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mba客戶關系管理培訓課件(編輯修改稿)

2025-01-30 23:53 本頁面
 

【文章內容簡介】 “你去把水倒進量杯,就會得到我們所需要的答案?!? 原則二:追求雙贏 西奈半島二十多年來幾經(jīng)戰(zhàn)火的洗劫。1956年,以色列第一次占領它,埃及軍民在其它阿拉伯國家和世界人民的支持下英勇抵抗,以色列被迫撤走。1967年6月5日,以色列再次發(fā)動侵略戰(zhàn)爭占領了西奈。1973年,埃及發(fā)動十月戰(zhàn)爭,摧毀了以色列的“巴列夫防線”,解放了西奈部分土地,從而打破了以色列不可戰(zhàn)勝的神話。 1979年,埃及同以色列經(jīng)過艱苦的談判締結和約,按照條約規(guī)定:以色列將西奈半島全部歸還給埃及;而埃及承諾將西奈半島建成非軍事區(qū)。這樣,埃及得到了領土,以色列得到了安全。根據(jù)此和約,到1980年1月,埃及收復了西奈半島三分之二的領土。1982年又收復了三分之一的領土。 原則三:甭想把整個海洋煮沸 別試圖分析所有的事情。要有所選擇,找出你做事情的優(yōu)先順序。一旦知道你所做的已經(jīng)足夠時就停下來。否則的話,你會花費許多的時間與精力而收效甚微,就像為得一把鹽而去煮沸大海一樣-- 《 麥肯錫方法 》 冢原卜傳:劍道的故事 剛開始她把 Faith放在滑板上讓它自己感覺到移動 …… 后來她把花生牛油醬放在調羹上作為它站立和跳躍的誘惑和獎賞。 甚至家里的另外一條狗也鼓勵它行走。令人驚訝的是,短短 6個月之后,如奇跡般的, Faith學會了用兩條后腿平衡并跳躍前進。 通過在雪地中的進一步培訓之后,它可以像人類一樣用兩腿走路了。 Faith現(xiàn)在很喜歡四處溜達。不管去哪里,它總能成為眾人的焦點。國際舞臺上它迅速成名并在不同的報紙和電視節(jié)目中出現(xiàn)。甚至有本書專為它出版,以 “With a little Faith”的專題介紹它。它甚至有可能出現(xiàn)在哈利波特的一部電影中 。 它現(xiàn)在的主人 Jude String Fellew已經(jīng)放棄了她教師的職業(yè) , 計劃帶它周游世界 , 傳播 “ 即使你沒有一個完美的身體 , 你也可以擁有一個完美的靈魂 ! ” 的信念 。 ◆如何提升我們的業(yè)績? ◆如何賣得更好、更快而又更輕松? ◆如何能拜訪更多的客戶? ◆如何順利地約見潛在的顧客? ◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶? ◆如何能快速地識別顧客的真正需要? ◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單? 客戶關系發(fā)展的五個階段 復雜 組織間關系 簡單 客戶沒有開始使用公司產(chǎn)品 客戶嘗試使用公司產(chǎn)品,客戶關系處于不穩(wěn)定 狀態(tài),客戶對品質、服務、價格挑剔 形成比較穩(wěn)定的客戶關系, 但客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務。 高期階段 戰(zhàn)略階段 中期階段 初期階段 孕育階段 交易 人際關系 合作 建立忠誠度,成為獨家供貨商 與客戶建立戰(zhàn)略合作關系 潛在客戶 C級客戶 B級客戶 A級客戶 S級客戶 認知 利益 情感 ? 認知: 使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務、信譽、業(yè)績、價格、定位,引導客戶產(chǎn)生信任感。認知是客戶關系的基礎。認知分組織認知和個人認知 ? 利益: 組織利益:組織目標、投資回報等 個人利益:前途、事業(yè)、名譽、收入、家庭、愛好、關系平衡 ? 情感: 欣賞、信任、感激、感恩 陌生客戶 熟悉客戶 關系客戶 客戶關系是如何建立起來的? 39 Measured Result Account A 客戶 A 背景 A 解決方案 A Account B Projected Results 客戶憧憬初步認證 客戶 B 背景 B 解決方案 激發(fā)購買興趣 40 價值定位 ? 目的 : 簡單 +清晰的描述 明確的目標客戶 針對客戶可能的問題 (業(yè)務關鍵議題 ), 你的解決方案能提供的好處 . 獲得以上利益的大致投入是多少 ? 基于 你已知客戶的經(jīng)驗 公司的經(jīng)驗 你對客戶的理解 激發(fā)購買興趣 41 潛在客戶的準備 ? 理解行業(yè)客戶群: 通常職務 /職位 : ? 財務總監(jiān) /合資企業(yè) ? 財務總監(jiān) /民營企業(yè) ? 財務總監(jiān) /國營企業(yè) 目標行業(yè): _______________ 通常的關鍵議題 /疼痛 : ? 疼痛 1 ? 疼痛 2 ? 疼痛 3 ? 疼痛 1 ? 疼痛 2 ? 疼痛 3 ? 疼痛 1 ? 疼痛 2 ? 疼痛 3 激發(fā)購買興趣 42 參考案例 - 實例: 職位 / 行業(yè): 銷售總監(jiān) /常規(guī)業(yè)務。 關鍵議題(疼痛): 沒能
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