【正文】 生理感受 生活方式 教育程度 經(jīng)濟(jì)收入 相關(guān)群體 三、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 求安購(gòu)買 求美購(gòu)買 求實(shí)購(gòu)買 求仿購(gòu)買 求癖購(gòu)買 求牌購(gòu)買 四、客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析 為什么要買？ —— 買什么？ —— 買多少？ —— 買對(duì)否？ 67 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī)的方法： 觀察法：觀察周圍環(huán)境和所擁有物品。 65 打造獨(dú)特有力的“銷售主張” 定位與差異化：成分、效果、便利性、安全性 功能、附加價(jià)值、特點(diǎn) 找到產(chǎn)品的主要訴求點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“特點(diǎn)”、“優(yōu)勢(shì)”和“好處”。 以客戶為主角。 強(qiáng)化肢體語(yǔ)言、表情、聲音語(yǔ)調(diào)，情緒感染。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“價(jià)值”、“益處”和“特點(diǎn)”。 64 產(chǎn)品介紹的七個(gè)法則 產(chǎn)品介紹的最高法則：少講、多示范。 引發(fā)顧客的情緒和感受。 使顧客更容易了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 顧客參與。 激起感覺(jué)。 適當(dāng)擺放。 63 產(chǎn)品展示的目的與原則 產(chǎn)品展示原則： 小心翼翼。 盡可能的讓顧客參與產(chǎn)品的說(shuō)明。 證據(jù)的作用： 引導(dǎo)顧客的需求 說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)良 證明購(gòu)買無(wú)誤 給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由 62 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn) 能給客戶帶來(lái)什么利益？ 能給顧客帶來(lái)利益的證據(jù)。 產(chǎn)品演示。 權(quán)威專家推薦。 顧客感謝信。 61 經(jīng)常使用的產(chǎn)品證據(jù) 經(jīng)常使用的證據(jù)： 成功的事件。 善用利益說(shuō)明法和顧客參與法。 贏得顧客的信賴。 做自己產(chǎn)品的超級(jí)愛(ài)用者。 你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。 深信自己為客戶所帶來(lái)的價(jià)值。 55 良好的心理素質(zhì) 合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷售技巧 得體的儀表禮節(jié) 診斷式顧問(wèn)銷售業(yè)務(wù)素質(zhì) 56 寬容平和的心態(tài)： 不賭氣、不報(bào)怨、不爭(zhēng)吵“異中求同”。 36 店內(nèi)銷售表格管理 37 產(chǎn)品銷售登記表 日期 貨 號(hào) 品 名 數(shù)量 金額 購(gòu)貨 人 電 話 38 消費(fèi)顧客檔案登記表 客 戶 名 性別 年齡 日期 地 址 電話 檢測(cè)結(jié)果 編號(hào) 訂購(gòu)產(chǎn)品 備注 銷 售 及 售 后 服 務(wù) 記 錄 時(shí)間 方式 結(jié) 果 與 問(wèn) 題 責(zé)任人 39 檢測(cè)顧客檔案登記表 姓名 性別 年齡 檢測(cè)時(shí)間與結(jié)果 復(fù)檢時(shí)間 與結(jié)果 復(fù)檢 時(shí)間 與結(jié)果 復(fù)檢 時(shí)間 與結(jié)果 40 商品盤存表 貨 號(hào) 品 名 規(guī) 格 架上數(shù)量 倉(cāng)庫(kù)數(shù)量 庫(kù)存量 填表人： / 主 任： / 經(jīng)理： . 日期： 年 月 日 41 第三單元：專賣店產(chǎn)品銷售技能 42 維億陽(yáng)光經(jīng)營(yíng)模式 連鎖加盟店 專家診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷 創(chuàng)新 —— 競(jìng)爭(zhēng)力 43 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷目的 —— 客戶滿意 客戶難以辦到的 —— 使其辦到 客戶難以實(shí)現(xiàn)的 —— 使其實(shí)現(xiàn) 客戶難以明白的 —— 使其明白 客戶擔(dān)心疑慮的 —— 使其放心 客戶厭惡麻煩的 —— 使其順暢 認(rèn)識(shí)診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷 44 對(duì)比事項(xiàng) 傳統(tǒng)式銷售 診斷型顧問(wèn)營(yíng)銷 關(guān)于客戶 “客戶是上帝” 客戶是朋友、共同利益 關(guān)于產(chǎn)品 性能好、價(jià)格低 客戶真正需要的產(chǎn)品 關(guān)于服務(wù) 服務(wù)是為了更好的賣產(chǎn)品 服務(wù)本身就是產(chǎn)品 服務(wù)是為了與客戶溝通 關(guān)于銷售目的 只是產(chǎn)品銷售 建立信賴友好的關(guān)系 關(guān)于延續(xù)性 一次性銷售 成為長(zhǎng)期顧客 認(rèn)識(shí)診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷 45 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關(guān)系 引導(dǎo)需求 客戶需求 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 處理異議 處理異議 傳統(tǒng)式銷售 診斷顧問(wèn)式銷售 建立信任 認(rèn)識(shí)診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷 46 診斷式顧問(wèn)銷售人員角色 ? 客戶的顧問(wèn)： 專業(yè)知識(shí) —— 咨詢、培訓(xùn) 綜合能力 —— 信息員、導(dǎo)購(gòu)員、參謀長(zhǎng) ? 客戶的醫(yī)生： 望、聞、問(wèn)、切 —— 客戶需求 提供健康營(yíng)養(yǎng)處方 —— “藥”到病除 ? 客戶的朋友： 銷售流程的整體性、循環(huán)性 專家顧問(wèn)能力 —— 合理化建議（信任） 銷售模式是咨詢說(shuō)服而非“死纏爛打” 工作方式：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 客戶確認(rèn) 合理銷售解決問(wèn)題 47 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷基本流程 ?一、銷售準(zhǔn)備 ?二、目標(biāo)客戶鎖定 —— 尋找準(zhǔn)客戶 ?三、有效溝通 —— 建立信賴 ?四、明確客戶需求 ?五、有效推介產(chǎn)品 ?六、說(shuō)服客戶 —— 處理反對(duì)意見(jiàn) ?七、締結(jié)成交 ?八、售后服務(wù) —— 客戶管理 48 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷的五大利器 利器一、贏得客戶高度信賴 尊重客戶：尊重客戶的需求和情感， 讓客戶覺(jué)得自己很重要。 組織活動(dòng)：及時(shí)通知各種活動(dòng)信息，并邀請(qǐng)會(huì)員參與活動(dòng)。 35 用心的售后服務(wù)是成功的保障 建立顧客檔案：檢測(cè)檔案、產(chǎn)品使用檔案、回訪記錄表、 有效案例收集表。 客戶是明星，市場(chǎng)是上級(jí)。 不要因?yàn)殇N售而服務(wù)， 服務(wù)的好自然會(huì)有銷售。 客戶的問(wèn)題就是我們工作的主題。 33 用心的售后服務(wù)是成功的保障 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的好處： 減少客戶購(gòu)買的不確定因素 降低客戶流失率 增加重復(fù)購(gòu)買的頻率 強(qiáng)化客戶信賴，增加客戶購(gòu)買量 擴(kuò)大正面宣傳，引發(fā)顧客轉(zhuǎn)介紹 34 用心的售后服務(wù)是成功的保障 買賣的完成不是賺錢的結(jié)束， 而是賺錢的開(kāi)始。 處理異議：以現(xiàn)身說(shuō)教、產(chǎn)品演示、產(chǎn)品使用案例等方法處理抗拒。 報(bào)告解讀、建立信賴：以專業(yè)知識(shí)和億絡(luò)通的檢測(cè)判讀建立客戶信賴。 接待：體驗(yàn)產(chǎn)品、交流溝通、了解購(gòu)買因素等。 31 億絡(luò)通檢測(cè)系統(tǒng) —— 產(chǎn)品銷售的敲門磚 億絡(luò)通的作用 ? 聚集人氣 ? 建立信任 ? 尋找需求 ? 促進(jìn)銷售 ? 鎖定顧客 ? 體驗(yàn)活動(dòng) ? 啟動(dòng)顧問(wèn) ? 健康管理 32 億絡(luò)通檢測(cè)是銷售成功的關(guān)鍵 檢測(cè)準(zhǔn)備： （ 1）、知識(shí)技能準(zhǔn)備：營(yíng)養(yǎng)健康知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)（研發(fā)過(guò)程、權(quán)威認(rèn)證、適用人群及效果）、億絡(luò)通安裝使用和判讀、銷售技能。 熱愛(ài)并親自使用銷售的產(chǎn)品。 熟悉產(chǎn)品的與眾不同之處。 30 銷售前的基本準(zhǔn)備 一、掌握全面的產(chǎn)品知識(shí) 了解產(chǎn)品的基本特征。 通過(guò)老顧客 /會(huì)員轉(zhuǎn)介紹帶動(dòng)家屬推廣檢測(cè)。 與一些連鎖的傳統(tǒng)生意聯(lián)合，借渠道送檢測(cè)卡。 到黨政機(jī)關(guān)、工廠學(xué)校聯(lián)系，以福利形式提供免費(fèi)檢測(cè)。 與