【正文】 樣的支持和服務(wù) 營銷人員能夠為客戶提供什么樣的附加價值和服務(wù) 66 如何準(zhǔn)確分析客戶 一、客戶購買行為分析 為何購買？ 購買什么？ 何時購買？ 怎樣購買？ 購買多少？ 二、影響客戶購買的因素分析 生理感受 生活方式 教育程度 經(jīng)濟收入 相關(guān)群體 三、客戶購買動機分析 求安購買 求美購買 求實購買 求仿購買 求癖購買 求牌購買 四、客戶購買決策過程分析 為什么要買？ —— 買什么？ —— 買多少？ —— 買對否？ 67 顧客購買動機分析 掌握購買動機的方法： 觀察法：觀察周圍環(huán)境和所擁有物品。 二、情緒購買動機： 懼恐。 三、價值確認：確認產(chǎn)品對顧客的價值。 開場白要簡短而有創(chuàng)意。 72 銷售的五大步驟 二、興趣： 吸引對方興趣的秘訣 最能引發(fā)對方興趣的方法是將產(chǎn)品和對方的需求結(jié)合。 談對方切身的問題，并通過有效發(fā)問，將問題引到產(chǎn)品上。 多問對方問題，多給對方說話的機會。 74 銷售的五大步驟 如何提升個人“說服力” 建立可信賴的形象與講話方式。（購買原因：感性 ﹥ 理性） 想盡一切方法，給客戶在視、聽、聞、味、觸的良好感覺。 B、二選一法。 ? 她希望得到心理補償，補償后會再度向你消費。 如何讓客戶沒有抱怨 —— 完善的服務(wù)。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 30日星期一 12時 51分 49秒 00:51:4930 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時 51分 49秒 00:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 12時 51分 49秒 00:51:4930 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:4900:51Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 B、節(jié)日祝福。 情在先，理在后。 D、訂貨單選購法：拿出訂貨單讓他填或你幫他填。 讓客戶多說話，自己注意聆聽。 表現(xiàn)你的專業(yè)素養(yǎng)和知識。 產(chǎn)品功效介紹要具體、明確。 73 銷售的五大步驟 三、價值確認： 如何讓對方確認產(chǎn)品價值 讓對方相信前，自己必須 200%地相信自己所說的 。 多做產(chǎn)品示范。（專注、友善、熱忱） 引發(fā)對方的好奇心。 五、成交：顧客采取購買行為。 優(yōu)越感。 直接詢問法：直接向顧客提問。 強化肢體語言、表情、聲音語調(diào)，情緒感染。 使顧客更容易了解產(chǎn)品優(yōu)點。 63 產(chǎn)品展示的目的與原則 產(chǎn)品展示原則： 小心翼翼。 權(quán)威專家推薦。 贏得顧客的信賴。 55 良好的心理素質(zhì) 合理的知識構(gòu)成 純熟的銷售技巧 得體的儀表禮節(jié) 診斷式顧問銷售業(yè)務(wù)素質(zhì) 56 寬容平和的心態(tài)： 不賭氣、不報怨、不爭吵“異中求同”。 客戶是明星，市場是上級。 處理異議：以現(xiàn)身說教、產(chǎn)品演示、產(chǎn)品使用案例等方法處理抗拒。 熱愛并親自使用銷售的產(chǎn)品。 與一些連鎖的傳統(tǒng)生意聯(lián)合，借渠道送檢測卡。 慶典聚餐。 新品優(yōu)先： 在推廣新品期間，要保證新品所占空間位置。 最大化原則：盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。 3. 產(chǎn)品的介紹和銷售功能。 6. 健康管理和專業(yè)咨詢功能。 整潔原則：保證陳列的產(chǎn)品整齊、清潔，定期保潔。 公司領(lǐng)導(dǎo)致詞。 利用社區(qū)宣傳欄，發(fā)布健康檢測、健康講座信息。 1當(dāng)?shù)貓罂峡d免費科普軟文，推廣營養(yǎng) 干預(yù)工程和亞健康檢測 。 （ 2）、物質(zhì)準(zhǔn)備：檢測相關(guān)物品、公司及產(chǎn)品介紹、名片、工作證卡、產(chǎn)品價目表、會員申請表、宣傳單、樣品、會員卡等。 賣感覺永遠比賣產(chǎn)品更重要。 定期回訪：跟蹤產(chǎn)品使用情況，指導(dǎo)產(chǎn)品使用，了解產(chǎn) 品使用效果，調(diào)整產(chǎn)品使用方法和種類。 鍥而不舍的精神，影響更多的人。 善于使用證據(jù)進行產(chǎn)品說明。 試用。 循序漸進。 促使顧客下購買決定。 具有公信力的證據(jù)。 有益身心。 參與。（專業(yè)、親切、變化） 表現(xiàn)出“自信、熱忱、誠懇”三大讓人愉快的特質(zhì)。 1用對方熟悉的人做見證。 讓對方感到，你是真心關(guān)心與了解他的需求。 忠于產(chǎn)品，可以突出產(chǎn)品優(yōu)點，但不要過分吹噓。 1充分的產(chǎn)品、健康知識，自己要成為專家顧問。 運用證據(jù)和數(shù)字的力量。 A、語言性購買信號： *、詢問現(xiàn)貨問題 *、詢問細節(jié)、贈品問題 *、商議價格 *、詢問售后服務(wù)問題 *、談?wù)撈渌徺I者 *、詢問產(chǎn)品使用問題 B、非語言購買信號 *、拿樣品和手冊再三打量 *、手掌與手指不停搓弄 *、表情開朗和愉快時 *、身體放松、前傾，雙手放開 *、眼神發(fā)光，強烈的感興趣 *、頻繁點頭 77 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 成交 —— 你得開口要求 。 朋友 友情 戀人 愛情 情人 家人 親情 82 一個企業(yè)存在的意義 ? ? ?開發(fā)客戶靠銷售（戀愛式） ?保留客戶靠服務(wù)（情人式） 83 婚外情的三個原因 顧客為什么流失 顧客流失三個原因： /你不能滿足 三個對策： ? ? ? 84 客戶離開的原因是 ? 搬家 — 3% ? 與競爭對手有交情 — 5% ? 價格因素 — 9% ? 品質(zhì)不良 — 14% ? 其他原因 — 1% ? 服務(wù)不滿意 — 68% 85 68%的客戶為什么離開我們 ? 因為我們犯了以下十五個錯誤 （無情無義） （不夠關(guān)心） （缺點突出） ,或電話太久無人接聽（有愧的事） （距離產(chǎn)生） （對方的重大決定你沒反應(yīng)） ,客戶怕無法兌現(xiàn)（無安全感） （不懂生活） ,忘記了客戶的感受（色狼） （沒面子） （不尊重、敷衍） ，太小氣（小心眼兒） （騙人） （自私） （不守承諾） 86 您知道這些數(shù)字嗎？ ? 4%向我們抱怨 ? 96%默默離開我們（其中 91%將不再光臨，而且平均每個人轉(zhuǎn)告 8個人） ? 20%的人至少再告訴 20個人以上 ? 客戶對我們的一次負面印象，要用 12次正面才能換回來 ? 抱怨處理得好， 70%的客戶會再度光臨 ? 當(dāng)場立即解決， 95%的客戶會再回頭 ? 一個抱怨處理得好的客戶，她會轉(zhuǎn)告 5個人 ? 開發(fā)一個新客戶的成本是老客戶購買的 6倍 ? 客戶的誠意勝過最少 10次的購買價值 ? 老客戶是你真正利潤的來源 87 認識客戶的抱怨 ? 吵架是一種激烈的交流 ,是真實情感的流露。 ? 加“ 1”：給她快樂，給她下一次再來的理由，把她的“臭”嘴變成“甜”嘴。 A、觀念：客戶永遠是對的 B、讓客戶說話 C、及時回應(yīng) D、表示感謝 E、不要推脫責(zé)任 F、確定實際情況 G、快速解決問題 H、婉言拒絕不合理要求 客戶檔案建立。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時 51分 49秒 00:51: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:51:4900:51:4900:51Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:51:4900:51:4900:511/30/2023 12:51:49 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時 51分 49秒 上午 12時 51分 00:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴