【正文】 產(chǎn)品“特點(diǎn)”、“優(yōu)勢(shì)”和“好處”。 省時(shí)省力。 69 五一銷售法則 一、多一份自信 二、多了解顧客一個(gè)需求 三、向顧客多推介一個(gè)賣點(diǎn) 四、讓顧客多留一分鐘 五、銷售后讓顧客多一份滿意 70 銷售的五大步驟 一、注意力：吸引顧客的注意力。 多站在對(duì)方立場講話。 1強(qiáng)調(diào)你提供的信息的重要性。例：我和你一樣。 說重點(diǎn)，而不是一直說個(gè)不停。 1不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方的益處。 交叉運(yùn)用理性和感性的力量。 忘記恐懼，開口要求成交是成交的最大技巧 成效試探問句： *、是付現(xiàn)金還是刷卡 *、是要三個(gè)月的量還是半年的量 *、是要這二種還是三種產(chǎn)品 *、現(xiàn)在就先辦個(gè)優(yōu)惠卡吧 78 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 不敢開口要求成交的原因： *、害怕被對(duì)方拒絕 *、內(nèi)疚感作祟 *、期待顧客開口 *、沒有察覺到顧客的購買信號(hào) *、專業(yè)知識(shí)講完，才肯開口請(qǐng)求 *、過度的產(chǎn)品說明或閑談，忘記開口要求購買 *、促成技巧掌握不夠 不敢開口的對(duì)策： 言行一致，獲取信任 深信不疑，解決問題 善解人意，理解對(duì)方 許下承諾，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn) 心中有愛，全力以赴 動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，不斷進(jìn)取 充滿自信，無限潛能 79 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 成交技巧 。 ? 客戶抱怨是非常好的事情，因?yàn)檫@是客戶在給你改正的機(jī)會(huì)。（好夫妻沒有隔夜仇?。? 多講情，少講理（以情代理） 90 黃金法則 ? 你希望他有什么樣的行為， ? 就在他有這個(gè)行為時(shí)給他快樂。 A、個(gè)人資料 B、產(chǎn)品購買使用記錄： 何人、何時(shí)、何地、買什么、為何買、買多少、使用情況和效果 96 第五單元：會(huì)議配合和小型會(huì)議組織 97 會(huì)議的種類和目的 會(huì)議名稱 時(shí)間 會(huì)議目的 會(huì)議要求 地點(diǎn) 執(zhí)行 健康知識(shí)講座 2小時(shí) 健康知識(shí) 1020人 專賣店 專賣店 產(chǎn)品分享會(huì) 2小時(shí) 產(chǎn)品推廣 1020人 專賣店 專賣店 終端促銷會(huì) 35天 體驗(yàn)推廣 店長申報(bào) 專賣店 專賣店指導(dǎo)中心 新店長培訓(xùn) 3天 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí) 每月一場 公司 區(qū)域 教育部 健康顧問培訓(xùn) 8天 業(yè)務(wù)技能 每月一場 公司 區(qū)域 健康管理中心 講師培訓(xùn) 4天 簽約講師 每季一場 公司 教育部 中級(jí)營養(yǎng)師培訓(xùn) 5天 基礎(chǔ)知識(shí) 每月 1520場 區(qū)域 教育部 營養(yǎng)干預(yù)推廣會(huì) 1天 宣傳推廣 12個(gè)月 區(qū)域 教育部 營銷技能晉級(jí)訓(xùn) 3天 業(yè)務(wù)技能 區(qū)域申報(bào) 區(qū)域 教育部 店長工作會(huì)議 半天 經(jīng)驗(yàn)交流 每月一場 區(qū)域 市場經(jīng)理 膳食指南社區(qū)行 半天 推廣宣傳 店長申報(bào) 社區(qū) 專賣店指導(dǎo)中心 98 是銷售產(chǎn)品的最佳形式 開會(huì)就會(huì)，不開會(huì)就不會(huì) 是事業(yè)推廣和大客戶加盟的基本方式 是加盟會(huì)員快速成長的搖籃 是建立團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ) 小型會(huì)議的重要性 99 舉辦小型會(huì)議的相關(guān)問題 誰主辦？ 在哪里？ 何時(shí)舉辦？ 什么內(nèi)容？ 為什么舉辦？ 怎樣舉辦？ 100 一、事先定好計(jì)劃，參會(huì)名單分析、會(huì)議流程 二、正確邀約 三、相關(guān)物品準(zhǔn)備 （ 1）適量備產(chǎn)品，用于展示、演示和當(dāng)場銷售之用 （ 2）準(zhǔn)備演示工具和對(duì)比用的其它品牌產(chǎn)品 （ 3）準(zhǔn)備白板、白板筆 （ 4）準(zhǔn)備錄音機(jī)、 VCD等音像資料 （ 5）準(zhǔn)備足夠的椅子，但勿事先擺放 （ 6）準(zhǔn)備跟進(jìn)資料，用于借給新人 （ 7）準(zhǔn)備茶點(diǎn)，最好會(huì)后提供，決不提供酒水 （ 8）顧客調(diào)查表，產(chǎn)品購貨單 四、 避免外界干擾：電話、寵物、小孩、老人 五、人員要適當(dāng)控制，一般不超過 20人 會(huì)前準(zhǔn)備 101 六、會(huì)議準(zhǔn)時(shí)召開，勿提沒到會(huì)的人 ，更不要臨時(shí)再約人 七、會(huì)前極力推崇主講嘉賓 八、勿與公司和區(qū)域會(huì)議時(shí)間沖突 九、小型會(huì)議定期定時(shí)，勿輕易取消 十、勿讓氣氛過于熱烈 勿擾民，會(huì)議時(shí)間 2小時(shí)為宜 十、會(huì)前勿發(fā)放相關(guān)資料， 不展示產(chǎn)品（產(chǎn)品培訓(xùn)除外） 會(huì)前準(zhǔn)備 102 一、嘉賓和主持人應(yīng)穿著職業(yè)服裝 二、主人應(yīng)全程在場，配合工作 三、到會(huì)者做簡單的自己介紹，每人 12分鐘 四、主持人介紹注意事項(xiàng)和做好推崇工作 五、嘉賓講公司和事業(yè) 60分鐘 六、介紹產(chǎn)品 30分鐘（產(chǎn)品示范） 會(huì)中流程 103 會(huì)后跟進(jìn) 一、主持人組織分享討論 二、 ABC溝通 三、觀看影像資料 四、回答疑義 五、訓(xùn)練新人說話，克服恐懼 六、促成簽約或購買產(chǎn)品試用 七、撥冷水，勸新人勿做大喇叭 八、借出資料袋 九、新人走后，立即總結(jié)本次會(huì)議經(jīng)驗(yàn) 十、布置跟進(jìn)工作，跟進(jìn)的對(duì)象是誰，怎樣跟進(jìn)。 。 :51:4900:51:49January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:4900:51Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 51分 49秒 00:51:4930 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :51:4900:51Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :51:4900:51:49January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 積極應(yīng)對(duì)客戶抱怨。 ? 補(bǔ)償：平衡她的心，給她想要的，堵住她的“臭”嘴。 ? 情人：是一名讓你愿意全身心呵護(hù) ,給予她快樂的人。 76 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 注意購買信號(hào) 。 重復(fù)你所說的重點(diǎn)內(nèi)容。 1不要一味地推銷。 態(tài)度真誠，絕不夸大隱瞞，更不能欺騙。例：告訴你一種 ***方法，可以使你 ***。 少談自己及不相關(guān)的問題。 良好的第一印象，贏得好感。 留戀環(huán)境。 68 顧客購買動(dòng)機(jī)分析 一、合理購買動(dòng)機(jī)： 獲得利潤。 以客戶為主角。 引發(fā)顧客的情緒和感受。 適當(dāng)擺放。 產(chǎn)品演示。 善用利益說明法和顧客參與法。 深信自己為客戶所帶來的價(jià)值。 35 用心的售后服務(wù)是成功的保障 建立顧客檔案：檢測檔案、產(chǎn)品使用檔案、回訪記錄表、 有效案例收集表。 33 用心的售后服務(wù)是成功的保障 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的好處： 減少客戶購買的不確定因素 降低客戶流失率 增加重復(fù)購買的頻率 強(qiáng)化客戶信賴，增加客戶購買量 擴(kuò)大正面宣傳，引發(fā)顧客轉(zhuǎn)介紹 34 用心的售后服務(wù)是成功的保障 買賣的完成不是賺錢的結(jié)束， 而是賺錢的開始。 31 億絡(luò)通檢測系統(tǒng) —— 產(chǎn)品銷售的敲門磚 億絡(luò)通的作用 ? 聚集人氣 ? 建立信任 ? 尋找需求 ? 促進(jìn)銷售 ? 鎖定顧客 ? 體驗(yàn)活動(dòng) ? 啟動(dòng)顧問 ? 健康管理 32 億絡(luò)通檢測是銷售成功的關(guān)鍵 檢測準(zhǔn)備： （ 1）、知識(shí)技能準(zhǔn)備：營養(yǎng)健康知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)（研發(fā)過程、權(quán)威認(rèn)證、適用人群及效果）、億絡(luò)通安裝使用和判讀、銷售技能。 通過老顧客 /會(huì)員轉(zhuǎn)介紹帶動(dòng)家屬推廣檢測。 以 營養(yǎng)干預(yù)專業(yè)委員會(huì)為名義 ，以亞健康檢測為形式，走進(jìn)社區(qū)尋找準(zhǔn)顧客。 28 開業(yè)經(jīng)營 開業(yè)流程 ： 司儀開場：宣布良辰吉日。 關(guān)聯(lián)原則：把相關(guān)性產(chǎn)品陳列在一起。 5. 消費(fèi)客戶和經(jīng)營會(huì)員的服務(wù)功能。 4. 物流（收、發(fā)貨）服務(wù)功能。 全品項(xiàng)原則：展示所有品種和規(guī)格，以滿足不同人群需求。 安全庫存：確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種規(guī)格不低于“安全庫存線”。 29 準(zhǔn)顧客的尋找是經(jīng)營成功的基礎(chǔ) 以先近后遠(yuǎn)的原則，啟動(dòng)身邊資源進(jìn)行亞健康檢測和產(chǎn)品試銷。 與電臺(tái)節(jié)目合作，把檢測作為回答問題的獎(jiǎng)品。 二、制定充分的經(jīng)營計(jì)劃 三、準(zhǔn)備齊備的銷售工具 四、做好售前的心理準(zhǔn)備 接受拒絕；克服恐懼；信心；耐心；誠心。（解答問題話述） 銷售成交：以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、會(huì)員價(jià)、買贈(zèng)等方案進(jìn)行成功銷售。 忘掉利潤，為使命服務(wù)。 克服恐懼心理，樂觀自信面對(duì)客戶 樂于享受說服與影響別人的過程。 選擇適當(dāng)?shù)膱鏊? 性能、品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告。 廢物清場。 使顧客知道如何正確使用產(chǎn)品。 控制時(shí)間。 交談法：交流中了解。 情感。 71 銷售的五大步驟 一、注意力： 吸引顧客注意力的要領(lǐng) 永遠(yuǎn)要找對(duì)方感興趣的話題。（