【正文】 2023年 1月 30日星期一 12時 51分 49秒 00:51:4930 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時 51分 49秒 00:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :51:4900:51Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 12時 51分 49秒 00:51:4930 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :51:4900:51:49January 30, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:4900:51Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 12時 51分 49秒 00:51:4930 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :51:4900:51:49January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:4900:51Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 A、個人資料 B、產(chǎn)品購買使用記錄： 何人、何時、何地、買什么、為何買、買多少、使用情況和效果 96 第五單元：會議配合和小型會議組織 97 會議的種類和目的 會議名稱 時間 會議目的 會議要求 地點 執(zhí)行 健康知識講座 2小時 健康知識 1020人 專賣店 專賣店 產(chǎn)品分享會 2小時 產(chǎn)品推廣 1020人 專賣店 專賣店 終端促銷會 35天 體驗推廣 店長申報 專賣店 專賣店指導(dǎo)中心 新店長培訓(xùn) 3天 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí) 每月一場 公司 區(qū)域 教育部 健康顧問培訓(xùn) 8天 業(yè)務(wù)技能 每月一場 公司 區(qū)域 健康管理中心 講師培訓(xùn) 4天 簽約講師 每季一場 公司 教育部 中級營養(yǎng)師培訓(xùn) 5天 基礎(chǔ)知識 每月 1520場 區(qū)域 教育部 營養(yǎng)干預(yù)推廣會 1天 宣傳推廣 12個月 區(qū)域 教育部 營銷技能晉級訓(xùn) 3天 業(yè)務(wù)技能 區(qū)域申報 區(qū)域 教育部 店長工作會議 半天 經(jīng)驗交流 每月一場 區(qū)域 市場經(jīng)理 膳食指南社區(qū)行 半天 推廣宣傳 店長申報 社區(qū) 專賣店指導(dǎo)中心 98 是銷售產(chǎn)品的最佳形式 開會就會，不開會就不會 是事業(yè)推廣和大客戶加盟的基本方式 是加盟會員快速成長的搖籃 是建立團(tuán)隊、管理團(tuán)隊的基礎(chǔ) 小型會議的重要性 99 舉辦小型會議的相關(guān)問題 誰主辦？ 在哪里？ 何時舉辦？ 什么內(nèi)容？ 為什么舉辦？ 怎樣舉辦？ 100 一、事先定好計劃，參會名單分析、會議流程 二、正確邀約 三、相關(guān)物品準(zhǔn)備 （ 1）適量備產(chǎn)品，用于展示、演示和當(dāng)場銷售之用 （ 2）準(zhǔn)備演示工具和對比用的其它品牌產(chǎn)品 （ 3）準(zhǔn)備白板、白板筆 （ 4）準(zhǔn)備錄音機(jī)、 VCD等音像資料 （ 5）準(zhǔn)備足夠的椅子，但勿事先擺放 （ 6）準(zhǔn)備跟進(jìn)資料，用于借給新人 （ 7）準(zhǔn)備茶點，最好會后提供，決不提供酒水 （ 8）顧客調(diào)查表，產(chǎn)品購貨單 四、 避免外界干擾：電話、寵物、小孩、老人 五、人員要適當(dāng)控制，一般不超過 20人 會前準(zhǔn)備 101 六、會議準(zhǔn)時召開，勿提沒到會的人 ，更不要臨時再約人 七、會前極力推崇主講嘉賓 八、勿與公司和區(qū)域會議時間沖突 九、小型會議定期定時，勿輕易取消 十、勿讓氣氛過于熱烈 勿擾民，會議時間 2小時為宜 十、會前勿發(fā)放相關(guān)資料， 不展示產(chǎn)品（產(chǎn)品培訓(xùn)除外） 會前準(zhǔn)備 102 一、嘉賓和主持人應(yīng)穿著職業(yè)服裝 二、主人應(yīng)全程在場，配合工作 三、到會者做簡單的自己介紹，每人 12分鐘 四、主持人介紹注意事項和做好推崇工作 五、嘉賓講公司和事業(yè) 60分鐘 六、介紹產(chǎn)品 30分鐘（產(chǎn)品示范） 會中流程 103 會后跟進(jìn) 一、主持人組織分享討論 二、 ABC溝通 三、觀看影像資料 四、回答疑義 五、訓(xùn)練新人說話，克服恐懼 六、促成簽約或購買產(chǎn)品試用 七、撥冷水，勸新人勿做大喇叭 八、借出資料袋 九、新人走后，立即總結(jié)本次會議經(jīng)驗 十、布置跟進(jìn)工作，跟進(jìn)的對象是誰，怎樣跟進(jìn)。 積極應(yīng)對客戶抱怨。 B、節(jié)日祝福。 如何讓客戶沒有抱怨 —— 完善的服務(wù)。（好夫妻沒有隔夜仇?。? 多講情，少講理（以情代理） 90 黃金法則 ? 你希望他有什么樣的行為， ? 就在他有這個行為時給他快樂。 ? 補(bǔ)償：平衡她的心，給她想要的，堵住她的“臭”嘴。 情在先，理在后。 ? 她希望得到心理補(bǔ)償，補(bǔ)償后會再度向你消費。 ? 客戶抱怨是非常好的事情，因為這是客戶在給你改正的機(jī)會。 ? 情人：是一名讓你愿意全身心呵護(hù) ,給予她快樂的人。 D、訂貨單選購法：拿出訂貨單讓他填或你幫他填。 B、二選一法。 忘記恐懼，開口要求成交是成交的最大技巧 成效試探問句： *、是付現(xiàn)金還是刷卡 *、是要三個月的量還是半年的量 *、是要這二種還是三種產(chǎn)品 *、現(xiàn)在就先辦個優(yōu)惠卡吧 78 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 不敢開口要求成交的原因： *、害怕被對方拒絕 *、內(nèi)疚感作祟 *、期待顧客開口 *、沒有察覺到顧客的購買信號 *、專業(yè)知識講完，才肯開口請求 *、過度的產(chǎn)品說明或閑談，忘記開口要求購買 *、促成技巧掌握不夠 不敢開口的對策： 言行一致，獲取信任 深信不疑，解決問題 善解人意，理解對方 許下承諾，應(yīng)對挑戰(zhàn) 心中有愛，全力以赴 動機(jī)強(qiáng)烈，不斷進(jìn)取 充滿自信，無限潛能 79 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 成交技巧 。 76 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 注意購買信號 。 讓客戶多說話，自己注意聆聽。（購買原因：感性 ﹥ 理性） 想盡一切方法，給客戶在視、聽、聞、味、觸的良好感覺。 交叉運用理性和感性的力量。 重復(fù)你所說的重點內(nèi)容。 表現(xiàn)你的專業(yè)素養(yǎng)和知識。 74 銷售的五大步驟 如何提升個人“說服力” 建立可信賴的形象與講話方式。 1不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對方的益處。 1不要一味地推銷。 產(chǎn)品功效介紹要具體、明確。 多問對方問題，多給對方說話的機(jī)會。 說重點，而不是一直說個不停。 態(tài)度真誠，絕不夸大隱瞞，更不能欺騙。 73 銷售的五大步驟 三、價值確認(rèn)： 如何讓對方確認(rèn)產(chǎn)品價值 讓對方相信前，自己必須 200%地相信自己所說的 。 談對方切身的問題，并通過有效發(fā)問，將問題引到產(chǎn)品上。例：我和你一樣。例：告訴你一種 ***方法，可以使你 ***。 多做產(chǎn)品示范。 72 銷售的五大步驟 二、興趣： 吸引對方興趣的秘訣 最能引發(fā)對方興趣的方法是將產(chǎn)品和對方的需求結(jié)合。 1強(qiáng)調(diào)你提供的信息的重要性。 少談自己及不相關(guān)的問題。（專注、友善、熱忱） 引發(fā)對方的好奇心。 開場白要簡短而有創(chuàng)意。 多站在對方立場講話。 良好的第一印象，贏得好感。 五、成交：顧客采取購買行為。 三、價值確認(rèn)：確認(rèn)產(chǎn)品對顧客的價值。 69 五一銷售法則 一、多一份自信 二、多了解顧客一個需求 三、向顧客多推介一個賣點 四、讓顧客多留一分鐘 五、銷售后讓顧客多一份滿意 70 銷售的五大步驟 一、注意力：吸引顧客的注意力。 留戀環(huán)境。 優(yōu)越感。 二、情緒購買動機(jī)： 懼恐。 省時省力。 68 顧客購買動機(jī)分析 一、合理購買動機(jī)： 獲得利潤。 直接詢問法：直接向顧客提問。 提升我們所能給客戶提供的“價值總和”（以下三方面） 產(chǎn)品本身能夠給客戶什么樣的價值和效益 公司能夠給客戶提供什么樣的支持和服務(wù) 營銷人員能夠為客戶提供什么樣的附加價值和服務(wù) 66 如何準(zhǔn)確分析客戶 一、客戶購買行為分析 為何購買？ 購買什么？ 何時購買？ 怎樣購買？ 購買多少？ 二、影響客戶購買的因素分析