧問(wèn) ， 顧問(wèn) 明白了意思后，就雙手奉送在客人的面前， “ 小姐，您好，這是給您的小票 ” 。 ? 客人順手接過(guò)小票之后感覺(jué)緊張的要命， 顧問(wèn) 馬上到客人的側(cè)前方，伸手做出請(qǐng)的姿勢(shì)， “小姐，收銀臺(tái)在這邊，請(qǐng)隨我來(lái) ” ，那個(gè)女客人就跟著走了過(guò)去 ?? ? 導(dǎo)購(gòu)在銷售階段的后期，客人對(duì)貨品有濃厚興趣時(shí)，特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時(shí)候，主動(dòng)提出成交。主動(dòng)提出成交的動(dòng)作比如：主動(dòng)開(kāi)單、主動(dòng)開(kāi)包、主動(dòng)把貨品整理好等等； ? 同時(shí)，在語(yǔ)言上采用如下的語(yǔ)言技巧： “小姐，我?guī)湍饋?lái)！” “小姐，這是您的小票！” “先生，我給您打包！” “先生，我現(xiàn)在給您開(kāi)單！“ “先生，您現(xiàn)金還是刷卡？“ 以肯定自信的語(yǔ)氣大膽提出成交！看著客人的眼睛，沒(méi)有表示反對(duì)就馬上進(jìn)入開(kāi)單，引領(lǐng)到收銀臺(tái)！速戰(zhàn)速?zèng)Q，免得“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。 九、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們 項(xiàng)目產(chǎn) 品之后才有意義 ? 趙本山：我知道你性格，她女人要錢(qián)了，你也磨不開(kāi)不給，你要臉，你這么給你說(shuō)，我不要就等于瞧不起你，是不？這拐原價(jià)買(mǎi)兩百，給一半，一百。（報(bào)價(jià)技巧，打 5折） 范 偉： 哎，行行行 ~~~ 趙本山： 我告訴你，多給我跟你急噢?。ㄕ驹诳腿说牧?chǎng)說(shuō)話） ? ? 每次都會(huì)發(fā)現(xiàn)我們犯一個(gè)共同的問(wèn)題：就是在剛剛和客人接觸的前期，客人剛剛被 項(xiàng)目產(chǎn) 品吸引， 銷售咨詢?nèi)藛T 上去主動(dòng)地報(bào)出價(jià)格和折扣。 ? ? 各位，在客人沒(méi)有完全了解和喜歡上我們的項(xiàng)目產(chǎn) 品之前，價(jià)格對(duì)