【正文】 故事、實(shí)例、問題） 放松、自信、自然。 問題引發(fā)興趣。 你的一切表現(xiàn)，都要得到對方的肯定，你是個值得對方信任的人。（多說為什么會有好的功效） 對方問題要解釋清楚，絕對不能嘲笑對方。 有條理的說出每一個重點(diǎn)。 善用詢問的力量。 E、附加值法（小恩小惠法） F、 直接成交：單刀直入，要求購買 G、假設(shè)成交法：忽視成交問題 ,直接談成交后的事 H、寵物成交法：先放這兒 ,不行我再拿回來 80 第四單元：售后服務(wù) 81 把你的客戶當(dāng)“情人” ? 顧客：一名購買某個商品或服務(wù)的人。 89 解除抱怨三原則 ? 道歉：平息情緒，得到交流的氛圍。 C、禮品贈送。 00:51:4900:51:4900:51Monday, January 30, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:51:4900:51:4900:511/30/2023 12:51:49 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時 51分 49秒 上午 12時 51分 00:51: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 12時 51分 :51January 30, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:51:4900:51:4900:51Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時 51分 49秒 00:51: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 12時 51分 :51January 30, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 104 有關(guān)小型會議的五個問題 “背靠背”工作法，讓新人連續(xù)二次參加會議 利用“興奮期”，在最短的時間內(nèi)教新人怎樣開展工作 要成為老師，更要成為教練 A、你立即做給新人看 B、當(dāng)他看過幾次后，讓他做給你看 定時定期舉辦會議的重要性 A、熟能生巧 B、擴(kuò)大領(lǐng)導(dǎo)人影響力 C、節(jié)省時間 如何復(fù)制 邊學(xué) —— 邊做 —— 邊教 從陌生 —— 適應(yīng) —— 形成習(xí)慣 105 六個相信 相信健康產(chǎn)業(yè)是未來最有發(fā)展趨勢行業(yè) 相信公司經(jīng)營模式是最適合健康產(chǎn)業(yè)的 相信公司產(chǎn)品是最適合中國人的產(chǎn)品 相信公司支持系統(tǒng)是成功經(jīng)營的保障 相信我們的市場團(tuán)隊(duì)是最具競爭力的 相信自己只要不斷學(xué)習(xí)，一定可以成功 106 謝謝大家 讓我們共同努力！一起成長！ 107 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 91 客戶生氣時 ? （我不能失去你?。? ? （她很在乎我?。? ? （一定要留住你?。? 92 解除抱怨的八大步驟 ? 、平和的態(tài)度去了解 ? ? ? ? ，請她再提出解決方案 ? ，“臭”嘴變成“香”嘴 ? ? 93 情人式服務(wù)的十個方法 解除客戶抱怨的秘訣：讓客戶沒有抱怨。 ? 生氣證明她還在乎你。 A、利弊分析法。 75 銷售的五大步驟 四、欲望： 如何引發(fā)客戶購買欲望 如何發(fā)掘客戶真實(shí)需求 賣感覺比賣產(chǎn)品更重要 。（省錢、省時、解決問題、賺錢） 1提升個人“說服力” 1用證據(jù)證明你說的都是真的。 多示范，少講話。 時刻讓對方覺得下面還有更重要的信息。 1盡量找出與對方的共通點(diǎn)，拉近彼此的距離。（關(guān)心、幫助） 真誠贊美對方。 二、興趣：顧客對產(chǎn)品的興趣。 信賴度高。 擴(kuò)大對產(chǎn)品“價值”的定義。 讓對方參與。 備妥資料。 產(chǎn)品的特色和功能。 使用產(chǎn)品的客戶名單。 熱愛丟臉，歡迎拒絕；追求成交，享受挫折！ 良好的心理素質(zhì) 57 合理的知識構(gòu)成 公司知識 產(chǎn)品知識 行業(yè)知識 客戶知識 58 純熟的銷售技巧 敏銳的觀察能力 優(yōu)秀的語言能力 情緒的控制能力 靈活的應(yīng)變能力 較好的交際能力 極強(qiáng)的適應(yīng)能力 促成銷售的能力 59 大方的儀容：男、女 莊重的儀表：著裝、首飾 文明的舉止談吐：問好、聽、說、點(diǎn)頭、微笑 得體的禮節(jié) :—— 站、坐、行禮節(jié) —— 打招呼的禮節(jié) —— 吸咽的禮節(jié) —— 接打電話的禮節(jié) —— 使用名片的禮節(jié) —— 握手擁抱的禮節(jié) —— 喝茶吃飯的禮節(jié) 得體的儀表禮節(jié) 60 產(chǎn)品說明的基本原則 豐富的專業(yè)知識。 顧客管理：顧客按疾病、年齡等進(jìn)行分類、組織參加不同 類型的聯(lián)誼會，鞏固并發(fā)展忠誠顧客。 永遠(yuǎn)為客戶的偏好著想。 億絡(luò)通檢測：專業(yè)；熟練。 熟悉產(chǎn)品的使用方法。 到公園、商超、菜場等中老年人員比較集中的地方發(fā)放檢測卡。 領(lǐng)導(dǎo)嘉賓剪彩。 標(biāo)簽展示：陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽正面要面向消費(fèi)者。 8. 聯(lián)誼聚會功能。第一單元：公司經(jīng)營模式 1 企業(yè)理念：實(shí)施營養(yǎng)干預(yù)工程 做中國人的營養(yǎng)師 企業(yè)精神：敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新、規(guī)范 企業(yè)目標(biāo)：做健康產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 核心優(yōu)勢： 經(jīng)營理念優(yōu)勢 產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢 經(jīng)營模式優(yōu)勢 管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢 企業(yè)價值觀：對消費(fèi)者負(fù)責(zé) 對經(jīng)銷商負(fù)責(zé) 對員工負(fù)責(zé) 對社會負(fù)責(zé) 認(rèn)識維億陽光 2 認(rèn)識維億陽光 北京維億陽光 業(yè)務(wù)形式 健 康 咨 詢 管 理 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 經(jīng)營模式 營 養(yǎng) 知 識 普 及 健 康 產(chǎn) 品 推 廣 營 養(yǎng) 補(bǔ) 充 系 列 家 居 清 潔 系 列 加 盟 連 鎖 店 顧 問 式 營 銷 疾控中心營安所 營養(yǎng)干預(yù)委員會 營 養(yǎng) 調(diào) 理 系 列 營 養(yǎng) 沖 調(diào) 系 列 個 人 洗 護(hù) 系 列 3 營養(yǎng)保健食品營銷模式 傳統(tǒng)獨(dú)特賣點(diǎn)時代 （知曉度、可信度） 娃哈哈 —— 吃飯就是香 農(nóng)夫山泉 —— 有點(diǎn)甜 海王金樽 —— 第二天舒服一點(diǎn) 海飛絲 —— 去除頭屑煩惱 4 營養(yǎng)保健食品營銷模式 差異化營銷時代 4P營銷模式： 產(chǎn)品（ product） :三層含義：內(nèi)涵意義 —— 產(chǎn)品功能、消費(fèi)者心理與生理感覺 外延意義 —— 包裝、形狀、感覺 延伸意義 —— 滿足感、價值感、附加功能 渠道 (place)：購買便利性、渠道擴(kuò)展增加銷售量 價格 (price)：價格策略（應(yīng)對競爭） 促銷 (promotion)：廣告、推廣、公共關(guān)系 5 營養(yǎng)保健食品營銷模式 差異化營銷時代 4c營銷模式： 顧客（ customer） : 需求、購買力、決定權(quán) 成本 (cost)：顧客成本（性價比） 便利 (convenience)：地域性便利（社區(qū)型消費(fèi)）、舒適性便利 溝通 (munication)：需求、利益 6 加盟維億陽光專營店的要求 眼光 —— 超前的眼光 資金 —— 可動用資金 投入 —— 時間和精力 7 店長的角色定位 代表者 —— 公司、店面形象 經(jīng)營者 —— 服務(wù)客戶、創(chuàng)造利潤 管理者 —— 利用資源、實(shí)現(xiàn)營業(yè)目標(biāo) 協(xié)調(diào)者 —— 協(xié)調(diào)店內(nèi)問題，保持工作順暢 培訓(xùn)者 —— 老師、教練 8 “王”牌店長需要做什么？ 緊跟公司 —— 執(zhí)行公司各項(xiàng)政策 經(jīng)營管理 —— 經(jīng)營管理計(jì)劃執(zhí)行 店員管理 —— 激勵與獎懲 商品管理 —— 展示、訂購、調(diào)換、盤存 信息管理 —— 商圈、顧客、競爭者、商品 顧客管理 —— 售后服務(wù) 危機(jī)管理 —— 安全、異議 9 高效果的學(xué)習(xí)方法 你的收獲取決于你的投入 初步的激蕩（初步認(rèn)識） 立刻拿出來使用（運(yùn)用） 重復(fù)的學(xué)習(xí)（找差距） 融會貫通（理論 實(shí)踐 創(chuàng)新） 再一次重復(fù)學(xué)習(xí)（總結(jié)