【正文】 )：需求、利益 6 加盟維億陽光專營店的要求 眼光 —— 超前的眼光 資金 —— 可動用資金 投入 —— 時間和精力 7 店長的角色定位 代表者 —— 公司、店面形象 經(jīng)營者 —— 服務(wù)客戶、創(chuàng)造利潤 管理者 —— 利用資源、實現(xiàn)營業(yè)目標 協(xié)調(diào)者 —— 協(xié)調(diào)店內(nèi)問題，保持工作順暢 培訓(xùn)者 —— 老師、教練 8 “王”牌店長需要做什么？ 緊跟公司 —— 執(zhí)行公司各項政策 經(jīng)營管理 —— 經(jīng)營管理計劃執(zhí)行 店員管理 —— 激勵與獎懲 商品管理 —— 展示、訂購、調(diào)換、盤存 信息管理 —— 商圈、顧客、競爭者、商品 顧客管理 —— 售后服務(wù) 危機管理 —— 安全、異議 9 高效果的學(xué)習方法 你的收獲取決于你的投入 初步的激蕩（初步認識） 立刻拿出來使用（運用） 重復(fù)的學(xué)習（找差距） 融會貫通（理論 實踐 創(chuàng)新） 再一次重復(fù)學(xué)習（總結(jié) 加強） 10 ： 掌聲 最高品質(zhì) 感覺怎么樣 上課音樂 自我介紹、選組長、起組名、 就職演說、激情表演 會場文化 11 守時、投入、全程參與 信賴、尊重、盡情放開 自制：手機關(guān)閉、嚴禁吸煙、不要來回走動 承諾人： 承諾的力量 12 認清您的獲利點 ─四大收入 門 店 零 售 推 薦 批 發(fā) 網(wǎng) 點 開 發(fā) 福 利 待 遇 門店零售 —— 求生存 推薦批發(fā) —— 求發(fā)展 網(wǎng)點開發(fā) —— 求穩(wěn)定 福利待遇 —— 求保障 13 門店銷售 —— 求生存 專業(yè)銷售基本流程 ? 一、銷售前準備 ? 二、目標客戶鎖定 ? 三、有效溝通 —— 建立信賴 ? 四、了解 /引導(dǎo)客戶需求 ? 五、處理反對意見 —— 解除抗拒 ? 六、締結(jié)技巧 ? 七、售后服務(wù) ? 八、客戶管理 14 推薦批發(fā) —— 求發(fā)展 一、找對人： 有健康需求愿望的人 學(xué)習投入愿改變的人 執(zhí)行力強愿付出的人 友善易處肯配合的人 做相關(guān)行業(yè)經(jīng)營的人 參加營養(yǎng)師培訓(xùn)“關(guān)鍵按鈕”（需求）清單 ? 個人及家人健康 ? 將來更好就業(yè) ? 兼職增加額外收入 ? 當前工作需要 ? 自我創(chuàng)業(yè) ? 幫助他人 ? 結(jié)交朋友 15 推薦批發(fā) —— 求發(fā)展 二、做對事： 導(dǎo)入正確的健康觀念 找對訴求點 :健康、零風險、事業(yè)機會 正確介紹營養(yǎng)師、公司、事業(yè) 三、用對方法： 學(xué)會借力 ABC法則 營造磁場、創(chuàng)造環(huán)境 危機 —— 需求 —— 前景 16 網(wǎng)點開發(fā) —— 求穩(wěn)定 專賣店 加盟店 專 營 店 加 盟 店 專 營 店 加 盟 店 專 營 店 加 盟 店 加 盟 店 專 營 店 專 營 店 加 盟 店 專 營 店 加盟店的 5大利益 增加人氣 新的利潤 代動銷售 鎖定顧客 業(yè)務(wù)提升 17 福利待遇 —— 求保障 1%旅游積分 6萬 45萬 18萬 星鉆級 1%旅游積分 1%旅游積分 1%旅游積分 1%車房積分 1%車房積分 1%車房積分 1%團隊分紅 1%團隊分紅 1%全球分紅 18 第二單元：專營店經(jīng)營管理 19 選對 店址 ， 是 店面 賺錢的第一步 20 店面選址原則 一、店面功能（ 解決二大問題：知曉度、可信度 ） 1. 品牌形象的塑造功能。 5. 消費客戶和經(jīng)營會員的服務(wù)功能。 9. 人員培訓(xùn)功能。 關(guān)聯(lián)原則：把相關(guān)性產(chǎn)品陳列在一起。 集中展示：把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示。 28 開業(yè)經(jīng)營 開業(yè)流程 ： 司儀開場：宣布良辰吉日。 店長致詞。 以 營養(yǎng)干預(yù)專業(yè)委員會為名義 ，以亞健康檢測為形式，走進社區(qū)尋找準顧客。 到黨政機關(guān)、工廠學(xué)校聯(lián)系，以福利形式提供免費檢測。 通過老顧客 /會員轉(zhuǎn)介紹帶動家屬推廣檢測。 熟悉產(chǎn)品的與眾不同之處。 31 億絡(luò)通檢測系統(tǒng) —— 產(chǎn)品銷售的敲門磚 億絡(luò)通的作用 ? 聚集人氣 ? 建立信任 ? 尋找需求 ? 促進銷售 ? 鎖定顧客 ? 體驗活動 ? 啟動顧問 ? 健康管理 32 億絡(luò)通檢測是銷售成功的關(guān)鍵 檢測準備： （ 1）、知識技能準備：營養(yǎng)健康知識、產(chǎn)品知識（研發(fā)過程、權(quán)威認證、適用人群及效果）、億絡(luò)通安裝使用和判讀、銷售技能。 報告解讀、建立信賴：以專業(yè)知識和億絡(luò)通的檢測判讀建立客戶信賴。 33 用心的售后服務(wù)是成功的保障 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的好處： 減少客戶購買的不確定因素 降低客戶流失率 增加重復(fù)購買的頻率 強化客戶信賴，增加客戶購買量 擴大正面宣傳，引發(fā)顧客轉(zhuǎn)介紹 34 用心的售后服務(wù)是成功的保障 買賣的完成不是賺錢的結(jié)束， 而是賺錢的開始。 不要因為銷售而服務(wù)， 服務(wù)的好自然會有銷售。 35 用心的售后服務(wù)是成功的保障 建立顧客檔案：檢測檔案、產(chǎn)品使用檔案、回訪記錄表、 有效案例收集表。 36 店內(nèi)銷售表格管理 37 產(chǎn)品銷售登記表 日期 貨 號 品 名 數(shù)量 金額 購貨 人 電 話 38 消費顧客檔案登記表 客 戶 名 性別 年齡 日期 地 址 電話 檢測結(jié)果 編號 訂購產(chǎn)品 備注 銷 售 及 售 后 服 務(wù) 記 錄 時間 方式 結(jié) 果 與 問 題 責任人 39 檢測顧客檔案登記表 姓名 性別 年齡 檢測時間與結(jié)果 復(fù)檢時間 與結(jié)果 復(fù)檢 時間 與結(jié)果 復(fù)檢 時間 與結(jié)果 40 商品盤存表 貨 號 品 名 規(guī) 格 架上數(shù)量 倉庫數(shù)量 庫存量 填表人： / 主 任： / 經(jīng)理： . 日期： 年 月 日 41 第三單元：專賣店產(chǎn)品銷售技能 42 維億陽光經(jīng)營模式 連鎖加盟店 專家診斷式顧問營銷 創(chuàng)新 —— 競爭力 43 診斷式顧問營銷目的 —— 客戶滿意 客戶難以辦到的 —— 使其辦到 客戶難以實現(xiàn)的 —— 使其實現(xiàn) 客戶難以明白的 —— 使其明白 客戶擔心疑慮的 —— 使其放心 客戶厭惡麻煩的 —— 使其順暢 認識診斷式顧問營銷 44 對比事項 傳統(tǒng)式銷售 診斷型顧問營