【正文】 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 51分 49秒 00:51:4930 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時(shí) 51分 49秒 00:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :51:4900:51Jan2330Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 51分 49秒 00:51:4930 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :51:4900:51:49January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:4900:51Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 51分 49秒 00:51:4930 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :51:4900:51:49January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :51:4900:51Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 A、個(gè)人資料 B、產(chǎn)品購(gòu)買使用記錄： 何人、何時(shí)、何地、買什么、為何買、買多少、使用情況和效果 96 第五單元：會(huì)議配合和小型會(huì)議組織 97 會(huì)議的種類和目的 會(huì)議名稱 時(shí)間 會(huì)議目的 會(huì)議要求 地點(diǎn) 執(zhí)行 健康知識(shí)講座 2小時(shí) 健康知識(shí) 1020人 專賣店 專賣店 產(chǎn)品分享會(huì) 2小時(shí) 產(chǎn)品推廣 1020人 專賣店 專賣店 終端促銷會(huì) 35天 體驗(yàn)推廣 店長(zhǎng)申報(bào) 專賣店 專賣店指導(dǎo)中心 新店長(zhǎng)培訓(xùn) 3天 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí) 每月一場(chǎng) 公司 區(qū)域 教育部 健康顧問(wèn)培訓(xùn) 8天 業(yè)務(wù)技能 每月一場(chǎng) 公司 區(qū)域 健康管理中心 講師培訓(xùn) 4天 簽約講師 每季一場(chǎng) 公司 教育部 中級(jí)營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn) 5天 基礎(chǔ)知識(shí) 每月 1520場(chǎng) 區(qū)域 教育部 營(yíng)養(yǎng)干預(yù)推廣會(huì) 1天 宣傳推廣 12個(gè)月 區(qū)域 教育部 營(yíng)銷技能晉級(jí)訓(xùn) 3天 業(yè)務(wù)技能 區(qū)域申報(bào) 區(qū)域 教育部 店長(zhǎng)工作會(huì)議 半天 經(jīng)驗(yàn)交流 每月一場(chǎng) 區(qū)域 市場(chǎng)經(jīng)理 膳食指南社區(qū)行 半天 推廣宣傳 店長(zhǎng)申報(bào) 社區(qū) 專賣店指導(dǎo)中心 98 是銷售產(chǎn)品的最佳形式 開(kāi)會(huì)就會(huì)，不開(kāi)會(huì)就不會(huì) 是事業(yè)推廣和大客戶加盟的基本方式 是加盟會(huì)員快速成長(zhǎng)的搖籃 是建立團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ) 小型會(huì)議的重要性 99 舉辦小型會(huì)議的相關(guān)問(wèn)題 誰(shuí)主辦？ 在哪里？ 何時(shí)舉辦？ 什么內(nèi)容？ 為什么舉辦？ 怎樣舉辦？ 100 一、事先定好計(jì)劃，參會(huì)名單分析、會(huì)議流程 二、正確邀約 三、相關(guān)物品準(zhǔn)備 （ 1）適量備產(chǎn)品，用于展示、演示和當(dāng)場(chǎng)銷售之用 （ 2）準(zhǔn)備演示工具和對(duì)比用的其它品牌產(chǎn)品 （ 3）準(zhǔn)備白板、白板筆 （ 4）準(zhǔn)備錄音機(jī)、 VCD等音像資料 （ 5）準(zhǔn)備足夠的椅子，但勿事先擺放 （ 6）準(zhǔn)備跟進(jìn)資料，用于借給新人 （ 7）準(zhǔn)備茶點(diǎn)，最好會(huì)后提供，決不提供酒水 （ 8）顧客調(diào)查表，產(chǎn)品購(gòu)貨單 四、 避免外界干擾：電話、寵物、小孩、老人 五、人員要適當(dāng)控制，一般不超過(guò) 20人 會(huì)前準(zhǔn)備 101 六、會(huì)議準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)，勿提沒(méi)到會(huì)的人 ，更不要臨時(shí)再約人 七、會(huì)前極力推崇主講嘉賓 八、勿與公司和區(qū)域會(huì)議時(shí)間沖突 九、小型會(huì)議定期定時(shí)，勿輕易取消 十、勿讓氣氛過(guò)于熱烈 勿擾民，會(huì)議時(shí)間 2小時(shí)為宜 十、會(huì)前勿發(fā)放相關(guān)資料， 不展示產(chǎn)品（產(chǎn)品培訓(xùn)除外） 會(huì)前準(zhǔn)備 102 一、嘉賓和主持人應(yīng)穿著職業(yè)服裝 二、主人應(yīng)全程在場(chǎng)，配合工作 三、到會(huì)者做簡(jiǎn)單的自己介紹，每人 12分鐘 四、主持人介紹注意事項(xiàng)和做好推崇工作 五、嘉賓講公司和事業(yè) 60分鐘 六、介紹產(chǎn)品 30分鐘（產(chǎn)品示范） 會(huì)中流程 103 會(huì)后跟進(jìn) 一、主持人組織分享討論 二、 ABC溝通 三、觀看影像資料 四、回答疑義 五、訓(xùn)練新人說(shuō)話，克服恐懼 六、促成簽約或購(gòu)買產(chǎn)品試用 七、撥冷水，勸新人勿做大喇叭 八、借出資料袋 九、新人走后，立即總結(jié)本次會(huì)議經(jīng)驗(yàn) 十、布置跟進(jìn)工作，跟進(jìn)的對(duì)象是誰(shuí)，怎樣跟進(jìn)。 積極應(yīng)對(duì)客戶抱怨。 B、節(jié)日祝福。 如何讓客戶沒(méi)有抱怨 —— 完善的服務(wù)。（好夫妻沒(méi)有隔夜仇！） 多講情，少講理（以情代理） 90 黃金法則 ? 你希望他有什么樣的行為， ? 就在他有這個(gè)行為時(shí)給他快樂(lè)。 ? 補(bǔ)償：平衡她的心，給她想要的，堵住她的“臭”嘴。 情在先，理在后。 ? 她希望得到心理補(bǔ)償，補(bǔ)償后會(huì)再度向你消費(fèi)。 ? 客戶抱怨是非常好的事情，因?yàn)檫@是客戶在給你改正的機(jī)會(huì)。 ? 情人：是一名讓你愿意全身心呵護(hù) ,給予她快樂(lè)的人。 D、訂貨單選購(gòu)法：拿出訂貨單讓他填或你幫他填。 B、二選一法。 忘記恐懼，開(kāi)口要求成交是成交的最大技巧 成效試探問(wèn)句： *、是付現(xiàn)金還是刷卡 *、是要三個(gè)月的量還是半年的量 *、是要這二種還是三種產(chǎn)品 *、現(xiàn)在就先辦個(gè)優(yōu)惠卡吧 78 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 不敢開(kāi)口要求成交的原因： *、害怕被對(duì)方拒絕 *、內(nèi)疚感作祟 *、期待顧客開(kāi)口 *、沒(méi)有察覺(jué)到顧客的購(gòu)買信號(hào) *、專業(yè)知識(shí)講完，才肯開(kāi)口請(qǐng)求 *、過(guò)度的產(chǎn)品說(shuō)明或閑談，忘記開(kāi)口要求購(gòu)買 *、促成技巧掌握不夠 不敢開(kāi)口的對(duì)策： 言行一致，獲取信任 深信不疑，解決問(wèn)題 善解人意，理解對(duì)方 許下承諾，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn) 心中有愛(ài)，全力以赴 動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，不斷進(jìn)取 充滿自信，無(wú)限潛能 79 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 成交技巧 。 76 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 注意購(gòu)買信號(hào) 。 讓客戶多說(shuō)話，自己注意聆聽(tīng)。（購(gòu)買原因：感性 ﹥ 理性） 想盡一切方法，給客戶在視、聽(tīng)、聞、味、觸的良好感覺(jué)。 交叉運(yùn)用理性和感性的力量。 重復(fù)你所說(shuō)的重點(diǎn)內(nèi)容。 表現(xiàn)你的專業(yè)素養(yǎng)和知識(shí)。 74 銷售的五大步驟 如何提升個(gè)人“說(shuō)服力” 建立可信賴的形象與講話方式。 1不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方的益處。 1不要一味地推銷。 產(chǎn)品功效介紹要具體、明確。 多問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，多給對(duì)方說(shuō)話的機(jī)會(huì)。 說(shuō)重點(diǎn)，而不是一直說(shuō)個(gè)不停。 態(tài)度真誠(chéng)，絕不夸大隱瞞，更不能欺騙。 73 銷售的五大步驟 三、價(jià)值確認(rèn)： 如何讓對(duì)方確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值 讓對(duì)方相信前，自己必須 200%地相信自己所說(shuō)的 。 談對(duì)方切身的問(wèn)題，并通過(guò)有效發(fā)問(wèn)，將問(wèn)題引到產(chǎn)品上。例：我和你一樣。例：告訴你一種 ***方法，可以使你 ***。 多做產(chǎn)品示范。 72 銷售的五大步驟 二、興趣： 吸引對(duì)方興趣的秘訣 最能引發(fā)對(duì)方興趣的方法是將產(chǎn)品和對(duì)方的需求結(jié)合。 1強(qiáng)調(diào)你提供的信息的重要性。 少談自己及不相關(guān)的問(wèn)題。（專注、友善、熱忱） 引發(fā)對(duì)方的好奇心。 開(kāi)場(chǎng)白要簡(jiǎn)短而有創(chuàng)意。 多站在對(duì)方立場(chǎng)講話。 良好的第一印象，贏得好感。 五、成交：顧客采取購(gòu)買行為。 三、價(jià)值確認(rèn)：確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值。 69 五一銷售法則 一、多一份自信 二、多了解顧客一個(gè)需求 三、向顧客多推介一個(gè)賣點(diǎn) 四、讓顧客多留一分鐘 五、銷售后讓顧客多一份滿意 70 銷售的五大步驟 一、注意力：吸引顧客的注意力。 留戀環(huán)境。 優(yōu)越感。 二、情緒購(gòu)買動(dòng)機(jī)： 懼恐。 省時(shí)省力。 68 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 一、合理購(gòu)買動(dòng)機(jī)： 獲得利潤(rùn)。 直接詢問(wèn)法：直接向顧客提問(wèn)。 提升我們所能給客戶提供的“價(jià)值總和”（以下三方面） 產(chǎn)品本身能夠給客戶什么樣的價(jià)值和效益 公司能夠給客戶提供什么樣的支持和服務(wù) 營(yíng)銷人員能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁礃拥母郊觾r(jià)值和服務(wù) 66 如何準(zhǔn)確分析客戶 一、客戶購(gòu)買行為分析 為何購(gòu)買？ 購(gòu)買什么？ 何時(shí)購(gòu)買？ 怎樣購(gòu)買？ 購(gòu)買多少？ 二、影響客戶購(gòu)買的因素分析