營銷培訓之營銷觀念(編輯修改稿)
2025-05-03 05:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)“前方戰(zhàn)事未果，自家后院起火”。我們可以看到，自從產(chǎn)品和服務(wù)的買方市場取代賣方市場之后，企業(yè)用市場營銷觀念取代推銷觀念指導自己的營銷活動，使營銷活動從“產(chǎn)后促銷”階段躍進到了“產(chǎn)前決策”階段，營銷活動表現(xiàn)為具有極強的“征服性”特征：企圖征服競爭者、征服顧客、征服市場，從而維護和推動自身的發(fā)展。這在市場規(guī)模迅速擴大，市場需求急劇膨脹的時期，花費巨資不斷贏得新顧客，以產(chǎn)品的市場份額優(yōu)勢促進企業(yè)經(jīng)營當然是較為有效的營銷策略。但在未來的市場中，商品和服務(wù)層出不窮，市場呈現(xiàn)過度飽和已是普遍現(xiàn)象，這種營銷策略很可能會企業(yè)在市場競爭中遭受挫折。為此，營銷界提出了“后營銷”的概念，即強調(diào)維護老客戶比爭取新客戶更重要、更容易、成本更低、效果更佳。與“征服性”為特征的傳統(tǒng)營銷活動相比，后營銷活動表現(xiàn)出很強的“維持性”特點。這是企業(yè)銷售商品和服務(wù)后以維持現(xiàn)有顧客為目標應(yīng)進行的切實有效的營銷活動。重視末端營銷管理——是把市場做大、做足的有效策略中國市場是個巨大的市場，尤其是廣大農(nóng)村市場更有待細化和規(guī)范。而末端營銷管理就是對二級代理以下的市場（包括城市和農(nóng)村），通過末端營銷的專業(yè)化管理，促使市場不斷規(guī)范，銷量不斷提升。 概念營銷——是未來企業(yè)面臨的選擇所謂概念營銷，即營銷活動中運用一種理論上成立甚至優(yōu)越和先進的“新概念”來突破傳統(tǒng)、常規(guī)模式的創(chuàng)新性營銷。這是一種營銷技術(shù)，是一種風險性的企業(yè)經(jīng)營術(shù)，它的出現(xiàn)是與市場競爭的日趨白熱化和全社會的商業(yè)化結(jié)合在一起的。（巨人集團出資1000萬購買“馬家軍”統(tǒng)率馬俊仁的所謂“秘方”來生產(chǎn)“生命一號”口服液的營銷炒作就是一個典型的概念營銷）可以預見，未來中國市場將是中外企業(yè)共同逐鹿的熱點地區(qū)，概念營銷當會常用常新。社會營銷——是企業(yè)傳播企業(yè)文化、樹立良好形象的重要選擇“社會營銷”一詞最早出現(xiàn)的1971年，當時是指運用市場營銷的原理和技巧倡導某個社會運動、觀念和行為。社會營銷除宣傳社會觀念外，還宣傳社會實踐，最終目的是改變?nèi)藗兊男袨?。當今的企業(yè)實行社會營銷主要是通過傳播一種新的觀念來促成新的消費行為或樹立企業(yè)良好的形象?？梢灶A見，為了創(chuàng)導與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的新的社會觀念，促成銷售，同時培植企業(yè)和品牌的形象和社會效應(yīng)，企業(yè)將主動承擔部分社會責任，以達到社會營銷的目的。小結(jié) 從以上的論述中我們可以看銷售理念中最重要的一點：挖掘消費者內(nèi)心真正的需求，從而為他們提供切實的解決方案才是Sales成功的根本，事實上，隨著社會的發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營觀念也在發(fā)生根本性的變革。從以產(chǎn)業(yè)為核心的生產(chǎn)觀念，到產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會營銷觀念走過了很長一段時間。其中推銷觀念和營銷觀念是目前企業(yè)經(jīng)營觀念中較有代表性的。營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的欲求。例：例：信息的完全和對稱是決策正確性的保證和前提。例：囚徒的兩難選擇例1：推銷鞋的故事；例2：丈母娘解夢的故事：1）水稻種在墻上；2）下雨時穿蓑衣、戴笠帽又打傘；3）和小姨同睡在一張床上。所國家經(jīng)濟中心調(diào)查統(tǒng)計，80%以上的企業(yè)以一種過時的經(jīng)營思想指導其經(jīng)營活動。眾多的企業(yè)被關(guān)在生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售導向的圈子里，不知如何去尋找發(fā)展機會和途徑，許多企業(yè)已經(jīng)死亡，或者正在死亡而渾然不覺。以舊換新營銷術(shù)就是這種做法在這方面已做成輝煌業(yè)績的是“三株口服液”，在中國廣大的市場，設(shè)立數(shù)以萬計的工作站，大有無縫不入暴力營銷架勢，雖因產(chǎn)品自身的缺陷而走上不歸路，但在中國企業(yè)營銷史上，實在算個可圈可點的典范。如：企業(yè)出資支持希望工程，扶貧救災等營銷培訓——顧問式銷售的理念與技巧顧問式銷售是一種建立在營銷觀念基礎(chǔ)上的銷售方法和手段把交易營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷正是顧問式銷售的要義所在，也是現(xiàn)代營銷的發(fā)展趨勢之一換位思考的價值（你是否也消費所代理的產(chǎn)品？你代理銷售它是因為它的利潤還是產(chǎn)品自身的優(yōu)點呢？）在營銷過程中，目標客戶是需要不斷通過銷售實踐來進行修正的。正確地找到了你的目標客戶，那么你就開啟了實現(xiàn)業(yè)績的大門。顧問式銷售的價值體現(xiàn)在具體過程中，它僅僅向你提供了一個工具，怎樣使用這個工具需要你來親身體會。溝通的價值導入語銷售是一種對顧客需要的欲望的導向，正是基于這種導向，我們進入了“顧問式銷售”的時代，在這一特殊時代中，打好“理念戰(zhàn)”、“心理戰(zhàn)”是銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，這就要求我們對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。對種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。顧問式銷售的理念顧問式銷售的出發(fā)點就在于顧客需求，其終結(jié)點則在對顧客信息研究、反饋和處理。 信息流企業(yè)及產(chǎn)品或服務(wù)消費者的需要 資金流銷售員 產(chǎn)品流 信息流 出發(fā)點 終結(jié)點事實上，銷售人員應(yīng)該在廠商和顧客間起到橋梁作用，即實現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞，其中包括一方面將廠商的及產(chǎn)品的信息有效地向顧客傳遞，另一方面，作為直接接近顧
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