認(rèn)識(shí)營(yíng)銷與營(yíng)銷觀念(編輯修改稿)
2025-01-31 01:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 供應(yīng)品。 ? 一個(gè)產(chǎn)品必須要與購(gòu)買者的欲望相吻合。 ? 營(yíng)銷者必須清醒認(rèn)識(shí)到，其所創(chuàng)造的產(chǎn)品不管形態(tài)如何，不能滿足人們的需要和欲望就會(huì)失敗。 ? 產(chǎn)品可以是實(shí)物形態(tài)的有形產(chǎn)品，也可以是非實(shí)物形態(tài)的無(wú)形產(chǎn)品，如 服務(wù)。還可以包括體驗(yàn)、人員、地點(diǎn)、組織、信息和觀念。 西南政法大學(xué)管理學(xué)院袁敏 . 3 效用、費(fèi)用和滿足 ?1. 效用 (Utility) —— 是買方對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的產(chǎn)品的全部效能 (整體能力 )的評(píng)價(jià)?；蛘哒f(shuō)是由產(chǎn)品提供的各種功能。 ? 消費(fèi)者和用戶通常根據(jù)這種主觀評(píng)價(jià)和費(fèi)用做出決定。 營(yíng)銷學(xué)則提出效用與消費(fèi)者的價(jià)值判斷有關(guān)。 (Cost) —— 得到產(chǎn)品效用所需要的成本付出。（含購(gòu)買成本和使用成本） ? (Satisfaction) —— 消費(fèi)者通過(guò)使用產(chǎn)品對(duì)其效用和費(fèi)用的綜合評(píng)價(jià)而形成的一種心理狀態(tài)。（與消費(fèi)者的期望值有關(guān)） 西南政法大學(xué)管理學(xué)院袁敏 （ Exchange）： 是從他人之處取得所需之物，而以某些東西作為回報(bào)的行為。 （即有價(jià)值的東西的相互轉(zhuǎn)移。） 營(yíng)銷產(chǎn)生于交換方式。 交換是先于市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)性或 核心概念。 發(fā)生交換必須具有五個(gè)條件： ； ； ； ； 。 、交易和關(guān)系 西南政法大學(xué)管理學(xué)院袁敏 （ Transactions） 是交換活動(dòng)的基本單元，是由交換各方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。 一次交易包括三個(gè)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容： ； 、時(shí)間、地點(diǎn)； 。 所以， 交易也可解釋為 ： 一定條件（協(xié)議）下的交換行為。 西南政法大學(xué)管理學(xué)院袁敏 關(guān)系 (Relations) —— 交易雙方或多方所形成的相關(guān)聯(lián)系和狀態(tài)。 例如 ： 供求關(guān)系、買賣關(guān)系、人際關(guān)系、顧 客關(guān)系 關(guān)系營(yíng)銷 (Relationship Marketing )： 指企業(yè) 與顧客、分銷商、經(jīng)銷商和供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷方式。 西南政法大學(xué)管理學(xué)院袁敏 關(guān)系營(yíng)銷與交易營(yíng)銷 ?建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷，即 交易營(yíng)銷 。 ?關(guān)系營(yíng)銷趨向于強(qiáng)調(diào) 長(zhǎng)期性 ， 目的在于與本企業(yè)的重要伙伴，如顧客、供應(yīng)商、分銷商建立長(zhǎng)期相互滿足的關(guān)系，以贏得或保持他們的長(zhǎng)期偏好與業(yè)務(wù)。 與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷的核心內(nèi)容。 ?關(guān)系營(yíng)銷可以節(jié)約交易時(shí)間和成本，使?fàn)I銷從追求每一筆交易利潤(rùn)最大化，轉(zhuǎn)向追求各方利益關(guān)系最大化。 ?現(xiàn)在交易營(yíng)銷被看作是關(guān)系營(yíng)銷觀念中的一部分 。 西南政法大學(xué)管理學(xué)院袁敏 商品交 換場(chǎng)所 交換關(guān) 系總和 交換運(yùn) 行規(guī)律 現(xiàn)實(shí)與 潛在顧客 一般 習(xí)慣 經(jīng)濟(jì) 學(xué)家 管理 學(xué)家 營(yíng)銷 學(xué)家 市場(chǎng)是具有多重含義的概念。 西南政法大學(xué)管理學(xué)院袁敏 ?在 市場(chǎng)營(yíng)銷者 看來(lái)，賣主構(gòu)成產(chǎn)業(yè)，買主則構(gòu)成市場(chǎng)。認(rèn)為： 市場(chǎng) 是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在 購(gòu)買者的總和 。（ 如老年市場(chǎng)） ?Philip ? Kotler:市場(chǎng) 由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來(lái)使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。 市場(chǎng)＝人口＋購(gòu)買力＋購(gòu)買動(dòng)機(jī) /欲望 西南政法大學(xué)管理學(xué)院袁敏 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者 是希望從別人處取得東西并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的一方。 理論上，我們將 交換過(guò)程中更積極、主動(dòng)尋求交換的一方稱為 市場(chǎng)營(yíng)銷者 ， 反之，則為營(yíng)銷對(duì)象 ，即 顧客。 如果買賣雙方都在積極尋求交換，就 把雙方稱為營(yíng)銷者， 并將這種情況稱為雙邊營(yíng)銷或交互營(yíng)銷。 西南政法大學(xué)管理學(xué)院袁敏 這些概念與市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系 ?市場(chǎng)營(yíng)銷的目的：了解人們的 需要 和 欲望 ，滿足需求 。 ?“ 產(chǎn)品 ”：用以滿足人們需要和欲望的工具、媒介，有關(guān)需求問(wèn)題的全面或某一方面的“解決方案”。 ?人們?nèi)绾螡M足自己： 效用、費(fèi)用 和 滿足 。 ?營(yíng)銷的任務(wù)：促成和實(shí)現(xiàn) 交換 (交易與關(guān)系 )。 ?企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須圍繞 市場(chǎng) 展開(kāi)。 ?企業(yè)
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