業(yè)務(wù)代表需具備的推銷技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 05:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 特性 。 了解區(qū)域特性 第一步 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 第二步 了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況 第三步 了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況 把握區(qū)域的潛力 （ 以飼料行業(yè)為例 ） 1. 區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖狀況 ， 豬 、 雞 、 鴨的養(yǎng)殖量； 2. 分別是什么品種 ， 生產(chǎn)性能怎么樣 ？ 3. 不同養(yǎng)殖規(guī)模的客戶數(shù)量 。 4. 用料狀況：全價料 、 濃縮料 、 預(yù)混料 、 自配料 ？ 5. 有哪些廠家在賣料 ， 哪個廠家的料口碑最好 ？ 6. 有哪些經(jīng)銷商 ？ 7. 每個月飼料流通量 ？ 您充分了解銷售區(qū)域的特性 、 潛力 、 競爭狀況后 ， 您才能決定您的推銷策略及訂出您的推銷計劃 ，以便對您區(qū)域內(nèi)的準客戶做最有效率的推銷拜訪 。 第三節(jié) 準備③ —— 準客戶 您對銷售區(qū)域內(nèi)的特性及潛力掌握清楚后 ，您可開始從事找尋準客戶的準備 。 找尋準客戶的準備可分為三個步驟： 第一步 找出準客戶 找出可能的準客戶是實際進行推銷活動的第一步 ， 目的是找出銷售區(qū)域內(nèi)的可能的銷售對象 。 找出準客戶有下面的一些方法： 掃街拜訪 （ 挨家挨戶拜訪 ， 地毯式銷售 ） ； 參考工商年鑒 、 統(tǒng)計年鑒 、 當(dāng)?shù)孬F醫(yī)部門挑出可能的客戶對象； 參考行業(yè)協(xié)會名錄 、 電話號碼簿 ， 挑出可能的客戶對象； 從報紙 、 雜志上找出可能的客戶對象； 從前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄挑出可能的客戶對象 。 第二步 調(diào)查準客戶的資料 您盡可能要了解準客戶的狀況，準客戶是指有錢、有權(quán)力決定、有需要的人，準客戶是您最重要的訴求對象。一些缺乏經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表，往往花了很多時間向有興趣的人說明了銷售的商品及完成了建議書，但真正的準客戶卻毫無所知，這種推銷是缺乏效率的推銷。專業(yè)的推銷人是不允許犯下這種錯誤的。 如何事前調(diào)查準客戶呢？ 查詢公司內(nèi)部的資料； 向您的同事打聽； 向您的朋友打聽（向當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ酿B(yǎng)殖戶打聽）； 查詢工商年鑒等名錄； 您找出了該拜訪的對象后，您還需要知道準客戶下列的信息： 準客戶的職稱； 準客戶的個性、興趣、履歷； 購買決策途徑； 是總公司？還是分公司？ 企業(yè)的資本額及員工人數(shù)； 經(jīng)營的事業(yè)項目。 第三步 明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪準客戶的目的，才能準備接近客戶時的適當(dāng)言詞及資料，讓客戶能接受您拜訪的理由。第一次拜訪客戶的目的有： 引起客戶的興趣； 建立人際關(guān)系； 了解客戶目前的狀況； 提供一些資料； 介紹自己的公司； 要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書； 要求客戶參觀展示。 拜訪客戶前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個準客戶都是您未來開花結(jié)果的種子，您對準客戶了解得愈多，愈能增加您推銷的信心。信心是會感染的，客戶感染到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。 第四節(jié) 準備④ —— 推銷計劃 簡單地說 ， [計劃 ]是指在一定的期間內(nèi) ，采取一連串的活動 ， 以達成目標(biāo) 。 因此 ， 業(yè)務(wù)代表在做推銷計劃前 ， 要考慮三個因素： （ 1） 記住 — 接觸客戶時間極大化； （ 2） 目標(biāo)； （ 3） 達成目標(biāo)所需的資源 。 記住 — 接觸客戶時間極大化 ? 沒有接觸 ， 就沒有業(yè)績
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