戴爾直銷(xiāo)渠道管理(編輯修改稿)
2025-01-31 05:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、根據(jù)客戶需求調(diào)整銷(xiāo)售人員和產(chǎn)品層級(jí)。 大量利用打印媒介，利用能夠吸引顧客的市場(chǎng)溝通方式，讓顧客來(lái)了解它的直銷(xiāo)模式和先天的優(yōu)勢(shì)。 通過(guò)流暢的溝通，戴爾就能準(zhǔn)確的預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求，從而據(jù)此調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍，改進(jìn)產(chǎn)品層級(jí)以滿足需要。 減少供應(yīng)鏈條，保持產(chǎn)品可追隨性，保證了供貨時(shí)間。從訂單接收到產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)恼麄€(gè)過(guò)程只需要 36個(gè)小時(shí)。在戴爾計(jì)算機(jī)生產(chǎn)的供應(yīng)鏈上，鏈條的長(zhǎng)度予以減縮，節(jié)點(diǎn)企業(yè)只有：供應(yīng)商、制造商（核心企業(yè)）和顧客。這種模式可以克服在供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的庫(kù)存問(wèn)題。 建立高制造容量的車(chē)間來(lái)提高工廠的產(chǎn)量，便于戴爾的集中化管理、柔性化生產(chǎn)、高效率產(chǎn)出，為顧客提供更有效率的個(gè)性化服務(wù)。 為了提高直銷(xiāo)流程的效率，采取的措施： 思考： PC市場(chǎng)上，同配置電腦戴爾價(jià)格相對(duì)較低的原因 。 由于省略了一般公司所采用的渠道銷(xiāo)售方式，節(jié)省了一、二級(jí)代理銷(xiāo)售渠道，因此直接節(jié)省了銷(xiāo)售成本，而銷(xiāo)售成本中包括的運(yùn)輸、人員工資等等。只是在中國(guó) DELL還是會(huì)有一小部分采用 DELL銷(xiāo)售直接和政府或大型企業(yè)接觸，而放棄使用網(wǎng)站定購(gòu)和電話定購(gòu)方式，這是和中國(guó)國(guó)情相關(guān)的。 我們?cè)賮?lái)看生產(chǎn)成本這塊， DELL的產(chǎn)品配件是全球統(tǒng)一采購(gòu)模式，由于大批量的采購(gòu)可以大大降低單個(gè)零部件的價(jià)格，而 DELL通過(guò)他優(yōu)秀的庫(kù)存管理模塊，可以將庫(kù)存水平降低到一個(gè)很低的水平，達(dá)到一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡，也就是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“零庫(kù)存”。 綜述：當(dāng)一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本都得以控制之后，在追求的利潤(rùn)不變的條件下，產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格就可以降低。這就是為什么 DELL的產(chǎn)品價(jià)格總是會(huì)優(yōu)于同配置的其他品牌，而產(chǎn)品的配置總是能緊跟科技潮流，做到一周前剛發(fā)布一個(gè)什么 CPU，一周后 DELL采用這款 CPU的筆記本已經(jīng)開(kāi)始熱賣(mài)了，因?yàn)?DELL沒(méi)有庫(kù)存的困擾 。 五、戴爾直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)評(píng)判 優(yōu)勢(shì)： 1）戴爾能夠比其他電腦廠商更容易了解到用戶的需求，能夠比其他個(gè)人電腦制 造商更靈敏地對(duì)公司客戶購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)的變化作出反應(yīng)； 2）與最終用戶保持直接關(guān)系使戴爾能夠?qū)嶋H上越過(guò)產(chǎn)品加價(jià)的渠道，而通過(guò)直接向客戶提供增值服務(wù)而賺取額外收入， 如資產(chǎn)管理、賬戶管理、系統(tǒng)集成和規(guī)劃； 3）戴爾能夠通過(guò)因特網(wǎng)等直接銷(xiāo)售方式來(lái)直接或間接地降低與交貨有關(guān)的總成本，并且通過(guò)改善客戶關(guān)系管理服務(wù)增加收入； 4）戴爾以當(dāng)?shù)刎泿胚M(jìn)行交易，減輕了匯率波動(dòng)對(duì)它的沖擊； 5）產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化和本地化，這都是與其直銷(xiāo)模式的按需配置和按單定制特點(diǎn)分不開(kāi)的，而且戴爾能夠?qū)⒆钚碌募夹g(shù)、最好的質(zhì)量最快的提供給客戶； 6）政府、大企業(yè)等大客戶追求的是高品質(zhì)和高質(zhì)量，由于戴爾 PC較高的性能價(jià)格比，戴爾產(chǎn)品對(duì)這類(lèi)客戶的吸引較大。而且從消費(fèi)心理來(lái)說(shuō)，這類(lèi)客戶的消費(fèi)習(xí)慣更樂(lè)于接受直銷(xiāo)這種模式，因此對(duì)其他品牌的商用電腦沖擊較大。 劣勢(shì)： 1）戴爾的直銷(xiāo)模式對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施提出了較高要求，包括運(yùn)輸條件、資金結(jié)算條件、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)條件等等，而通過(guò)調(diào)查運(yùn)輸條件在大城市之間對(duì)戴爾直銷(xiāo)的阻力不大，但向中小城市發(fā)展的階段必然有一定阻力；但對(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)占優(yōu)勢(shì)的戴爾來(lái)說(shuō)，由于網(wǎng)絡(luò)的普及率與利用率，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在現(xiàn)階段還是一個(gè)長(zhǎng)期投資。 2）國(guó)內(nèi)用戶的消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題。中國(guó)人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是“一手交錢(qián)，一手交貨”，對(duì) IT產(chǎn)品的親身體驗(yàn)、實(shí)地試用功能的需求對(duì)其作出購(gòu)買(mǎi)決策非常重要；因此在短時(shí)間內(nèi)對(duì)我國(guó)市場(chǎng)中小企業(yè)及家庭用戶不會(huì)構(gòu)成威脅，而且中國(guó)人尚未完全習(xí)慣使用信用卡購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。 3）戴爾的服務(wù)水平各公司以及一些客戶一直頗有微詞，戴爾在國(guó)內(nèi)試圖利用自身公司設(shè)定遍布全國(guó)的維修服務(wù)網(wǎng)站、電話和網(wǎng)絡(luò)等直接服務(wù)以及其他公司外部的專(zhuān)家服務(wù)來(lái)提供技術(shù)支持。然而完全建立這種
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