吳士宏大客戶管理ppt-16p(編輯修改稿)
2025-01-30 11:40 本頁面
【文章內容簡介】 Target 浪費資源 Wasting Resources 不必操心 No problem 出局！ Out of here! 大客戶規(guī)劃 —— 部分內容 價值定位及路徑 Customer Satisfaction Window 優(yōu)勢 行業(yè)市場 消費市場 軟件產品 開發(fā)能力 終端 產品力 資金 企業(yè) 品牌 IT 品牌 媒體 吸引力 ？？？ TCL集團 +++ +++ ++ +++ ++ ++ TCL電腦 ++ + ++ + ++ + TCL教育互聯 +++ ++ + + + ++ TCL通信技術 + ++ + ++ ++ TCL網絡設備 + ++ + ++ + +++ ++ 金科 +++ ++ + + ++ + 翰林匯 + + +++ + + ++ + 行業(yè)伙伴？？ 項目伙伴？？ ？？？ 客戶項目需求 競爭對手優(yōu)勢 價值定位及路徑 —— 舉例 我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢， 但是， 需要組合的意識和努力！ 客戶不想要 Customer Doesn’ t Want 客戶想要 Customer Wants 客戶得不到 Customer Doesn’ t Get 客戶得到 Customer Gets 專著的目標 Target 浪費資源 Wasting Resources 不必操心 No problem 出局！ Out of here! 問題 —— 客戶“想要”的 == 客戶“需要”的？（“ Wants” vs “ Needs”） 步驟 —— ? 理解客戶“想要的” ? 引導客戶“需要的” ? 導入我們的價值定位： 針對客戶的“想要的 需要的” ? 優(yōu)化組合資源， 為客戶形成“想要的 + 需要的方案” 價值定位及路徑 Customer Wants needs 但是 —— 當出局時早出局！ 大客戶規(guī)劃 —— 內容構成 Account Planning Review Template ? 客戶檔案 Account Profile ? 重要策略 Key Account Strategies ? 策略描述 ? 覆蓋計劃 Coverage Plan (人、機會、具體行動計劃） ? 不只是銷售代表！不只是自己的資源！ ? 價值定位及路徑 ? 從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑 Customer Value Proposition and Business Roadmap ? 競爭 ? 何以勝出 How will we win ? 關鍵行動 / 資源需求 ? Key Actions a
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