認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)教學(xué)目標(biāo)(編輯修改稿)
2025-01-31 02:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展 許多先進(jìn)的發(fā)明創(chuàng)造，正是通過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)才使人們接受和享用的。在人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)需要面前，新技術(shù)、新發(fā)明層出不窮，而推銷(xiāo)在其中的促進(jìn)作用不言而喻。社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，使層出不窮、日新月異的科學(xué)技術(shù)運(yùn)用到我們的生活中，帶給人們方便和幸福。如激光產(chǎn)品運(yùn)用于美容給人們帶來(lái)美麗；新的紡織技術(shù)讓人們穿上了輕薄舒適的衣服等。而這些技術(shù)的運(yùn)用恰是推銷(xiāo)員將新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的結(jié)果。 23 出版社 理工分社 推銷(xiāo)實(shí)務(wù) 2) 推銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的作用 通過(guò)推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)介紹，顧客可以了解產(chǎn)品的性能、技術(shù)、使用方法、售后服務(wù)等信息，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生；可以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，不斷加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)；可以避免企業(yè)產(chǎn)品積壓，加速資金的周轉(zhuǎn)，保證企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行；可以促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。 24 出版社 理工分社 推銷(xiāo)實(shí)務(wù) 小故事 2 美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家福爾曼認(rèn)為企業(yè)最重要的成功因素是相同的，即“成功的公司比較了解顧客的要求”。他在 39件化工新發(fā)明和 33件科學(xué)儀器新產(chǎn)品分析中發(fā)現(xiàn)，在 7件失敗的化工新產(chǎn)品中，有 3件是沒(méi)有征詢(xún)使用單位的意見(jiàn)； 16件失敗的科學(xué)儀器新產(chǎn)品中，有 7件是由于沒(méi)有征詢(xún)或很少征詢(xún)特殊的使用者意見(jiàn)， 4件是忽視使用者的反映或誤解他們的意見(jiàn)，其余的是由于缺乏實(shí)地考察使用者的技術(shù)造成的。因此，福爾曼說(shuō)：“成功的公司比失敗的公司重視市場(chǎng)，他們隨著市場(chǎng)的要求，加以改良，創(chuàng)新產(chǎn)品，邀請(qǐng)使用者共同參與新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)?！? 25 出版社 理工分社 推銷(xiāo)實(shí)務(wù) 3）推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的作用 (1)充分發(fā)揮個(gè)人的能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值 推銷(xiāo)行業(yè)被公認(rèn)為富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是較能體現(xiàn)自己能力的職業(yè)之一。 (2)推銷(xiāo)工作是鍛煉人的意志的職業(yè)之一 作為一名推銷(xiāo)員要有一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，不畏懼失敗，直到最后一刻，也不放棄努力。 26 出版社 理工分社 推銷(xiāo)實(shí)務(wù) (3)推銷(xiāo)工作能鍛煉人的口才和人際交往能力 根據(jù)有關(guān)資料表明，顧客之所以購(gòu)買(mǎi)你的商品，尤其是選擇何種品牌的產(chǎn)品，在很大程度上取決于對(duì)推銷(xiāo)員的好感。 (4)推銷(xiāo)是走向成功的較好途徑之一 有人說(shuō)：“你想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)嗎？去做推銷(xiāo)工作吧！你想獲得成功嗎？去做推銷(xiāo)工作吧！”要做好最具挑戰(zhàn)性的推銷(xiāo)工作，推銷(xiāo)員要具備良好的身體素質(zhì)，性格開(kāi)朗外向，態(tài)度真誠(chéng)耐心，對(duì)商品和服務(wù)知識(shí)熟悉，掌握一定的促進(jìn)成交的技巧，在推銷(xiāo)失敗后，要有抗挫能力和積極向上的精神等。 27 出版社 理工分社 推銷(xiāo)實(shí)務(wù) 小故事 3 詹姆斯是一個(gè)非常英俊的青年，但在事業(yè)上卻總不順心，先后跳槽了幾家公司，始終沒(méi)有得到老板的重用，搞得他心情十分沮喪。一天，詹姆斯去聽(tīng)一位成功學(xué)大師的講座，在私下溝通過(guò)程中，詹姆斯急切地?cái)D到大師面前問(wèn)道：“大師，我既年輕又帥氣，也知道努力，可為什么沒(méi)有成功呢？”大師微笑著看著他，說(shuō)：“因?yàn)槟氵€不認(rèn)識(shí)你自己！”“什么意思？”一句話把詹姆斯說(shuō)得更糊涂了。大師看到他一頭霧水的樣子，緊接著說(shuō)：“你看到自己的優(yōu)勢(shì)，卻偏偏沒(méi)有看到自己的不足。 28 出版社 理工分社 推銷(xiāo)實(shí)務(wù) 任何企業(yè)的推銷(xiāo)活動(dòng)都離不開(kāi)推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)品和顧客，它們構(gòu)成了推銷(xiāo)活動(dòng)的三個(gè)基本要素。推銷(xiāo)人員是推銷(xiāo)活動(dòng)的主體，推銷(xiāo)品是推銷(xiāo)活動(dòng)的客體，顧客是推銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象。推銷(xiāo)活動(dòng)就是要通過(guò)推銷(xiāo)員運(yùn)用自己具備的推銷(xiāo)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，來(lái)說(shuō)服顧客接受商品購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。因此，推銷(xiāo)三要素之間的關(guān)系是相輔相成的，是實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目標(biāo)的重要保證。 推銷(xiāo)的基本要素 29 出版社 理工分社 推銷(xiāo)實(shí)務(wù) 推銷(xiāo)人員 推銷(xiāo)人員是指主動(dòng)向顧客銷(xiāo)售商品、促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售的主體，包括各類(lèi)推銷(xiāo)員。作為推銷(xiāo)活動(dòng)的主體 —— 推銷(xiāo)人員，是掌握推銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)，決定推銷(xiāo)活動(dòng)成敗的最為關(guān)鍵的因素。如果把企業(yè)比作是一列火車(chē)的話，那么，這列火車(chē)行駛速度的快慢，將取決于推銷(xiāo)員的敬業(yè)程度和綜合素質(zhì)。因此，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員是企業(yè)良好形象的窗口，是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息的傳播者，是溝通市場(chǎng)、產(chǎn)品、顧客之間的橋梁。既然推銷(xiāo)員是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的火車(chē)頭，就要真誠(chéng)對(duì)待顧客，成為顧客信賴(lài)的朋友，在具體工作中做好以下幾個(gè)方面的工作： 30 出版社 理工分社 推銷(xiāo)實(shí)務(wù) 1) 展示良好的推銷(xiāo)形象 整潔的儀表，彬彬有禮的態(tài)度，親切隨和的談吐，豐富的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，這些推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)，都將在推銷(xiāo)活動(dòng)中給顧客留下深刻的印象。 31 出版社 理工分社 推銷(xiāo)實(shí)務(wù) 小故事 4 小李是一家商學(xué)院的學(xué)生，他學(xué)習(xí)非?？炭?，成績(jī)優(yōu)秀，但家境貧寒，為了減輕父母的負(fù)擔(dān)，他在課余時(shí)間為自己找了一份推銷(xiāo)員的工作。為了在顧客面前留下一個(gè)良好的印象，小李向他的同學(xué)借了一套名牌西服。當(dāng)他高興地穿上衣服以后才發(fā)現(xiàn)：衣服太大了，他的身體在里面晃來(lái)晃去的，極不合體。小李穿著這套衣服干了一個(gè)星期，沒(méi)賣(mài)出一件商品，他覺(jué)得連顧客都知道衣服不是他的，一點(diǎn)都不自信。于是，他又換上了自己那套干凈的運(yùn)動(dòng)服，帶著青春朝氣和學(xué)生的淳樸自信走上了推銷(xiāo)之路。 32 出版社 理工分社 推銷(xiāo)實(shí)務(wù) 2) 樹(shù)立滿(mǎn)足顧客需要的推銷(xiāo)意識(shí) 在推銷(xiāo)活動(dòng)中，了解顧客需要，幫助顧客解決問(wèn)題，及時(shí)傳遞銷(xiāo)售商品和服務(wù)的信息，滿(mǎn)足顧客需要，是推銷(xiāo)工作的任務(wù)。因此，樹(shù)立滿(mǎn)足顧客需要的推銷(xiāo)意識(shí)，是推銷(xiāo)員能否完成推銷(xiāo)任務(wù)的關(guān)鍵。 33 出版社 理工分社 推銷(xiāo)實(shí)務(wù) 小故事 5 日本一知名家用電器公司的總裁有一次在公園里游玩的時(shí)候，遇到兩位年輕人在拍照。手拿相機(jī)的男青年對(duì)他的同伴說(shuō) ,“我怎么也搞不懂光
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