【正文】 形象宣傳：公司、檢測、干預(yù)、產(chǎn)品 23 讓顧客停留更久 最有效利用空間 營造最佳銷售氣氛 注意防盜防損 24 開店配置及費用預(yù)算 開店需求 功能說明 規(guī)格配置（建議） 費用預(yù)算 30平米店面月租金 加盟店 營業(yè)場所 20平米 50平米皆可 1500 門頭及店內(nèi)裝修 招徠客戶 簡單裝修 2023 檢測床、 桌椅一套 檢測 接待 普通辦公桌椅 500 辦公區(qū)桌椅一套 營業(yè)員辦公 普通辦公桌椅 200 產(chǎn)品陳列展柜 陳列各類產(chǎn)品 及授權(quán)證書 下層儲物柜加豎立透明展板 800 資料陳列柜 擺放 維億陽光 相關(guān)資料 下層儲物柜加平面陳列板 400 電腦、 血壓計等 檢測用 256M內(nèi)存 40G硬盤 賽揚 17寸顯示器 3000 傳真機 業(yè)務(wù)往來、產(chǎn)品訂購、文件打印 電話、傳真、打印功能 1100 電話 +網(wǎng)絡(luò)月使用費 業(yè)務(wù)往來 普通電話線 +ADSL網(wǎng)絡(luò) 200 LOGO效果墻寫真壓模 產(chǎn)品推廣 根據(jù)店面積可選擇大、中、小三種規(guī)格 LOGO寫真壓模 300 合計： 10000 備注 該 加盟 店配置及費用預(yù)算單謹(jǐn) 適 用于獨立門店 專柜所需物品可參照上述列表，并根據(jù)實際情況具體修改 25 專營店的營業(yè)登記 ? 合法經(jīng)營： 個體工商戶 日化、包裝食品 – 簡化工商及稅務(wù)登記程序 – 簡化帳務(wù)申報程序 – 減輕稅賦負(fù)擔(dān) 26 招聘員工 … ?招聘、培訓(xùn) …… 健康顧問 27 產(chǎn)品陳列原則 醒目原則：一定把產(chǎn)品放在消費者容易看到和拿到的地方。 全品項原則：展示所有品種和規(guī)格，以滿足不同人群需求。 整潔原則：保證陳列的產(chǎn)品整齊、清潔，定期保潔。 標(biāo)簽展示：陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽正面要面向消費者。 先進(jìn)先出：按生產(chǎn)日期排放，有效期六個月撤下貨架。 安全庫存：確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種規(guī)格不低于“安全庫存線”。 公司領(lǐng)導(dǎo)致詞。 領(lǐng)導(dǎo)嘉賓剪彩。 店內(nèi)參觀。 29 準(zhǔn)顧客的尋找是經(jīng)營成功的基礎(chǔ) 以先近后遠(yuǎn)的原則，啟動身邊資源進(jìn)行亞健康檢測和產(chǎn)品試銷。 利用社區(qū)宣傳欄，發(fā)布健康檢測、健康講座信息。 到公園、商超、菜場等中老年人員比較集中的地方發(fā)放檢測卡。 與美容院、藥房、私人診所等聯(lián)合舉辦亞健康檢測活動。 與電臺節(jié)目合作，把檢測作為回答問題的獎品。 1當(dāng)?shù)貓罂峡d免費科普軟文，推廣營養(yǎng) 干預(yù)工程和亞健康檢測 。 熟悉產(chǎn)品的使用方法。 了解公司背景和優(yōu)勢。 二、制定充分的經(jīng)營計劃 三、準(zhǔn)備齊備的銷售工具 四、做好售前的心理準(zhǔn)備 接受拒絕；克服恐懼；信心；耐心；誠心。 （ 2）、物質(zhì)準(zhǔn)備：檢測相關(guān)物品、公司及產(chǎn)品介紹、名片、工作證卡、產(chǎn)品價目表、會員申請表、宣傳單、樣品、會員卡等。 億絡(luò)通檢測：專業(yè)；熟練。 發(fā)現(xiàn)并引發(fā)需求：通過檢測，制造危機，引導(dǎo)消費需求。（解答問題話述） 銷售成交：以產(chǎn)品優(yōu)勢、會員價、買贈等方案進(jìn)行成功銷售。 賣感覺永遠(yuǎn)比賣產(chǎn)品更重要。 永遠(yuǎn)為客戶的偏好著想。 每一個客戶都是你終生的伙伴和一片市場。 忘掉利潤，為使命服務(wù)。 定期回訪：跟蹤產(chǎn)品使用情況，指導(dǎo)產(chǎn)品使用，了解產(chǎn) 品使用效果，調(diào)整產(chǎn)品使用方法和種類。 顧客管理：顧客按疾病、年齡等進(jìn)行分類、組織參加不同 類型的聯(lián)誼會，鞏固并發(fā)展忠誠顧客。 高度自信：自己 —— 產(chǎn)品 —— 公司 態(tài)度真誠：產(chǎn)品優(yōu)點 —— 產(chǎn)品特點 —— 客戶利益 誠信為本：不能夸大宣傳產(chǎn)品功效 為客戶提供合理的健康方案 高度專業(yè)：億絡(luò)通、疾病、產(chǎn)品 質(zhì)量保證：提供相關(guān)產(chǎn)品使用說明及售后服務(wù) 產(chǎn)品體驗：提供適量產(chǎn)品試用 49 診斷式顧問營銷的五大利器 利器二、充當(dāng)客戶的好顧問 確定客戶需求 為客戶提供可行性健康方案：根據(jù)客戶購買力提供合理方案 根據(jù)客戶使用產(chǎn)品的效果情況及時進(jìn)行產(chǎn)品方案調(diào)整 提供給客戶“營養(yǎng)干預(yù)建議書” 50 診斷式顧問營銷的五大利器 營養(yǎng)干預(yù)建議書 客戶健康問題 肥胖、血脂異常、高血壓、 飲食調(diào)整方案 建議食物、禁用限用食物 心理情緒調(diào)整 提倡：平靜、樂觀；避免情緒波動 運動調(diào)整方案 運動時間、運動量、運動方式 營養(yǎng)干預(yù)方案 維你美、心腦血管套餐（產(chǎn)品使用方法） 健康管理服務(wù) 檔案建立、售后服務(wù)、復(fù)查對比、健康講座 咨詢聯(lián)系方式 電話、郵箱、 51 診斷式顧問營銷的五大利器 利器三、提供優(yōu)質(zhì)個性化服務(wù) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) :客戶開口之前，轉(zhuǎn)介紹 客戶服務(wù)個性化：客戶購買動機（求健、求美、求利 ） 需求的緊迫性（著急、不急） 客戶年齡、性格、購買心理 客戶購買方式 產(chǎn)品搭配個性化：針對客戶需求搭配產(chǎn)品 及時調(diào)整產(chǎn)品 給予客戶的特權(quán)：優(yōu)質(zhì)顧客分析（ 80/20） 特殊優(yōu)惠服務(wù) 52 診斷式顧問營銷的五大利器 利器四、重視并做好售后服務(wù) 保證產(chǎn)品品質(zhì) 履行服務(wù)承諾 與客戶聯(lián)絡(luò)情感 咨詢培訓(xùn)服務(wù) 反饋客戶意見 重大活動及時通知客戶 53 診斷式顧問營銷的五大利器 利器五、雙贏才是最大的贏 以客戶為中心：主動幫助客戶解決問題 不斷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：服務(wù)是產(chǎn)品的一部份 讓利于客戶：銷售是雙方利益的統(tǒng)一 開發(fā)客戶潛力：持續(xù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹：滿意度 長期關(guān)系建立：客戶 —— 朋友 54 成功銷售關(guān)鍵點 找出和建立客戶的需求； 集中力量于 客戶關(guān)系 的經(jīng)營； 銷售額 =行動量 成交率 銷售金額； 成為產(chǎn)品的忠誠使用者和權(quán)威； 產(chǎn)品對客戶的 利益 比產(chǎn)品的功能更重要； 學(xué)會精彩的產(chǎn)品介紹技巧； 讓證據(jù)幫你說話； 優(yōu)質(zhì)的客戶管理和售后服務(wù)。 克服恐懼心理，樂觀自信面對客戶 樂于享受說服與影響別人的過程。 鍥而不舍的精神，影響更多的人。 熱愛丟臉，歡迎拒絕；追求成交，享受挫折！ 良好的心理素質(zhì) 57 合理的知識構(gòu)成 公司知識 產(chǎn)品知識 行業(yè)知識 客戶知識 58 純熟的銷售技巧 敏銳的觀察能力 優(yōu)秀的語言能力 情緒的控制能力 靈活的應(yīng)變能力 較好的交際能力 極強的適應(yīng)能力 促成銷售的能力 59 大方的儀容：男、女 莊重的儀表：著裝、首飾 文明的舉止談吐：問好、聽、說、點頭、微笑 得體的禮節(jié) :—— 站、坐、行禮節(jié) —— 打招呼的禮節(jié) —— 吸咽的禮節(jié) —— 接打電話的禮節(jié) —— 使用名片的禮節(jié) —— 握手擁抱的禮節(jié) —— 喝茶吃飯的禮節(jié) 得體的儀表禮節(jié) 60 產(chǎn)品說明的基本原則 豐富的專業(yè)知識。 盡量了解競爭者的產(chǎn)品。 選擇適當(dāng)?shù)膱鏊? 善于使用證據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品說明。 使用產(chǎn)品的客戶名單。 各種媒介報道。 性能、品質(zhì)檢驗報告。 試用。 產(chǎn)品的特色和功能。 顧客購買的是自己的利益，而不是產(chǎn)品本身，所以我們要將產(chǎn)品的特色和功能轉(zhuǎn)化為顧客利益。 廢物清場。 循序漸進(jìn)。 備妥資料。 產(chǎn)品展示的目的 提升顧客的注意力和興趣。 使顧客知道如何正確使用產(chǎn)品。 促使顧客下購買決定。 讓對方參與。 多使用視聽工具。 控制時間。 具有公信力的證據(jù)。 擴大對產(chǎn)品“價值”的定義。 間接詢問法：詢問親屬、朋友等。 交談法：交流中了解。 有益身心。 信賴度高。 嫉妒。 情感。 參與。 二、興趣：顧客對產(chǎn)品的興趣。 四、欲望：產(chǎn)生對產(chǎn)品購買的欲望。 71 銷售的五大步驟 一、注意力： 吸引顧客注意力的要領(lǐng) 永遠(yuǎn)要找對方感興趣的話題。（專業(yè)、親切、變化） 表現(xiàn)出“自信、熱忱、誠懇”三大讓人愉快的特質(zhì)。（關(guān)心、幫助） 真誠贊美對方。 注意你的肢體語言，永遠(yuǎn)面帶笑容。（故事、實例、問題） 放松、自信、自然。 1用對方熟悉的人做見證。 1盡量找出與對方的共通點，拉近彼此的距離。（好處） 運用“視覺化”的力量，將產(chǎn)品好處“圖像化”。 問題引發(fā)興趣。 讓對方感到，你是真心關(guān)心與了解他的需