職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理(編輯修改稿)
2025-01-30 13:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶的百分?jǐn)?shù) 投入時(shí)間的百分?jǐn)?shù) 10 60 60 30 30 10 10 重點(diǎn)客戶 普通客戶 有可能成為客戶的企業(yè) 60 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 大客戶銷售 ?商場(chǎng)營(yíng)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的故事 ?如何釣到大魚(yú)或更多的魚(yú) ? 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 大客戶 ?有購(gòu)買(mǎi)力 ?有需求 ?有決策權(quán) 62 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 大客戶銷售的準(zhǔn)備工作 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) v 必勝的欲望 v 產(chǎn)品知識(shí) v 基本銷售技巧 v 基本的市場(chǎng)知識(shí) ? 完整的醫(yī)院檔案 v 醫(yī)院 /科室 /醫(yī)生基本情況 v 產(chǎn)品用量：產(chǎn)品 /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） v 進(jìn)貨渠道 63 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 操作大客戶市場(chǎng)的關(guān)鍵？ ?細(xì)分市場(chǎng) v 醫(yī)院潛力分析 v 科室 /醫(yī)生潛力分析 ?目標(biāo)科室 /目標(biāo)醫(yī)生的選擇 v SWOT分析 ?確定目標(biāo) ?發(fā)展策略 ?計(jì)劃制定和執(zhí)行 64 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 大客戶管理 ? 確定目標(biāo)大客戶 ? 建立客戶資料庫(kù) ? 分析客戶 — 尋找增長(zhǎng)點(diǎn) 65 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 目標(biāo)科室的選擇 ? 根據(jù)藥品適應(yīng)癥 ? 醫(yī)院特色 ? 科室人數(shù)、結(jié)構(gòu) ? 床位 ? ?？圃O(shè)置 66 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 普羅瑞成產(chǎn)品目標(biāo)科室 ?XX ?XX ?XX 67 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 尋找高潛力醫(yī)生 FEEDBACK Right Opprtunity 現(xiàn)有機(jī)會(huì) Right Action Frequency 現(xiàn)有資源 Right Customer 潛力 分析 目標(biāo) 客戶 Right Message 現(xiàn)有信息 68 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 目標(biāo)科室選擇 ?市場(chǎng)潛力 －所屬科室：重點(diǎn)科室 －病人數(shù)量多：醫(yī)生 －處方價(jià)值高： －影響力大： VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 －競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度 ?內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表） 69 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 目標(biāo)醫(yī)生選擇 ? 市場(chǎng)潛力 就診病人數(shù)量多 處方價(jià)值高 影響力大： VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量多 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度一般 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 70 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 客戶評(píng)分與定級(jí) ?醫(yī)院（定級(jí)） v 根據(jù)醫(yī)院規(guī)模、等級(jí)、業(yè)務(wù)量、用藥水平和數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行綜合評(píng)估 v 通常分為 A、 B、 C三級(jí) 71 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 醫(yī)生級(jí)別劃分 醫(yī)生級(jí)別 病人數(shù)目 處方價(jià)值 /病人 支持度 A級(jí) 50人次 1000元 /人 良好 B級(jí) 30－ 50人次 500元 /人 一般 C級(jí) 30人次 500元 /人 無(wú)興趣 72 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 醫(yī)師評(píng)分 ?醫(yī)師（評(píng)分和定級(jí)） ?針對(duì)每位醫(yī)師，每個(gè)產(chǎn)品的處方情況來(lái)評(píng)定 ?采用 “ 復(fù)式評(píng)分系統(tǒng) ” ?“ 復(fù)式評(píng)分系統(tǒng) ” 包括 對(duì) “ 處方現(xiàn)狀 ” 和 “ 處 方潛力 ” 的評(píng)分 73 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 處方現(xiàn)狀評(píng)分 ?分值： v 進(jìn)藥前：－ 4＝反對(duì)；－ 3＝淡漠；－ 2＝試用 /咨商；－ 1＝填寫(xiě)進(jìn)藥申請(qǐng) v 進(jìn)藥后： 0＝不處方； 1＝少量處方； 2＝中等量處方（同一治療領(lǐng)域多種產(chǎn)品平均使用）； 3＝常用（同一治療領(lǐng)域常用產(chǎn)品之一）； 4＝首選 ?根據(jù)處方頻率、處方量或金額的實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)分 ?同一區(qū)域，評(píng)分統(tǒng)一；不同區(qū)域，評(píng)分可有差異 74 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 醫(yī)師定級(jí) (50人） ?根據(jù)處方量排序，如某產(chǎn)品： v A級(jí)：每月平均處方量在前 10位的醫(yī)師 v B級(jí)： 每月平均處方量在前 11－ 30位的醫(yī)師 v C級(jí)：余下的醫(yī)師 75 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 醫(yī)師定級(jí)（現(xiàn)狀 /潛力） ?根據(jù) “ 復(fù)式評(píng)分系統(tǒng) ” 評(píng)分結(jié)果，如某產(chǎn)品： v A級(jí)：（ 2， 3）、（ 2， 4）、（ 3， 3）、 （ 3， 4）、（ 4， 4） ,(4, 3) v B級(jí)：（ 0， 3）、（ 0， 4）、（ 1， 3）、 （ 1， 4）、（ 2， 2） v C級(jí)：（ 0， 0）、（ 0， 1）、（ 0， 2）、 （ 1， 1）、（ 1， 2） 76 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 小 客戶潛力等級(jí) 大 潛力小 用量大 潛力大 用量大 潛力大 用量小 (機(jī)會(huì)） 潛力小 用量小 大 藥 品 實(shí) 用 情 況 小 微觀市場(chǎng) 77 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 每人寫(xiě)出自己市場(chǎng)的大客戶 為什么是 ? 釘子集中到一點(diǎn)才有穿透力 . 集中資源到 20%的客戶 ,不可能面面具到 78 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 另一個(gè)重點(diǎn)客戶？ 藥占比控制 ?區(qū)域中具有高度購(gòu)買(mǎi)力或影響力的人 v 例如對(duì)進(jìn)藥 /控方 /招標(biāo)有絕對(duì)發(fā)言權(quán)的人 ! v 而這些人通常都擁有多重決策力量 ?高潛力的處方醫(yī)生 v 占有 80％銷售的 20％客戶 79 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 1．最重耍的采購(gòu)決策者 最高階決策者 2．主要的提議者 提議者 3．指導(dǎo)者 指導(dǎo)者 4．主要的行政管理者 /使用者 執(zhí)行者 5．條件限制者 殺手 6．主要的影響者 影響者 一個(gè)人可能扮演多重角色，特別是主要的影響者。 理想的：最高階決策者也是主要的影響者 /支持者。 關(guān)鍵決策者主要的角色類型 80 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 ?決策者關(guān)注的事物 符合預(yù)算的要求 。有能力擁有和維持 提供良好的投資回報(bào) 提高生產(chǎn)力 提高利潤(rùn)和業(yè)績(jī) 改善現(xiàn)金流 取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 提高知名度或改善企業(yè)形象 81 北京慧德英宏?duì)I銷策劃 ?影響者
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