【正文】 00:51:4900:51:4900:511/30/2023 12:51:49 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時(shí) 51分 49秒 00:51: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 加“ 1”：給她快樂(lè)，給她下一次再來(lái)的理由，把她的“臭”嘴變成“甜”嘴。 A、語(yǔ)言性購(gòu)買信號(hào)： *、詢問(wèn)現(xiàn)貨問(wèn)題 *、詢問(wèn)細(xì)節(jié)、贈(zèng)品問(wèn)題 *、商議價(jià)格 *、詢問(wèn)售后服務(wù)問(wèn)題 *、談?wù)撈渌?gòu)買者 *、詢問(wèn)產(chǎn)品使用問(wèn)題 B、非語(yǔ)言購(gòu)買信號(hào) *、拿樣品和手冊(cè)再三打量 *、手掌與手指不停搓弄 *、表情開(kāi)朗和愉快時(shí) *、身體放松、前傾，雙手放開(kāi) *、眼神發(fā)光，強(qiáng)烈的感興趣 *、頻繁點(diǎn)頭 77 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 成交 —— 你得開(kāi)口要求 。 1充分的產(chǎn)品、健康知識(shí)，自己要成為專家顧問(wèn)。 讓對(duì)方感到，你是真心關(guān)心與了解他的需求。（專業(yè)、親切、變化） 表現(xiàn)出“自信、熱忱、誠(chéng)懇”三大讓人愉快的特質(zhì)。 有益身心。 促使顧客下購(gòu)買決定。 試用。 鍥而不舍的精神，影響更多的人。 賣感覺(jué)永遠(yuǎn)比賣產(chǎn)品更重要。 1當(dāng)?shù)貓?bào)刊上刊載免費(fèi)科普軟文，推廣營(yíng)養(yǎng) 干預(yù)工程和亞健康檢測(cè) 。 公司領(lǐng)導(dǎo)致詞。 6. 健康管理和專業(yè)咨詢功能。 最大化原則：盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。 慶典聚餐。 熱愛(ài)并親自使用銷售的產(chǎn)品。 客戶是明星，市場(chǎng)是上級(jí)。 贏得顧客的信賴。 63 產(chǎn)品展示的目的與原則 產(chǎn)品展示原則： 小心翼翼。 強(qiáng)化肢體語(yǔ)言、表情、聲音語(yǔ)調(diào)，情緒感染。 優(yōu)越感。（專注、友善、熱忱） 引發(fā)對(duì)方的好奇心。 73 銷售的五大步驟 三、價(jià)值確認(rèn)： 如何讓對(duì)方確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值 讓對(duì)方相信前，自己必須 200%地相信自己所說(shuō)的 。 表現(xiàn)你的專業(yè)素養(yǎng)和知識(shí)。 D、訂貨單選購(gòu)法：拿出訂貨單讓他填或你幫他填。 B、節(jié)日祝福。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時(shí) 51分 49秒 00:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 她希望得到心理補(bǔ)償，補(bǔ)償后會(huì)再度向你消費(fèi)。（購(gòu)買原因：感性 ﹥ 理性） 想盡一切方法，給客戶在視、聽(tīng)、聞、味、觸的良好感覺(jué)。 多問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，多給對(duì)方說(shuō)話的機(jī)會(huì)。 72 銷售的五大步驟 二、興趣： 吸引對(duì)方興趣的秘訣 最能引發(fā)對(duì)方興趣的方法是將產(chǎn)品和對(duì)方的需求結(jié)合。 三、價(jià)值確認(rèn)：確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值。 提升我們所能給客戶提供的“價(jià)值總和”（以下三方面） 產(chǎn)品本身能夠給客戶什么樣的價(jià)值和效益 公司能夠給客戶提供什么樣的支持和服務(wù) 營(yíng)銷人員能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁礃拥母郊觾r(jià)值和服務(wù) 66 如何準(zhǔn)確分析客戶 一、客戶購(gòu)買行為分析 為何購(gòu)買？ 購(gòu)買什么？ 何時(shí)購(gòu)買？ 怎樣購(gòu)買？ 購(gòu)買多少？ 二、影響客戶購(gòu)買的因素分析 生理感受 生活方式 教育程度 經(jīng)濟(jì)收入 相關(guān)群體 三、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 求安購(gòu)買 求美購(gòu)買 求實(shí)購(gòu)買 求仿購(gòu)買 求癖購(gòu)買 求牌購(gòu)買 四、客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析 為什么要買？ —— 買什么？ —— 買多少？ —— 買對(duì)否？ 67 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī)的方法： 觀察法：觀察周圍環(huán)境和所擁有物品。 顧客參與。 顧客感謝信。 36 店內(nèi)銷售表格管理 37 產(chǎn)品銷售登記表 日期 貨 號(hào) 品 名 數(shù)量 金額 購(gòu)貨 人 電 話 38 消費(fèi)顧客檔案登記表 客 戶 名 性別 年齡 日期 地 址 電話 檢測(cè)結(jié)果 編號(hào) 訂購(gòu)產(chǎn)品 備注 銷 售 及 售 后 服 務(wù) 記 錄 時(shí)間 方式 結(jié) 果 與 問(wèn) 題 責(zé)任人 39 檢測(cè)顧客檔案登記表 姓名 性別 年齡 檢測(cè)時(shí)間與結(jié)果 復(fù)檢時(shí)間 與結(jié)果 復(fù)檢 時(shí)間 與結(jié)果 復(fù)檢 時(shí)間 與結(jié)果 40 商品盤存表 貨 號(hào) 品 名 規(guī) 格 架上數(shù)量 倉(cāng)庫(kù)數(shù)量 庫(kù)存量 填表人： / 主 任： / 經(jīng)理： . 日期： 年 月 日 41 第三單元：專賣店產(chǎn)品銷售技能 42 維億陽(yáng)光經(jīng)營(yíng)模式 連鎖加盟店 專家診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷 創(chuàng)新 —— 競(jìng)爭(zhēng)力 43 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷目的 —— 客戶滿意 客戶難以辦到的 —— 使其辦到 客戶難以實(shí)現(xiàn)的 —— 使其實(shí)現(xiàn) 客戶難以明白的 —— 使其明白 客戶擔(dān)心疑慮的 —— 使其放心 客戶厭惡麻煩的 —— 使其順暢 認(rèn)識(shí)診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷 44 對(duì)比事項(xiàng) 傳統(tǒng)式銷售 診斷型顧問(wèn)營(yíng)銷 關(guān)于客戶 “客戶是上帝” 客戶是朋友、共同利益 關(guān)于產(chǎn)品 性能好、價(jià)格低 客戶真正需要的產(chǎn)品 關(guān)于服務(wù) 服務(wù)是為了更好的賣產(chǎn)品 服務(wù)本身就是產(chǎn)品 服務(wù)是為了與客戶溝通 關(guān)于銷售目的 只是產(chǎn)品銷售 建立信賴友好的關(guān)系 關(guān)于延續(xù)性 一次性銷售 成為長(zhǎng)期顧客 認(rèn)識(shí)診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷 45 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關(guān)系 引導(dǎo)需求 客戶需求 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 處理異議 處理異議 傳統(tǒng)式銷售 診斷顧問(wèn)式銷售 建立信任 認(rèn)識(shí)診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷 46 診斷式顧問(wèn)銷售人員角色 ? 客戶的顧問(wèn)： 專業(yè)知識(shí) —— 咨詢、培訓(xùn) 綜合能力 —— 信息員、導(dǎo)購(gòu)員、參謀長(zhǎng) ? 客戶的醫(yī)生： 望、聞、問(wèn)、切 —— 客戶需求 提供健康營(yíng)養(yǎng)處方 —— “藥”到病除 ? 客戶的朋友： 銷售流程的整體性、循環(huán)性 專家顧問(wèn)能力 —— 合理化建議（信任） 銷售模式是咨詢說(shuō)服而非“死纏爛打” 工作方式：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 客戶確認(rèn) 合理銷售解決問(wèn)題 47 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷基本流程 ?一、銷售準(zhǔn)備 ?二、目標(biāo)客戶鎖定 —— 尋找準(zhǔn)客戶 ?三、有效溝通 —— 建立信賴 ?四、明確客戶需求 ?五、有效推介產(chǎn)品 ?六、說(shuō)服客戶 —— 處理反對(duì)意見(jiàn) ?七、締結(jié)成交 ?八、售后服務(wù) —— 客戶管理