【正文】 加強(qiáng)） 10 ： 掌聲 最高品質(zhì) 感覺(jué)怎么樣 上課音樂(lè) 自我介紹、選組長(zhǎng)、起組名、 就職演說(shuō)、激情表演 會(huì)場(chǎng)文化 11 守時(shí)、投入、全程參與 信賴(lài)、尊重、盡情放開(kāi) 自制：手機(jī)關(guān)閉、嚴(yán)禁吸煙、不要來(lái)回走動(dòng) 承諾人： 承諾的力量 12 認(rèn)清您的獲利點(diǎn) ─四大收入 門(mén) 店 零 售 推 薦 批 發(fā) 網(wǎng) 點(diǎn) 開(kāi) 發(fā) 福 利 待 遇 門(mén)店零售 —— 求生存 推薦批發(fā) —— 求發(fā)展 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) —— 求穩(wěn)定 福利待遇 —— 求保障 13 門(mén)店銷(xiāo)售 —— 求生存 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售基本流程 ? 一、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 ? 二、目標(biāo)客戶(hù)鎖定 ? 三、有效溝通 —— 建立信賴(lài) ? 四、了解 /引導(dǎo)客戶(hù)需求 ? 五、處理反對(duì)意見(jiàn) —— 解除抗拒 ? 六、締結(jié)技巧 ? 七、售后服務(wù) ? 八、客戶(hù)管理 14 推薦批發(fā) —— 求發(fā)展 一、找對(duì)人： 有健康需求愿望的人 學(xué)習(xí)投入愿改變的人 執(zhí)行力強(qiáng)愿付出的人 友善易處肯配合的人 做相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的人 參加營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)“關(guān)鍵按鈕”（需求）清單 ? 個(gè)人及家人健康 ? 將來(lái)更好就業(yè) ? 兼職增加額外收入 ? 當(dāng)前工作需要 ? 自我創(chuàng)業(yè) ? 幫助他人 ? 結(jié)交朋友 15 推薦批發(fā) —— 求發(fā)展 二、做對(duì)事： 導(dǎo)入正確的健康觀(guān)念 找對(duì)訴求點(diǎn) :健康、零風(fēng)險(xiǎn)、事業(yè)機(jī)會(huì) 正確介紹營(yíng)養(yǎng)師、公司、事業(yè) 三、用對(duì)方法： 學(xué)會(huì)借力 ABC法則 營(yíng)造磁場(chǎng)、創(chuàng)造環(huán)境 危機(jī) —— 需求 —— 前景 16 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) —— 求穩(wěn)定 專(zhuān)賣(mài)店 加盟店 專(zhuān) 營(yíng) 店 加 盟 店 專(zhuān) 營(yíng) 店 加 盟 店 專(zhuān) 營(yíng) 店 加 盟 店 加 盟 店 專(zhuān) 營(yíng) 店 專(zhuān) 營(yíng) 店 加 盟 店 專(zhuān) 營(yíng) 店 加盟店的 5大利益 增加人氣 新的利潤(rùn) 代動(dòng)銷(xiāo)售 鎖定顧客 業(yè)務(wù)提升 17 福利待遇 —— 求保障 1%旅游積分 6萬(wàn) 45萬(wàn) 18萬(wàn) 星鉆級(jí) 1%旅游積分 1%旅游積分 1%旅游積分 1%車(chē)房積分 1%車(chē)房積分 1%車(chē)房積分 1%團(tuán)隊(duì)分紅 1%團(tuán)隊(duì)分紅 1%全球分紅 18 第二單元：專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)管理 19 選對(duì) 店址 ， 是 店面 賺錢(qián)的第一步 20 店面選址原則 一、店面功能（ 解決二大問(wèn)題：知曉度、可信度 ） 1. 品牌形象的塑造功能。 9. 人員培訓(xùn)功能。 集中展示：把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示。 店長(zhǎng)致詞。 到黨政機(jī)關(guān)、工廠(chǎng)學(xué)校聯(lián)系，以福利形式提供免費(fèi)檢測(cè)。 熟悉產(chǎn)品的與眾不同之處。 報(bào)告解讀、建立信賴(lài)：以專(zhuān)業(yè)知識(shí)和億絡(luò)通的檢測(cè)判讀建立客戶(hù)信賴(lài)。 不要因?yàn)殇N(xiāo)售而服務(wù)， 服務(wù)的好自然會(huì)有銷(xiāo)售。 36 店內(nèi)銷(xiāo)售表格管理 37 產(chǎn)品銷(xiāo)售登記表 日期 貨 號(hào) 品 名 數(shù)量 金額 購(gòu)貨 人 電 話(huà) 38 消費(fèi)顧客檔案登記表 客 戶(hù) 名 性別 年齡 日期 地 址 電話(huà) 檢測(cè)結(jié)果 編號(hào) 訂購(gòu)產(chǎn)品 備注 銷(xiāo) 售 及 售 后 服 務(wù) 記 錄 時(shí)間 方式 結(jié) 果 與 問(wèn) 題 責(zé)任人 39 檢測(cè)顧客檔案登記表 姓名 性別 年齡 檢測(cè)時(shí)間與結(jié)果 復(fù)檢時(shí)間 與結(jié)果 復(fù)檢 時(shí)間 與結(jié)果 復(fù)檢 時(shí)間 與結(jié)果 40 商品盤(pán)存表 貨 號(hào) 品 名 規(guī) 格 架上數(shù)量 倉(cāng)庫(kù)數(shù)量 庫(kù)存量 填表人： / 主 任： / 經(jīng)理： . 日期： 年 月 日 41 第三單元：專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品銷(xiāo)售技能 42 維億陽(yáng)光經(jīng)營(yíng)模式 連鎖加盟店 專(zhuān)家診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新 —— 競(jìng)爭(zhēng)力 43 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)目的 —— 客戶(hù)滿(mǎn)意 客戶(hù)難以辦到的 —— 使其辦到 客戶(hù)難以實(shí)現(xiàn)的 —— 使其實(shí)現(xiàn) 客戶(hù)難以明白的 —— 使其明白 客戶(hù)擔(dān)心疑慮的 —— 使其放心 客戶(hù)厭惡麻煩的 —— 使其順暢 認(rèn)識(shí)診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 44 對(duì)比事項(xiàng) 傳統(tǒng)式銷(xiāo)售 診斷型顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)于客戶(hù) “客戶(hù)是上帝” 客戶(hù)是朋友、共同利益 關(guān)于產(chǎn)品 性能好、價(jià)格低 客戶(hù)真正需要的產(chǎn)品 關(guān)于服務(wù) 服務(wù)是為了更好的賣(mài)產(chǎn)品 服務(wù)本身就是產(chǎn)品 服務(wù)是為了與客戶(hù)溝通 關(guān)于銷(xiāo)售目的 只是產(chǎn)品銷(xiāo)售 建立信賴(lài)友好的關(guān)系 關(guān)于延續(xù)性 一次性銷(xiāo)售 成為長(zhǎng)期顧客 認(rèn)識(shí)診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 45 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶(hù)關(guān)系 引導(dǎo)需求 客戶(hù)需求 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 處理異議 處理異議 傳統(tǒng)式銷(xiāo)售 診斷顧問(wèn)式銷(xiāo)售 建立信任 認(rèn)識(shí)診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 46 診斷式顧問(wèn)銷(xiāo)售人員角色 ? 客戶(hù)的顧問(wèn)： 專(zhuān)業(yè)知識(shí) —— 咨詢(xún)、培訓(xùn) 綜合能力 —— 信息員、導(dǎo)購(gòu)員、參謀長(zhǎng) ? 客戶(hù)的醫(yī)生： 望、聞、問(wèn)、切 —— 客戶(hù)需求 提供健康營(yíng)養(yǎng)處方 —— “藥”到病除 ? 客戶(hù)的朋友： 銷(xiāo)售流程的整體性、循環(huán)性 專(zhuān)家顧問(wèn)能力 —— 合理化建議（信任） 銷(xiāo)售模式是咨詢(xún)說(shuō)服而非“死纏爛打” 工作方式：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 客戶(hù)確認(rèn) 合理銷(xiāo)售解決問(wèn)題 47 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)基本流程 ?一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ?二、目標(biāo)客戶(hù)鎖定 —— 尋找準(zhǔn)客戶(hù) ?三、有效溝通 —— 建立信賴(lài) ?四、明確客戶(hù)需求 ?五、有效推介產(chǎn)品 ?六、說(shuō)服客戶(hù) —— 處理反對(duì)意見(jiàn) ?七、締結(jié)成交 ?八、售后服務(wù) —— 客戶(hù)管理 48 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的五大利器 利器一、贏得客戶(hù)高度信賴(lài) 尊重客戶(hù)：尊重客戶(hù)的需求和情感， 讓客戶(hù)覺(jué)得自己很重要。 做自己產(chǎn)品的超級(jí)愛(ài)用者。 顧客感謝信。 盡可能的讓顧客參與產(chǎn)品的說(shuō)明。 顧客參與。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“價(jià)值”、“益處”和“特點(diǎn)”。 提升我們所能給客戶(hù)提供的“價(jià)值總和”（以下三方面） 產(chǎn)品本身能夠給客戶(hù)什么樣的價(jià)值和效益 公司能夠給客戶(hù)提供什么