【正文】 :51:4900:51:49January 30, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 12時 51分 :51January 30, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 12時 51分 49秒 上午 12時 51分 00:51: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:51:4900:51:4900:511/30/2023 12:51:49 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 （在平凡中做到不平凡） “情人”笑口常開 、聲音，講話前后想“親愛的” 94 情人式服務(wù)的十個關(guān)鍵時刻 （結(jié)婚時） （細(xì)心的關(guān)懷） （患難見真情） （小別勝新婚） （愛的結(jié)晶） 、傷心時（心心相?。? （愛的協(xié)奏曲） （情敵出現(xiàn)） （突發(fā)意外） （生日、情人節(jié)、結(jié)婚紀(jì)念日、家人生日及各種紀(jì)念日） 95 如何進(jìn)行售后服務(wù) 與客戶保持經(jīng)常聯(lián)系 A、電話、網(wǎng)絡(luò)、短信、上門。 88 處理顧客抱怨 法、理、情 國家 理、情、法 企業(yè) 情、理、法 家庭 家不是講理的地方，不要和顧客理論。 C、建議詢問法：提出你的購買建議，然后詢問他的意見。 用心觀察客戶特別感興趣的問題。 運用簡單易懂的語言。 留意對方問題，適度回應(yīng)，解除疑惑。 把重點永遠(yuǎn)放在 產(chǎn)品能給對方帶來什么 ，而不是產(chǎn)品功能本身。（好處） 運用“視覺化”的力量，將產(chǎn)品好處“圖像化”。 注意你的肢體語言，永遠(yuǎn)面帶笑容。 四、欲望：產(chǎn)生對產(chǎn)品購買的欲望。 嫉妒。 間接詢問法：詢問親屬、朋友等。 多使用視聽工具。 產(chǎn)品展示的目的 提升顧客的注意力和興趣。 顧客購買的是自己的利益，而不是產(chǎn)品本身，所以我們要將產(chǎn)品的特色和功能轉(zhuǎn)化為顧客利益。 各種媒介報道。 盡量了解競爭者的產(chǎn)品。 高度自信：自己 —— 產(chǎn)品 —— 公司 態(tài)度真誠：產(chǎn)品優(yōu)點 —— 產(chǎn)品特點 —— 客戶利益 誠信為本：不能夸大宣傳產(chǎn)品功效 為客戶提供合理的健康方案 高度專業(yè)：億絡(luò)通、疾病、產(chǎn)品 質(zhì)量保證：提供相關(guān)產(chǎn)品使用說明及售后服務(wù) 產(chǎn)品體驗：提供適量產(chǎn)品試用 49 診斷式顧問營銷的五大利器 利器二、充當(dāng)客戶的好顧問 確定客戶需求 為客戶提供可行性健康方案：根據(jù)客戶購買力提供合理方案 根據(jù)客戶使用產(chǎn)品的效果情況及時進(jìn)行產(chǎn)品方案調(diào)整 提供給客戶“營養(yǎng)干預(yù)建議書” 50 診斷式顧問營銷的五大利器 營養(yǎng)干預(yù)建議書 客戶健康問題 肥胖、血脂異常、高血壓、 飲食調(diào)整方案 建議食物、禁用限用食物 心理情緒調(diào)整 提倡：平靜、樂觀；避免情緒波動 運動調(diào)整方案 運動時間、運動量、運動方式 營養(yǎng)干預(yù)方案 維你美、心腦血管套餐（產(chǎn)品使用方法） 健康管理服務(wù) 檔案建立、售后服務(wù)、復(fù)查對比、健康講座 咨詢聯(lián)系方式 電話、郵箱、 51 診斷式顧問營銷的五大利器 利器三、提供優(yōu)質(zhì)個性化服務(wù) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) :客戶開口之前，轉(zhuǎn)介紹 客戶服務(wù)個性化：客戶購買動機（求健、求美、求利 ） 需求的緊迫性（著急、不急） 客戶年齡、性格、購買心理 客戶購買方式 產(chǎn)品搭配個性化：針對客戶需求搭配產(chǎn)品 及時調(diào)整產(chǎn)品 給予客戶的特權(quán)：優(yōu)質(zhì)顧客分析（ 80/20） 特殊優(yōu)惠服務(wù) 52 診斷式顧問營銷的五大利器 利器四、重視并做好售后服務(wù) 保證產(chǎn)品品質(zhì) 履行服務(wù)承諾 與客戶聯(lián)絡(luò)情感 咨詢培訓(xùn)服務(wù) 反饋客戶意見 重大活動及時通知客戶 53 診斷式顧問營銷的五大利器 利器五、雙贏才是最大的贏 以客戶為中心：主動幫助客戶解決問題 不斷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：服務(wù)是產(chǎn)品的一部份 讓利于客戶：銷售是雙方利益的統(tǒng)一 開發(fā)客戶潛力：持續(xù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹：滿意度 長期關(guān)系建立：客戶 —— 朋友 54 成功銷售關(guān)鍵點 找出和建立客戶的需求； 集中力量于 客戶關(guān)系 的經(jīng)營； 銷售額 =行動量 成交率 銷售金額； 成為產(chǎn)品的忠誠使用者和權(quán)威； 產(chǎn)品對客戶的 利益 比產(chǎn)品的功能更重要； 學(xué)會精彩的產(chǎn)品介紹技巧； 讓證據(jù)幫你說話； 優(yōu)質(zhì)的客戶管理和售后服務(wù)。 每一個客戶都是你終生的伙伴和一片市場。 發(fā)現(xiàn)并引發(fā)需求：通過檢測，制造危機，引導(dǎo)消費需求。 了解公司背景和優(yōu)勢。 與美容院、藥房、私人診所等聯(lián)合舉辦亞健康檢測活動。 店內(nèi)參觀。 先進(jìn)先出：按生產(chǎn)日期排放，有效期六個月撤下貨架。 21 二、與傳統(tǒng)店的區(qū)別 零售 —— 零售 +會員 +拓展 一次性消費者 —— 忠誠消費者 三、選址原則 形象宣傳、交通方便、空間合理、價格合適 四、注意事項 目標(biāo)客戶流量及商圈構(gòu)成 了解店面情況：如產(chǎn)權(quán)、拆遷、租金、租期等 水、電、網(wǎng)線是否能及時到位 店面選址原則 22 加盟店平面效果圖（ 50平米） 檔案資料柜 檢測區(qū) 辦公區(qū) 企業(yè)形象隔板 維億陽光 LOGO墻寫真壓模 產(chǎn) 品 陳 列 展 柜 產(chǎn) 品 陳 列 展 柜 產(chǎn)品陳列柜 維億陽光 LOGO墻寫真壓模 維億陽光專柜效果圖（ 8平米） 檢 測 區(qū) 店內(nèi)布置 店面形象：統(tǒng)一門頭設(shè)計 店內(nèi)布局：按功能區(qū)劃 形象宣傳：公司、檢測、干預(yù)、產(chǎn)品 23 讓顧客停留更久 最有效利用空間 營造最佳銷售氣氛 注意防盜防損 24 開店配置及費用預(yù)算 開店需求 功能說明 規(guī)格配置（建議） 費用預(yù)算 30平米店面月租金 加盟店 營業(yè)場所 20平米 50平米皆可 1500 門頭及店內(nèi)裝修 招徠客戶 簡單裝修 2023 檢測床、 桌椅一套 檢測 接待 普通辦公桌椅 500 辦公區(qū)桌椅一套 營業(yè)員辦公 普通辦公桌椅 200 產(chǎn)品陳列展柜 陳列各類產(chǎn)品 及授權(quán)證書 下層儲物柜加豎立透明展板 800 資料陳列柜 擺放 維億陽光 相關(guān)資料 下層儲物柜加平面陳列板 400 電腦、 血壓計等 檢測用 256M內(nèi)存 40G硬盤 賽揚 17寸顯示器 3000 傳真機 業(yè)務(wù)往來、產(chǎn)品訂購、文件打印 電話、傳真、打印功能 1100 電話 +網(wǎng)絡(luò)月使用費 業(yè)務(wù)往來 普通電話線 +ADSL網(wǎng)絡(luò) 200 LOGO效果墻寫真壓模 產(chǎn)品推廣 根據(jù)店面積可選擇大、中、小三種規(guī)格 LOGO寫真壓模 300 合計： 10000 備注 該 加盟 店配置及費用預(yù)算單謹(jǐn) 適 用于獨立門店 專柜所需物品可參照上述列表，并根據(jù)實際情況具體修改 25 專營店的營業(yè)登記 ? 合法經(jīng)營： 個體工商戶 日化、包裝食品 – 簡化工商及稅務(wù)登記程序 – 簡化帳務(wù)申報程序 – 減輕稅賦負(fù)擔(dān) 26 招聘員工 … ?招聘、培訓(xùn) …… 健康顧問 27 產(chǎn)品陳列原則 醒目原則：一定把產(chǎn)品放在消費者容易看到和拿到的地方。 2. 公司、產(chǎn)品的宣傳功能。 7. 事業(yè)的拓展功能。 價格明確：所有陳列的產(chǎn)品有清楚、明確的價格標(biāo)示。 嘉賓代表致詞。 與老年協(xié)會、老年俱樂部、老年大學(xué)、老干部管理中心等合作，開展健康檢測、健康咨詢服務(wù)。 30 銷售前的基本準(zhǔn)備 一、掌握全面的產(chǎn)品知識 了解產(chǎn)品的基本特征。 接待：體驗產(chǎn)品、交流溝通、了解購買因素等。 客戶的問題就是我們工作的主題。 組織活動：及時通知各種活動信息，并邀請會員參與活動。 你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對的。 61 經(jīng)常使用的產(chǎn)品證據(jù) 經(jīng)常使用的證據(jù)： 成功的事件。 證據(jù)的作用： 引導(dǎo)顧客的需求 說明產(chǎn)品的優(yōu)良 證明購買無誤 給顧客一個購買的理由 62 找出產(chǎn)品的賣點 能給客戶帶來什么利益？ 能給顧客帶來利益的證據(jù)。 激起感覺。 64 產(chǎn)品介紹的七個法則 產(chǎn)品介紹的最高法則：少講、多示范。 65 打造獨特有力的“銷售主張” 定位與差異化：成分、效果、便利性、安全性 功能、附加價值、特點 找到產(chǎn)品的主要訴求點： 強調(diào)