【正文】 48 診斷式顧問營銷的五大利器 利器一、贏得客戶高度信賴 尊重客戶：尊重客戶的需求和情感， 讓客戶覺得自己很重要。 報告解讀、建立信賴：以專業(yè)知識和億絡(luò)通的檢測判讀建立客戶信賴。 到黨政機(jī)關(guān)、工廠學(xué)校聯(lián)系，以福利形式提供免費檢測。 集中展示：把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示。第一單元：公司經(jīng)營模式 1 企業(yè)理念：實施營養(yǎng)干預(yù)工程 做中國人的營養(yǎng)師 企業(yè)精神：敬業(yè)、團(tuán)隊、創(chuàng)新、規(guī)范 企業(yè)目標(biāo)：做健康產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 核心優(yōu)勢： 經(jīng)營理念優(yōu)勢 產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢 經(jīng)營模式優(yōu)勢 管理團(tuán)隊優(yōu)勢 企業(yè)價值觀：對消費者負(fù)責(zé) 對經(jīng)銷商負(fù)責(zé) 對員工負(fù)責(zé) 對社會負(fù)責(zé) 認(rèn)識維億陽光 2 認(rèn)識維億陽光 北京維億陽光 業(yè)務(wù)形式 健 康 咨 詢 管 理 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 經(jīng)營模式 營 養(yǎng) 知 識 普 及 健 康 產(chǎn) 品 推 廣 營 養(yǎng) 補 充 系 列 家 居 清 潔 系 列 加 盟 連 鎖 店 顧 問 式 營 銷 疾控中心營安所 營養(yǎng)干預(yù)委員會 營 養(yǎng) 調(diào) 理 系 列 營 養(yǎng) 沖 調(diào) 系 列 個 人 洗 護(hù) 系 列 3 營養(yǎng)保健食品營銷模式 傳統(tǒng)獨特賣點時代 （知曉度、可信度） 娃哈哈 —— 吃飯就是香 農(nóng)夫山泉 —— 有點甜 海王金樽 —— 第二天舒服一點 海飛絲 —— 去除頭屑煩惱 4 營養(yǎng)保健食品營銷模式 差異化營銷時代 4P營銷模式： 產(chǎn)品（ product） :三層含義：內(nèi)涵意義 —— 產(chǎn)品功能、消費者心理與生理感覺 外延意義 —— 包裝、形狀、感覺 延伸意義 —— 滿足感、價值感、附加功能 渠道 (place)：購買便利性、渠道擴(kuò)展增加銷售量 價格 (price)：價格策略（應(yīng)對競爭） 促銷 (promotion)：廣告、推廣、公共關(guān)系 5 營養(yǎng)保健食品營銷模式 差異化營銷時代 4c營銷模式： 顧客（ customer） : 需求、購買力、決定權(quán) 成本 (cost)：顧客成本（性價比） 便利 (convenience)：地域性便利（社區(qū)型消費）、舒適性便利 溝通 (munication)：需求、利益 6 加盟維億陽光專營店的要求 眼光 —— 超前的眼光 資金 —— 可動用資金 投入 —— 時間和精力 7 店長的角色定位 代表者 —— 公司、店面形象 經(jīng)營者 —— 服務(wù)客戶、創(chuàng)造利潤 管理者 —— 利用資源、實現(xiàn)營業(yè)目標(biāo) 協(xié)調(diào)者 —— 協(xié)調(diào)店內(nèi)問題，保持工作順暢 培訓(xùn)者 —— 老師、教練 8 “王”牌店長需要做什么？ 緊跟公司 —— 執(zhí)行公司各項政策 經(jīng)營管理 —— 經(jīng)營管理計劃執(zhí)行 店員管理 —— 激勵與獎懲 商品管理 —— 展示、訂購、調(diào)換、盤存 信息管理 —— 商圈、顧客、競爭者、商品 顧客管理 —— 售后服務(wù) 危機(jī)管理 —— 安全、異議 9 高效果的學(xué)習(xí)方法 你的收獲取決于你的投入 初步的激蕩（初步認(rèn)識） 立刻拿出來使用（運用） 重復(fù)的學(xué)習(xí)（找差距） 融會貫通（理論 實踐 創(chuàng)新） 再一次重復(fù)學(xué)習(xí)（總結(jié) 加強） 10 ： 掌聲 最高品質(zhì) 感覺怎么樣 上課音樂 自我介紹、選組長、起組名、 就職演說、激情表演 會場文化 11 守時、投入、全程參與 信賴、尊重、盡情放開 自制：手機(jī)關(guān)閉、嚴(yán)禁吸煙、不要來回走動 承諾人： 承諾的力量 12 認(rèn)清您的獲利點 ─四大收入 門 店 零 售 推 薦 批 發(fā) 網(wǎng) 點 開 發(fā) 福 利 待 遇 門店零售 —— 求生存 推薦批發(fā) —— 求發(fā)展 網(wǎng)點開發(fā) —— 求穩(wěn)定 福利待遇 —— 求保障 13 門店銷售 —— 求生存 專業(yè)銷售基本流程 ? 一、銷售前準(zhǔn)備 ? 二、目標(biāo)客戶鎖定 ? 三、有效溝通 —— 建立信賴 ? 四、了解 /引導(dǎo)客戶需求 ? 五、處理反對意見 —— 解除抗拒 ? 六、締結(jié)技巧 ? 七、售后服務(wù) ? 八、客戶管理 14 推薦批發(fā) —— 求發(fā)展 一、找對人： 有健康需求愿望的人 學(xué)習(xí)投入愿改變的人 執(zhí)行力強愿付出的人 友善易處肯配合的人 做相關(guān)行業(yè)經(jīng)營的人 參加營養(yǎng)師培訓(xùn)“關(guān)鍵按鈕”（需求）清單 ? 個人及家人健康 ? 將來更好就業(yè) ? 兼職增加額外收入 ? 當(dāng)前工作需要 ? 自我創(chuàng)業(yè) ? 幫助他人 ? 結(jié)交朋友 15 推薦批發(fā) —— 求發(fā)展 二、做對事： 導(dǎo)入正確的健康觀念 找對訴求點 :健康、零風(fēng)險、事業(yè)機(jī)會 正確介紹營養(yǎng)師、公司、事業(yè) 三、用對方法： 學(xué)會借力 ABC法則 營造磁場、創(chuàng)造環(huán)境 危機(jī) —— 需求 —— 前景 16 網(wǎng)點開發(fā) —— 求穩(wěn)定 專賣店 加盟店 專 營 店 加 盟 店 專 營 店 加 盟 店 專 營 店 加 盟 店 加 盟 店 專 營 店 專 營 店 加 盟 店 專 營 店 加盟店的 5大利益 增加人氣 新的利潤 代動銷售 鎖定顧客 業(yè)務(wù)提升 17 福利待遇 —— 求保障 1%旅游積分 6萬 45萬 18萬 星鉆級 1%旅游積分 1%旅游積分 1%旅游積分 1%車房積分 1%車房積分 1%車房積分 1%團(tuán)隊分紅 1%團(tuán)隊分紅 1%全球分紅 18 第二單元：專營店經(jīng)營管理 19 選對 店址 ， 是 店面 賺錢的第一步 20 店面選址原則 一、店面功能（ 解決二大問題：知曉度、可信度 ） 1. 品牌形象的塑造功能。 標(biāo)簽展示：陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽正面要面向消費者。 到公園、商超、菜場等中老年人員比較集中的地方發(fā)放檢測卡。 億絡(luò)通檢測：專業(yè)；熟練。 顧客管理：顧客按疾病、年齡等進(jìn)行分類、組織參加不同 類型的聯(lián)誼會，鞏固并發(fā)展忠誠顧客。 使用產(chǎn)品的客戶名單。 備妥資料。 擴(kuò)大對產(chǎn)品“價值”的定義。 二、興趣：顧客對產(chǎn)品的興趣。 1盡量找出與對方的共通點，拉近彼此的距離。 多示范，少講話。 75 銷售的五大步驟 四、欲望： 如何引發(fā)客戶購買欲望 如何發(fā)掘客戶真實需求 賣感覺比賣產(chǎn)品更重要 。 ? 生氣證明她還在乎你。 104 有關(guān)小型會議的五個問題 “背靠背”工作法，讓新人連續(xù)二次參加會議 利用“興奮期”，在最短的時間內(nèi)教新人怎樣開展工作 要成為老師，更要成為教練 A、你立即做給新人看 B、當(dāng)他看過幾次后，讓他做給你看 定時定期舉辦會議的重要性 A、熟能生巧 B、擴(kuò)大領(lǐng)導(dǎo)人影響力 C、節(jié)省時間 如何復(fù)制 邊學(xué) —— 邊做 —— 邊教 從陌生 —— 適應(yīng) —— 形成習(xí)慣 105 六個相信 相信健康產(chǎn)業(yè)是未來最有發(fā)展趨勢行業(yè) 相信公司經(jīng)營模式是最適合健康產(chǎn)業(yè)的 相信公司產(chǎn)品是最適合中國人的產(chǎn)品 相信公司支持系統(tǒng)是成功經(jīng)營的保障 相信我們的市場團(tuán)隊是最具競爭力的 相信自己只要不