【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、切 —— 客戶(hù)需求 提供健康營(yíng)養(yǎng)處方 —— “藥”到病除 ? 客戶(hù)的朋友： 銷(xiāo)售流程的整體性、循環(huán)性 專(zhuān)家顧問(wèn)能力 —— 合理化建議（信任） 銷(xiāo)售模式是咨詢(xún)說(shuō)服而非“死纏爛打” 工作方式：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 客戶(hù)確認(rèn) 合理銷(xiāo)售解決問(wèn)題 47 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)基本流程 ?一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ?二、目標(biāo)客戶(hù)鎖定 —— 尋找準(zhǔn)客戶(hù) ?三、有效溝通 —— 建立信賴(lài) ?四、明確客戶(hù)需求 ?五、有效推介產(chǎn)品 ?六、說(shuō)服客戶(hù) —— 處理反對(duì)意見(jiàn) ?七、締結(jié)成交 ?八、售后服務(wù) —— 客戶(hù)管理 48 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的五大利器 利器一、贏得客戶(hù)高度信賴(lài) 尊重客戶(hù)：尊重客戶(hù)的需求和情感， 讓客戶(hù)覺(jué)得自己很重要。 高度自信：自己 —— 產(chǎn)品 —— 公司 態(tài)度真誠(chéng)：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) —— 產(chǎn)品特點(diǎn) —— 客戶(hù)利益 誠(chéng)信為本：不能夸大宣傳產(chǎn)品功效 為客戶(hù)提供合理的健康方案 高度專(zhuān)業(yè)：億絡(luò)通、疾病、產(chǎn)品 質(zhì)量保證：提供相關(guān)產(chǎn)品使用說(shuō)明及售后服務(wù) 產(chǎn)品體驗(yàn)：提供適量產(chǎn)品試用 49 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的五大利器 利器二、充當(dāng)客戶(hù)的好顧問(wèn) 確定客戶(hù)需求 為客戶(hù)提供可行性健康方案：根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力提供合理方案 根據(jù)客戶(hù)使用產(chǎn)品的效果情況及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品方案調(diào)整 提供給客戶(hù)“營(yíng)養(yǎng)干預(yù)建議書(shū)” 50 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的五大利器 營(yíng)養(yǎng)干預(yù)建議書(shū) 客戶(hù)健康問(wèn)題 肥胖、血脂異常、高血壓、 飲食調(diào)整方案 建議食物、禁用限用食物 心理情緒調(diào)整 提倡：平靜、樂(lè)觀；避免情緒波動(dòng) 運(yùn)動(dòng)調(diào)整方案 運(yùn)動(dòng)時(shí)間、運(yùn)動(dòng)量、運(yùn)動(dòng)方式 營(yíng)養(yǎng)干預(yù)方案 維你美、心腦血管套餐（產(chǎn)品使用方法） 健康管理服務(wù) 檔案建立、售后服務(wù)、復(fù)查對(duì)比、健康講座 咨詢(xún)聯(lián)系方式 電話(huà)、郵箱、 51 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的五大利器 利器三、提供優(yōu)質(zhì)個(gè)性化服務(wù) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) :客戶(hù)開(kāi)口之前，轉(zhuǎn)介紹 客戶(hù)服務(wù)個(gè)性化：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（求健、求美、求利 ） 需求的緊迫性（著急、不急） 客戶(hù)年齡、性格、購(gòu)買(mǎi)心理 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方式 產(chǎn)品搭配個(gè)性化：針對(duì)客戶(hù)需求搭配產(chǎn)品 及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品 給予客戶(hù)的特權(quán)：優(yōu)質(zhì)顧客分析（ 80/20） 特殊優(yōu)惠服務(wù) 52 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的五大利器 利器四、重視并做好售后服務(wù) 保證產(chǎn)品品質(zhì) 履行服務(wù)承諾 與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)情感 咨詢(xún)培訓(xùn)服務(wù) 反饋客戶(hù)意見(jiàn) 重大活動(dòng)及時(shí)通知客戶(hù) 53 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的五大利器 利器五、雙贏才是最大的贏 以客戶(hù)為中心：主動(dòng)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題 不斷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：服務(wù)是產(chǎn)品的一部份 讓利于客戶(hù)：銷(xiāo)售是雙方利益的統(tǒng)一 開(kāi)發(fā)客戶(hù)潛力：持續(xù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹：滿(mǎn)意度 長(zhǎng)期關(guān)系建立：客戶(hù) —— 朋友 54 成功銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn) 找出和建立客戶(hù)的需求； 集中力量于 客戶(hù)關(guān)系 的經(jīng)營(yíng)； 銷(xiāo)售額 =行動(dòng)量 成交率 銷(xiāo)售金額； 成為產(chǎn)品的忠誠(chéng)使用者和權(quán)威； 產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的 利益 比產(chǎn)品的功能更重要； 學(xué)會(huì)精彩的產(chǎn)品介紹技巧； 讓證據(jù)幫你說(shuō)話(huà)； 優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)管理和售后服務(wù)。 55 良好的心理素質(zhì) 合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷(xiāo)售技巧 得體的儀表禮節(jié) 診斷式顧問(wèn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)素質(zhì) 56 寬容平和的心態(tài)： 不賭氣、不報(bào)怨、不爭(zhēng)吵“異中求同”。 克服恐懼心理，樂(lè)觀自信面對(duì)客戶(hù) 樂(lè)于享受說(shuō)服與影響別人的過(guò)程。 深信自己為客戶(hù)所帶來(lái)的價(jià)值。 鍥而不舍的精神，影響更多的人。 你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。 熱愛(ài)丟臉，歡迎拒絕；追求成交，享受挫折！ 良好的心理素質(zhì) 57 合理的知識(shí)構(gòu)成 公司知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 行業(yè)知識(shí) 客戶(hù)知識(shí) 58 純熟的銷(xiāo)售技巧 敏銳的觀察能力 優(yōu)秀的語(yǔ)言能力 情緒的控制能力 靈活的應(yīng)變能力 較好的交際能力 極強(qiáng)的適應(yīng)能力 促成銷(xiāo)售的能力 59 大方的儀容：男、女 莊重的儀表：著裝、首飾 文明的舉止談吐：?jiǎn)柡?、?tīng)、說(shuō)、點(diǎn)頭、微笑 得體的禮節(jié) :—— 站、坐、行禮節(jié) —— 打招呼的禮節(jié) —— 吸咽的禮節(jié) —— 接打電話(huà)的禮節(jié) —— 使用名片的禮節(jié) —— 握手擁抱的禮節(jié) —— 喝茶吃飯的禮節(jié) 得體的儀表禮節(jié) 60 產(chǎn)品說(shuō)明的基本原則 豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 做自己產(chǎn)品的超級(jí)愛(ài)用者。 盡量了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。 贏得顧客的信賴(lài)。 選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所。 善用利益說(shuō)明法和顧客參與法。 善于使用證據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明。 61 經(jīng)常使用的產(chǎn)品證據(jù) 經(jīng)常使用的證據(jù)： 成功的事件。 使用產(chǎn)品的客戶(hù)名單。 顧客感謝信。 各種媒介報(bào)道。 權(quán)威專(zhuān)家推薦。 性能、品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告。 產(chǎn)品演示。 試用。 證據(jù)的作用： 引導(dǎo)顧客的需求 說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)良 證明購(gòu)買(mǎi)無(wú)誤 給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由 62 找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益？ 能給顧客帶來(lái)利益的證據(jù)。 產(chǎn)品的特色和功能。 盡可能的讓顧客參與產(chǎn)品的說(shuō)明。 顧客購(gòu)買(mǎi)的是自己的利益，而不是產(chǎn)品本身，所以我們要將產(chǎn)品的特色和功能轉(zhuǎn)化為顧客利益。 63 產(chǎn)品展示的目的與原則 產(chǎn)品展示原則： 小心翼翼。 廢物清場(chǎng)。 適當(dāng)擺放。 循序漸進(jìn)。 激起感覺(jué)。 備妥資料。 顧客參與。 產(chǎn)品展示的目的 提升顧客的注意力和興趣。 使顧客更容易了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 使顧客知道如何正確使用產(chǎn)品。 引發(fā)顧客的情緒和感受。 促使顧客下購(gòu)買(mǎi)決定。 64 產(chǎn)品介紹的七個(gè)法則 產(chǎn)品介紹的最高法則：少講、多示范。 讓對(duì)方參與。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“價(jià)值”、“益處”和“特點(diǎn)”。 多使用視聽(tīng)工具。 強(qiáng)化肢體語(yǔ)言、表情、聲音語(yǔ)調(diào)，情緒感染。 控制時(shí)間。 以客戶(hù)為主角。 具有公信力的證據(jù)。 65 打造獨(dú)特有力的“銷(xiāo)售主張” 定位與差異化：成分、效果、便利性、安全性 功能、附加價(jià)值、特點(diǎn) 找到產(chǎn)品的主要訴求點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“特點(diǎn)”、“優(yōu)勢(shì)”和“好處”。 擴(kuò)大對(duì)產(chǎn)品“價(jià)值”的定義。 提升我們所能給客戶(hù)提供的“價(jià)值總和”（以下三方面） 產(chǎn)品本身能夠給客戶(hù)什么樣的價(jià)值和效益 公司能夠給客戶(hù)提供什么樣的支持和服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)人員能夠?yàn)榭蛻?hù)提供什么樣的附加價(jià)值和服務(wù) 66 如何準(zhǔn)確分析客戶(hù) 一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 為何購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)什么？ 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？ 怎樣購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)多少？ 二、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素分析 生理感受 生活方式 教育程度 經(jīng)濟(jì)收入 相關(guān)群體 三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 求安購(gòu)買(mǎi) 求美購(gòu)買(mǎi) 求實(shí)購(gòu)買(mǎi) 求仿購(gòu)買(mǎi) 求癖購(gòu)買(mǎi) 求牌購(gòu)買(mǎi) 四、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 為什么要買(mǎi)？ —— 買(mǎi)什么？ —— 買(mǎi)多少？ —— 買(mǎi)對(duì)否？ 67 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 掌握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的方法： 觀察法：觀察周?chē)h(huán)境和所擁有物品。 間接詢(xún)問(wèn)法：詢(xún)問(wèn)親屬、朋友等。 直接詢(xún)問(wèn)法：直接向顧客提問(wèn)。 交談法：交流中了解。 68 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 一、合理購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 獲得利潤(rùn)。 有益身心。 省時(shí)省力。