【正文】 形象宣傳：公司、檢測、干預、產品 23 讓顧客停留更久 最有效利用空間 營造最佳銷售氣氛 注意防盜防損 24 開店配置及費用預算 開店需求 功能說明 規(guī)格配置（建議） 費用預算 30平米店面月租金 加盟店 營業(yè)場所 20平米 50平米皆可 1500 門頭及店內裝修 招徠客戶 簡單裝修 2023 檢測床、 桌椅一套 檢測 接待 普通辦公桌椅 500 辦公區(qū)桌椅一套 營業(yè)員辦公 普通辦公桌椅 200 產品陳列展柜 陳列各類產品 及授權證書 下層儲物柜加豎立透明展板 800 資料陳列柜 擺放 維億陽光 相關資料 下層儲物柜加平面陳列板 400 電腦、 血壓計等 檢測用 256M內存 40G硬盤 賽揚 17寸顯示器 3000 傳真機 業(yè)務往來、產品訂購、文件打印 電話、傳真、打印功能 1100 電話 +網絡月使用費 業(yè)務往來 普通電話線 +ADSL網絡 200 LOGO效果墻寫真壓模 產品推廣 根據店面積可選擇大、中、小三種規(guī)格 LOGO寫真壓模 300 合計： 10000 備注 該 加盟 店配置及費用預算單謹 適 用于獨立門店 專柜所需物品可參照上述列表，并根據實際情況具體修改 25 專營店的營業(yè)登記 ? 合法經營： 個體工商戶 日化、包裝食品 – 簡化工商及稅務登記程序 – 簡化帳務申報程序 – 減輕稅賦負擔 26 招聘員工 … ?招聘、培訓 …… 健康顧問 27 產品陳列原則 醒目原則：一定把產品放在消費者容易看到和拿到的地方。 全品項原則：展示所有品種和規(guī)格，以滿足不同人群需求。 整潔原則：保證陳列的產品整齊、清潔，定期保潔。 標簽展示：陳列在貨架上的產品，標簽正面要面向消費者。 先進先出：按生產日期排放，有效期六個月撤下貨架。 安全庫存：確保店內庫存產品的品種規(guī)格不低于“安全庫存線”。 公司領導致詞。 領導嘉賓剪彩。 店內參觀。 29 準顧客的尋找是經營成功的基礎 以先近后遠的原則，啟動身邊資源進行亞健康檢測和產品試銷。 利用社區(qū)宣傳欄，發(fā)布健康檢測、健康講座信息。 到公園、商超、菜場等中老年人員比較集中的地方發(fā)放檢測卡。 與美容院、藥房、私人診所等聯合舉辦亞健康檢測活動。 與電臺節(jié)目合作，把檢測作為回答問題的獎品。 1當地報刊上刊載免費科普軟文，推廣營養(yǎng) 干預工程和亞健康檢測 。 熟悉產品的使用方法。 了解公司背景和優(yōu)勢。 二、制定充分的經營計劃 三、準備齊備的銷售工具 四、做好售前的心理準備 接受拒絕；克服恐懼；信心；耐心；誠心。 （ 2）、物質準備：檢測相關物品、公司及產品介紹、名片、工作證卡、產品價目表、會員申請表、宣傳單、樣品、會員卡等。 億絡通檢測：專業(yè)；熟練。 發(fā)現并引發(fā)需求：通過檢測，制造危機，引導消費需求。（解答問題話述） 銷售成交：以產品優(yōu)勢、會員價、買贈等方案進行成功銷售。 賣感覺永遠比賣產品更重要。 永遠為客戶的偏好著想。 每一個客戶都是你終生的伙伴和一片市場。 忘掉利潤，為使命服務。 定期回訪：跟蹤產品使用情況，指導產品使用，了解產 品使用效果，調整產品使用方法和種類。 顧客管理：顧客按疾病、年齡等進行分類、組織參加不同 類型的聯誼會，鞏固并發(fā)展忠誠顧客。 高度自信：自己 —— 產品 —— 公司 態(tài)度真誠：產品優(yōu)點 —— 產品特點 —— 客戶利益 誠信為本：不能夸大宣傳產品功效 為客戶提供合理的健康方案 高度專業(yè)：億絡通、疾病、產品 質量保證：提供相關產品使用說明及售后服務 產品體驗：提供適量產品試用 49 診斷式顧問營銷的五大利器 利器二、充當客戶的好顧問 確定客戶需求 為客戶提供可行性健康方案：根據客戶購買力提供合理方案 根據客戶使用產品的效果情況及時進行產品方案調整 提供給客戶“營養(yǎng)干預建議書” 50 診斷式顧問營銷的五大利器 營養(yǎng)干預建議書 客戶健康問題 肥胖、血脂異常、高血壓、 飲食調整方案 建議食物、禁用限用食物 心理情緒調整 提倡：平靜、樂觀；避免情緒波動 運動調整方案 運動時間、運動量、運動方式 營養(yǎng)干預方案 維你美、心腦血管套餐（產品使用方法） 健康管理服務 檔案建立、售后服務、復查對比、健康講座 咨詢聯系方式 電話、郵箱、 51 診斷式顧問營銷的五大利器 利器三、提供優(yōu)質個性化服務 優(yōu)質服務的標準 :客戶開口之前，轉介紹 客戶服務個性化：客戶購買動機（求健、求美、求利 ） 需求的緊迫性（著急、不急） 客戶年齡、性格、購買心理 客戶購買方式 產品搭配個性化：針對客戶需求搭配產品 及時調整產品 給予客戶的特權：優(yōu)質顧客分析（ 80/20） 特殊優(yōu)惠服務 52 診斷式顧問營銷的五大利器 利器四、重視并做好售后服務 保證產品品質 履行服務承諾 與客戶聯絡情感 咨詢培訓服務 反饋客戶意見 重大活動及時通知客戶 53 診斷式顧問營銷的五大利器 利器五、雙贏才是最大的贏 以客戶為中心：主動幫助客戶解決問題 不斷提供優(yōu)質服務：服務是產品的一部份 讓利于客戶：銷售是雙方利益的統一 開發(fā)客戶潛力：持續(xù)優(yōu)質服務 實現客戶轉介紹：滿意度 長期關系建立：客戶 —— 朋友 54 成功銷售關鍵點 找出和建立客戶的需求； 集中力量于 客戶關系 的經營； 銷售額 =行動量 成交率 銷售金額； 成為產品的忠誠使用者和權威； 產品對客戶的 利益 比產品的功能更重要； 學會精彩的產品介紹技巧； 讓證據幫你說話； 優(yōu)質的客戶管理和售后服務。 克服恐懼心理，樂觀自信面對客戶 樂于享受說服與影響別人的過程。 鍥而不舍的精神，影響更多的人。 熱愛丟臉，歡迎拒絕；追求成交，享受挫折！ 良好的心理素質 57 合理的知識構成 公司知識 產品知識 行業(yè)知識 客戶知識 58 純熟的銷售技巧 敏銳的觀察能力 優(yōu)秀的語言能力 情緒的控制能力 靈活的應變能力 較好的交際能力 極強的適應能力 促成銷售的能力 59 大方的儀容：男、女 莊重的儀表：著裝、首飾 文明的舉止談吐：問好、聽、說、點頭、微笑 得體的禮節(jié) :—— 站、坐、行禮節(jié) —— 打招呼的禮節(jié) —— 吸咽的禮節(jié) —— 接打電話的禮節(jié) —— 使用名片的禮節(jié) —— 握手擁抱的禮節(jié) —— 喝茶吃飯的禮節(jié) 得體的儀表禮節(jié) 60 產品說明的基本原則 豐富的專業(yè)知識。 盡量了解競爭者的產品。 選擇適當的場所。 善于使用證據進行產品說明。 使用產品的客戶名單。 各種媒介報道。 性能、品質檢驗報告。 試用。 產品的特色和功能。 顧客購買的是自己的利益，而不是產品本身，所以我們要將產品的特色和功能轉化為顧客利益。 廢物清場。 循序漸進。 備妥資料。 產品展示的目的 提升顧客的注意力和興趣。 使顧客知道如何正確使用產品。 促使顧客下購買決定。 讓對方參與。 多使用視聽工具。 控制時間。 具有公信力的證據。 擴大對產品“價值”的定義。 間接詢問法：詢問親屬、朋友等。 交談法：交流中了解。 有益身心。 信賴度高。 嫉妒。 情感。 參與。 二、興趣：顧客對產品的興趣。 四、欲望：產生對產品購買的欲望。 71 銷售的五大步驟 一、注意力： 吸引顧客注意力的要領 永遠要找對方感興趣的話題。（專業(yè)、親切、變化） 表現出“自信、熱忱、誠懇”三大讓人愉快的特質。（關心、幫助） 真誠贊美對方。 注意你的肢體語言，永遠面帶笑容。（故事、實例、問題） 放松、自信、自然。 1用對方熟悉的人做見證。 1盡量找出與對方的共通點，拉近彼此的距離。（好處） 運用“視覺化”的力量，將產品好處“圖像化”。 問題引發(fā)興趣。 讓對方感到，你是真心關心與了解他的需