【文章內容簡介】 a r t s t o b e 3 . 5 E s t i m a t e 2 0 0 8 / 2 0 0 9 t u r n o v e r r a t i o o f s a f e t y s t o c k p a r t s t o b e 5S e p t e m b e r 3 0 , 2 0 0 8 S e p t e m b e r 3 0 , 2 0 0 9D e v a l u a t e d i n v e n t o r y v a l u em i s s i n g a c o u n t i n gP r o d u c t G r o u pM a r c h 3 0 , 2 0 0 8S e p t e m b e r 3 0 , 2 0 0 7B u d g e tm o n t h l y u s a g ew i l l b e u s e df o r o r d e r t i l l M a r 2 0 0 8對數(shù)據(jù)進行分析 ,找其中的規(guī)律 18 19 20 財務報表 ? 連續(xù)的數(shù)據(jù)比較 ? 差額 逆差和順差 ? 異常關注 不變的數(shù)據(jù) ―W‖型的數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)的吞吐 21 22 以此表明供應商的資金很充實，應付賬款的周期可延長 23 24 1/22/2023 24 定位 swot 分析 4 供應商全面管理 ,是對成本最好的幫助 25 1/22/2023 25 26 1/22/2023 26 27 1/22/2023 27 28 1/22/2023 28 29 1/22/2023 29 30 1/22/2023 30 31 1/22/2023 31 32 1/22/2023 32 33 1/22/2023 33 34 1/22/2023 34 35 保證客戶或其他部門的滿意度 保證交期、質量等 省錢、不停的降低成本 客戶 供應商 或者是考核指標 或者是老板的壓力 強勢、單一等超級大牌供應商 自己的批量少，或者供應商不 care 談判介紹 ,知己知彼如何做到 ,記住 ,我們有心理優(yōu)勢 誤區(qū)在哪里 優(yōu)勢談判 36 我們需要很矛盾：成本和質量的權衡 供應 商向供應鏈管理方向發(fā)展 交貨完善 送貨范圍 不承擔庫存 代理 質量 交質量保證金 我們的批量能否讓供應商心動或讓步 品牌 1 2 3 4 5 6 7 8 9 信息媒介 降低成本 采購供應的范圍與復雜性 小型 (10 lbs) 中型 (10150 lbs) 大型 (150 lbs) AtoA 門到門 供應鏈管理 買方 1 2 4 2 質量 7 資金 5 6 8 8 9 3 綜合服務商 交貨服務 信息管理需求增強 采購類型 如何準備談判 學會設置障礙 ,如何設置 ,別到時候賠了夫人又折兵 37 硬件與軟件 (condition) 硬件 (team) 價格架構（ 3個結構） Structure of cost 質量的瑕疵 Quality 交期的罪證 Delivery 劣質的服務 Services 談判的兩個標準，一個軟件，另一個是硬件，我們具備什么 38 軟件 (human) IQ 智商 EQ 情商 HQ 語言健康商數(shù) AQ 逆商 39 團隊的力量將是對談判和采購其他業(yè)務最大的支持 合作 ? 供應商選擇 ? 渠道優(yōu)化 ? 物料管理 ? 生產(chǎn)策略 采購業(yè)務流程 ? 決策支持 ? 信息流動 采購技術 采購組織 企業(yè)主體流程 需求預測 店鋪控制系統(tǒng) 倉儲管理系統(tǒng) 營銷管理 系統(tǒng) 制定供應鏈策略 整合供應鏈計劃 供應 生產(chǎn) 分銷 零售 客戶 供應鏈策略 物料采 購 物流分銷管 理 客戶定單 管理 提供產(chǎn)品、 服務 40 報盤結構的順序安排可以視情況不同有以下形式： ? 先易后難，先甜后苦，給困難問題的討論打下基礎； ? 先難后易，先苦后甜； 1．設計好報盤結構的前提是全面、詳細地掌握信息。 2．設計報盤結構，你的開盤價應當是最高價格。 3．在你的報盤中，也可以一開始不提出己方的所有要求，而設 計在談判中一點一點積累上去，最終達到目的。 4．你的報盤結構還可以“虎頭蛇尾”。 5．你所設計的報盤方案，應當與你將要進行的談判的性質相 一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。 談判 干掉對方 報盤 41 技巧一：會說不如會聽 傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向對方做出讓步反而能獲得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向對方說什么。 談判技巧的“規(guī)則”及注意事項 42 談判技巧的運用 skill of Negotiation 要求 : 記錄，盡可能的去做記錄 利用工具 記錄關鍵點 別打斷對方 記錄的同時 ,找出供應商的軟肋 在適當?shù)臅r候進行提醒或反擊 43 技巧二：以退為進 案例： 一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r優(yōu)惠供應電力，但對方態(tài)度十分堅決，認為自己是當?shù)匚ㄒ坏囊患译娏尽? 談判很快陷入僵局。此時，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個小型電廠劃算?！闭f完，便離席而走。 電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢姿態(tài)一掃而光。他們馬上請回離席遠去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價格。 44 Retreat in order to advance 要求 : 提前設置障礙 每個障礙都要有強有力的理由作為后盾 切勿在理虧的時候拋出障礙 ,對方認為虛假 取消障礙時要以退為進 明確我們需要換取什么 45 技巧三：讓誰先報價 案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的 — 項發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。 愛迪生想了想，回答道： “我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。”，“那好吧，我出 40萬，怎么樣 ?” 經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結束了。 事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣 5000美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。 讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。 讓對方先報盤可以給你帶來許多好處。 46 Use the AQSCIR template (Assurance of Supply, Quality, Service, Cost, Innovation and Regulatory) to evaluate the various Negotiation Strategy needs Confidential