【正文】 用 256M內(nèi)存 40G硬盤 賽揚 17寸顯示器 3000 傳真機 業(yè)務往來、產(chǎn)品訂購、文件打印 電話、傳真、打印功能 1100 電話 +網(wǎng)絡月使用費 業(yè)務往來 普通電話線 +ADSL網(wǎng)絡 200 LOGO效果墻寫真壓模 產(chǎn)品推廣 根據(jù)店面積可選擇大、中、小三種規(guī)格 LOGO寫真壓模 300 合計： 10000 備注 該 加盟 店配置及費用預算單謹 適 用于獨立門店 專柜所需物品可參照上述列表，并根據(jù)實際情況具體修改 25 專營店的營業(yè)登記 ? 合法經(jīng)營： 個體工商戶 日化、包裝食品 – 簡化工商及稅務登記程序 – 簡化帳務申報程序 – 減輕稅賦負擔 26 招聘員工 … ?招聘、培訓 …… 健康顧問 27 產(chǎn)品陳列原則 醒目原則：一定把產(chǎn)品放在消費者容易看到和拿到的地方。 最大化原則：盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。 全品項原則：展示所有品種和規(guī)格，以滿足不同人群需求。 關聯(lián)原則：把相關性產(chǎn)品陳列在一起。 整潔原則：保證陳列的產(chǎn)品整齊、清潔，定期保潔。 價格明確：所有陳列的產(chǎn)品有清楚、明確的價格標示。 標簽展示：陳列在貨架上的產(chǎn)品，標簽正面要面向消費者。 集中展示：把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示。 先進先出：按生產(chǎn)日期排放，有效期六個月撤下貨架。 新品優(yōu)先： 在推廣新品期間，要保證新品所占空間位置。 安全庫存：確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種規(guī)格不低于“安全庫存線”。 28 開業(yè)經(jīng)營 開業(yè)流程 ： 司儀開場：宣布良辰吉日。 公司領導致詞。 嘉賓代表致詞。 領導嘉賓剪彩。 店長致詞。 店內(nèi)參觀。 慶典聚餐。 29 準顧客的尋找是經(jīng)營成功的基礎 以先近后遠的原則，啟動身邊資源進行亞健康檢測和產(chǎn)品試銷。 以 營養(yǎng)干預專業(yè)委員會為名義 ，以亞健康檢測為形式，走進社區(qū)尋找準顧客。 利用社區(qū)宣傳欄，發(fā)布健康檢測、健康講座信息。 與老年協(xié)會、老年俱樂部、老年大學、老干部管理中心等合作，開展健康檢測、健康咨詢服務。 到公園、商超、菜場等中老年人員比較集中的地方發(fā)放檢測卡。 到黨政機關、工廠學校聯(lián)系，以福利形式提供免費檢測。 與美容院、藥房、私人診所等聯(lián)合舉辦亞健康檢測活動。 與一些連鎖的傳統(tǒng)生意聯(lián)合，借渠道送檢測卡。 與電臺節(jié)目合作，把檢測作為回答問題的獎品。 通過老顧客 /會員轉介紹帶動家屬推廣檢測。 1當?shù)貓罂峡d免費科普軟文，推廣營養(yǎng) 干預工程和亞健康檢測 。 30 銷售前的基本準備 一、掌握全面的產(chǎn)品知識 了解產(chǎn)品的基本特征。 熟悉產(chǎn)品的使用方法。 熟悉產(chǎn)品的與眾不同之處。 了解公司背景和優(yōu)勢。 熱愛并親自使用銷售的產(chǎn)品。 二、制定充分的經(jīng)營計劃 三、準備齊備的銷售工具 四、做好售前的心理準備 接受拒絕；克服恐懼；信心；耐心；誠心。 31 億絡通檢測系統(tǒng) —— 產(chǎn)品銷售的敲門磚 億絡通的作用 ? 聚集人氣 ? 建立信任 ? 尋找需求 ? 促進銷售 ? 鎖定顧客 ? 體驗活動 ? 啟動顧問 ? 健康管理 32 億絡通檢測是銷售成功的關鍵 檢測準備： （ 1）、知識技能準備：營養(yǎng)健康知識、產(chǎn)品知識（研發(fā)過程、權威認證、適用人群及效果）、億絡通安裝使用和判讀、銷售技能。 （ 2）、物質準備：檢測相關物品、公司及產(chǎn)品介紹、名片、工作證卡、產(chǎn)品價目表、會員申請表、宣傳單、樣品、會員卡等。 接待：體驗產(chǎn)品、交流溝通、了解購買因素等。 億絡通檢測：專業(yè)；熟練。 報告解讀、建立信賴：以專業(yè)知識和億絡通的檢測判讀建立客戶信賴。 發(fā)現(xiàn)并引發(fā)需求：通過檢測，制造危機，引導消費需求。 處理異議：以現(xiàn)身說教、產(chǎn)品演示、產(chǎn)品使用案例等方法處理抗拒。（解答問題話述） 銷售成交：以產(chǎn)品優(yōu)勢、會員價、買贈等方案進行成功銷售。 33 用心的售后服務是成功的保障 優(yōu)質服務的好處： 減少客戶購買的不確定因素 降低客戶流失率 增加重復購買的頻率 強化客戶信賴，增加客戶購買量 擴大正面宣傳，引發(fā)顧客轉介紹 34 用心的售后服務是成功的保障 買賣的完成不是賺錢的結束， 而是賺錢的開始。 賣感覺永遠比賣產(chǎn)品更重要。 客戶的問題就是我們工作的主題。 永遠為客戶的偏好著想。 不要因為銷售而服務， 服務的好自然會有銷售。 每一個客戶都是你終生的伙伴和一片市場。 客戶是明星，市場是上級。 忘掉利潤，為使命服務。 35 用心的售后服務是成功的保障 建立顧客檔案：檢測檔案、產(chǎn)品使用檔案、回訪記錄表、 有效案例收集表。 定期回訪：跟蹤產(chǎn)品使用情況，指導產(chǎn)品使用，了解產(chǎn) 品使用效果，調整產(chǎn)品使用方法和種類。 組織活動：及時通知各種活動信息，并邀請會員參與活動。 顧客管理：顧客按疾病、年齡等進行分類、組織參加不同 類型的聯(lián)誼會，鞏固并發(fā)展忠誠顧客。 36 店內(nèi)銷售表格管理 37 產(chǎn)品銷售登記表 日期 貨 號 品 名 數(shù)量 金額 購貨 人 電 話 38 消費顧客檔案登記表 客 戶 名 性別 年齡 日期 地 址 電話 檢測結果 編號 訂購產(chǎn)品 備注 銷 售 及 售 后 服 務 記 錄 時間 方式 結 果 與 問 題 責任人 39 檢測顧客檔案登記表 姓名 性別 年齡 檢測時間與結果 復檢時間 與結果 復檢 時間 與結果 復檢 時間 與結果 40 商品盤存表 貨 號 品 名 規(guī) 格 架上數(shù)量 倉庫數(shù)量 庫存量 填表人： / 主 任： / 經(jīng)理： . 日期： 年 月 日 41 第三單元：專賣店產(chǎn)品銷售技能 42 維億陽光經(jīng)營模式 連鎖加盟店 專家診斷式顧問營銷 創(chuàng)新 —— 競爭力 43 診斷式顧問營銷目的 —— 客戶滿意 客戶難以辦到的 —— 使其辦到 客戶難以實現(xiàn)的 —— 使其實現(xiàn) 客戶難以明白的 —— 使其明白 客戶擔心疑慮的 —— 使其放心 客戶厭惡麻煩的 —— 使其順暢 認識診斷式顧問營銷 44 對比事項 傳統(tǒng)式銷售 診斷型顧問營銷 關于客戶 “客戶是上帝” 客戶是朋友、共同利益 關于產(chǎn)品 性能好、價格低 客戶真正需要的產(chǎn)品 關于服務 服務是為了更好的賣產(chǎn)品 服務本身就是產(chǎn)品 服務是為了與客戶溝通 關于銷售目的 只是產(chǎn)品銷售 建立信賴友好的關系 關于延續(xù)性 一次性銷售 成為長期顧客 認識診斷式顧問營銷 45 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關系 引導需求 客戶需求 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 處理異議 處理異議 傳統(tǒng)式銷售 診斷顧問式銷售 建立信任 認識診斷式顧問營銷 46 診斷式顧問銷售人員角色 ? 客戶的顧問： 專業(yè)知識 —— 咨詢、培訓 綜合能力 —— 信息員、導購員、參謀長 ? 客戶的醫(yī)生： 望、聞、問