業(yè)務(wù)代表需具備的推銷(xiāo)技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 05:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特性 。 了解區(qū)域特性 第一步 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 第二步 了解區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的使用狀況 第三步 了解區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 把握區(qū)域的潛力 （ 以飼料行業(yè)為例 ） 1. 區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖狀況 ， 豬 、 雞 、 鴨的養(yǎng)殖量； 2. 分別是什么品種 ， 生產(chǎn)性能怎么樣 ？ 3. 不同養(yǎng)殖規(guī)模的客戶(hù)數(shù)量 。 4. 用料狀況：全價(jià)料 、 濃縮料 、 預(yù)混料 、 自配料 ？ 5. 有哪些廠家在賣(mài)料 ， 哪個(gè)廠家的料口碑最好 ？ 6. 有哪些經(jīng)銷(xiāo)商 ？ 7. 每個(gè)月飼料流通量 ？ 您充分了解銷(xiāo)售區(qū)域的特性 、 潛力 、 競(jìng)爭(zhēng)狀況后 ， 您才能決定您的推銷(xiāo)策略及訂出您的推銷(xiāo)計(jì)劃 ，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的準(zhǔn)客戶(hù)做最有效率的推銷(xiāo)拜訪 。 第三節(jié) 準(zhǔn)備③ —— 準(zhǔn)客戶(hù) 您對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的特性及潛力掌握清楚后 ，您可開(kāi)始從事找尋準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備 。 找尋準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備可分為三個(gè)步驟： 第一步 找出準(zhǔn)客戶(hù) 找出可能的準(zhǔn)客戶(hù)是實(shí)際進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的第一步 ， 目的是找出銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的可能的銷(xiāo)售對(duì)象 。 找出準(zhǔn)客戶(hù)有下面的一些方法： 掃街拜訪 （ 挨家挨戶(hù)拜訪 ， 地毯式銷(xiāo)售 ） ； 參考工商年鑒 、 統(tǒng)計(jì)年鑒 、 當(dāng)?shù)孬F醫(yī)部門(mén)挑出可能的客戶(hù)對(duì)象； 參考行業(yè)協(xié)會(huì)名錄 、 電話號(hào)碼簿 ， 挑出可能的客戶(hù)對(duì)象； 從報(bào)紙 、 雜志上找出可能的客戶(hù)對(duì)象； 從前任業(yè)務(wù)代表的銷(xiāo)售記錄挑出可能的客戶(hù)對(duì)象 。 第二步 調(diào)查準(zhǔn)客戶(hù)的資料 您盡可能要了解準(zhǔn)客戶(hù)的狀況，準(zhǔn)客戶(hù)是指有錢(qián)、有權(quán)力決定、有需要的人，準(zhǔn)客戶(hù)是您最重要的訴求對(duì)象。一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表，往往花了很多時(shí)間向有興趣的人說(shuō)明了銷(xiāo)售的商品及完成了建議書(shū)，但真正的準(zhǔn)客戶(hù)卻毫無(wú)所知，這種推銷(xiāo)是缺乏效率的推銷(xiāo)。專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)人是不允許犯下這種錯(cuò)誤的。 如何事前調(diào)查準(zhǔn)客戶(hù)呢？ 查詢(xún)公司內(nèi)部的資料； 向您的同事打聽(tīng)； 向您的朋友打聽(tīng)（向當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ酿B(yǎng)殖戶(hù)打聽(tīng)）； 查詢(xún)工商年鑒等名錄； 您找出了該拜訪的對(duì)象后，您還需要知道準(zhǔn)客戶(hù)下列的信息： 準(zhǔn)客戶(hù)的職稱(chēng)； 準(zhǔn)客戶(hù)的個(gè)性、興趣、履歷； 購(gòu)買(mǎi)決策途徑； 是總公司？還是分公司？ 企業(yè)的資本額及員工人數(shù)； 經(jīng)營(yíng)的事業(yè)項(xiàng)目。 第三步 明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪準(zhǔn)客戶(hù)的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶(hù)時(shí)的適當(dāng)言詞及資料，讓客戶(hù)能接受您拜訪的理由。第一次拜訪客戶(hù)的目的有： 引起客戶(hù)的興趣； 建立人際關(guān)系； 了解客戶(hù)目前的狀況； 提供一些資料； 介紹自己的公司； 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)； 要求客戶(hù)參觀展示。 拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)都是您未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，您對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)了解得愈多，愈能增加您推銷(xiāo)的信心。信心是會(huì)感染的，客戶(hù)感染到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。 第四節(jié) 準(zhǔn)備④ —— 推銷(xiāo)計(jì)劃 簡(jiǎn)單地說(shuō) ， [計(jì)劃 ]是指在一定的期間內(nèi) ，采取一連串的活動(dòng) ， 以達(dá)成目標(biāo) 。 因此 ， 業(yè)務(wù)代表在做推銷(xiāo)計(jì)劃前 ， 要考慮三個(gè)因素： （ 1） 記住 — 接觸客戶(hù)時(shí)間極大化； （ 2） 目標(biāo)； （ 3） 達(dá)成目標(biāo)所需的資源 。 記住 — 接觸客戶(hù)時(shí)間極大化 ? 沒(méi)有接觸 ， 就沒(méi)有業(yè)績(jī)
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