第八章服務(wù)促銷組合(編輯修改稿)
2025-01-30 11:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不決。 （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 1） ? 發(fā)展與顧客的個人關(guān)系 —— 人員推銷的問題是：實現(xiàn)的費(fèi)用很高；雇傭員工增多而增加服務(wù)表現(xiàn)不穩(wěn)定的風(fēng)險；引發(fā)公司組織管理上的問題 ? 采取專業(yè)化導(dǎo)向 —— 服務(wù)提供者的外表、動作、舉止行為和態(tài)度都必須符合顧客心目中的一名專業(yè)人員應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn) 。 （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 2） ? 利用間接銷售 —— 推廣和銷售有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，并協(xié)助顧客們更有效率地利用現(xiàn)有各項服務(wù)，以創(chuàng)造引申需求 —— 利用公斷人、見證人與意見倡議者以影響顧客的選擇過程 —— 自我推銷 ? 建立并維持有利的形象 —— 服務(wù)的高度非實體性，意味著服務(wù)的名聲和主觀印象是營銷所依賴的重點 —— 顧客往往從公司推銷員的素質(zhì)，判斷該服務(wù)會影響或提高既有的公司形象；而形象建立的其他方式，還有廣告和公關(guān)，也都同樣具有推波助瀾的作用。 （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 3） ? 銷售多種服務(wù)而不是單項服務(wù) —— 在推銷核心服務(wù)時，服務(wù)公司可從圍繞著核心服務(wù)的一系列輔助性服務(wù)中獲得利益。同時，這也使顧客采購時較為簡易、便利并省去許多麻煩 ? 使采購簡單化 —— 以專業(yè)方式照顧并做好一切，并告訴顧客服務(wù)進(jìn)行的過程即可，盡量減少對顧客提出各種要求。 第二節(jié) 促銷組合 一、服務(wù)廣告 二、服務(wù)人員銷售 三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系 四、服務(wù)營業(yè)推廣 五、互聯(lián)網(wǎng)促銷 六、口碑傳播 （一） 公關(guān)宣傳的特點 ? 宣傳和公共關(guān)系在促銷全新或多風(fēng)險的服務(wù)產(chǎn)品時非常有效。 ? 服務(wù)產(chǎn)品和實體產(chǎn)品的宣傳與公關(guān)工作 ，基本上無差異 ；在爭取報刊雜志版面的方式可能有些不同，公關(guān)目標(biāo)有所不同 ? 公關(guān)工作對于服務(wù)業(yè)企業(yè)的重要性也可能各有不同，但競爭性公關(guān)的內(nèi)容及訴求都是相同的，而且都建立在三項具有顯著特色的要素上： —— 可信度、解除防備、戲劇化。 （二）公關(guān)宣傳的任務(wù) ? 協(xié)助新任務(wù)的啟動 ? 建立維持形象 ? 解決問題和麻煩 ? 加強(qiáng)定位 ? 公關(guān)工作的三個重要決策 —— 建立各種 目標(biāo) —— 選擇公關(guān)的信息與工具 —— 評估效果 。 （三） 公關(guān)宣傳的工具 ? 宣傳報道 ? 事件贊助 ? 公益贊助 ? 網(wǎng)站 案例：應(yīng)用于旅游業(yè)的公關(guān)活動類型 ? 新聞稿 —— 可以是有利信息，也可以是反駁不利信息 ? 新聞發(fā)布會 —— 發(fā)布新產(chǎn)品、產(chǎn)品的變化或發(fā)展的信息；也用來發(fā)布年度報告 ? 名人到場 ? 舉辦活動 ? 產(chǎn)品參觀 —— 專門為電視和廣播的假日節(jié)目和游記撰稿人而安排，目的在于促使其發(fā)表編者論 。 第二節(jié) 促銷組合 一、服務(wù)廣告 二、服務(wù)人員銷售 三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系 四、服務(wù)營業(yè)推廣 五、互聯(lián)網(wǎng)促銷 六、口碑傳播 （一）營業(yè)推廣的目標(biāo) ? 營業(yè)推廣是以產(chǎn)品本身之外的某些特殊吸引力來進(jìn)行設(shè)計和吸引顧客 ? 個人購買者 —— 出售額外的供給容量；變更購買時間；吸引和獎勵?？秃椭覍嶎櫩停淮龠M(jìn)對產(chǎn)品的試用；提高市場份額；挫敗競爭對手的促銷或先于競爭者促銷 ? 分銷網(wǎng)絡(luò)（銷售點） —— 確保經(jīng)銷商的支持和推薦；獲得宣傳冊展示空間并維持適當(dāng)庫存；維持進(jìn)行產(chǎn)品推銷的主動性；提高經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解 ? 銷售隊伍 —— 通過獎勵提高銷售量；改進(jìn)分銷網(wǎng)點對產(chǎn)品的展示；在主要的公司客戶中實現(xiàn)銷售“激增“的目標(biāo)；獎勵特殊的努力。 （二）旅游業(yè)營業(yè)推廣的工具（ 1） ? 針對顧客的營業(yè)推廣方法 —— 降價或廉價出售； —— 折扣券或優(yōu)惠券； —— 隱性降價； —— 附贈產(chǎn)品； —— 免費(fèi)禮品； —— 競賽； —— ?？屯ㄐ凶C方案 —— 抽獎。 （二）旅游業(yè)營業(yè)推廣的工具（ 2） ? 針對分銷網(wǎng)絡(luò) —— 額外的傭金和超額獎勵 —— 抽獎 —— 競賽 —— 免費(fèi)禮品 —— 社交集會或招待會 ? 針對銷售隊伍 —— 獎金和其他的貨幣或獎勵 —— 禮品獎勵
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