消費(fèi)者市場和顧客行為分析探討(編輯修改稿)
2025-01-30 09:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一種是分別決策。實(shí)際上，在家庭中是這兩者的某種混合n 傳統(tǒng)上中國的家庭即使是過去的大家庭，很多產(chǎn)品也是共同決策的。2023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建共同決策共同決策丈夫決策 妻子決策工具 男裝煙酒汽車房屋家庭用品女裝2023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建二、社會因素n 角色與身份n 個人在組織和社會中的地位被稱為角色與身份2023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建三、個人因素n 年齡和人生階段n 職業(yè)n 經(jīng)濟(jì)狀況n 生活方式： AIOn 個性和自我意識：實(shí)際的自我意識；理想的自我意識和個人的他人的自我意識2023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建三、個人因素n 不同人生階段的消費(fèi)特征n 人生不同時期的消費(fèi)和收入的關(guān)系是不同的：n 兒童消費(fèi)依靠父母，老年人消費(fèi)依靠儲蓄和子孫。根據(jù)莫迪里阿尼的生命周期假設(shè)，人們在生命的不同階段消費(fèi)和儲蓄之間的關(guān)系是不同的，在年輕時可以消費(fèi)未來，在老年時可以消費(fèi)過去，但是中年則必須為年輕時還債并為老年儲蓄2023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建收入與消費(fèi)關(guān)系假說n 絕對收入假說：收入的絕對水平?jīng)Q定消費(fèi)（約翰梅納德 凱恩斯 John Maynard Keynes） n 相對收入假說：收入的分配狀況及消費(fèi)者歷史上最高的收入水平?jīng)Q定消費(fèi)（詹姆斯 杜森貝里 James Stemble Duesenberry） n 生命周期假說 (Life Cycle Hypothesis,LCH )：消費(fèi)者根據(jù)一生的收入流來優(yōu)化一生的消費(fèi)流（弗蘭科 莫迪利安尼 Franco Modigliani） n 持久收入假說：持久性（而非暫時性）收入水平?jīng)Q定消費(fèi)（米爾頓 弗里德曼 Milton Friedman） 2023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建三、個人因素n 職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況n 不同職業(yè)的收入分布不同，自然有不同的消費(fèi)特征n 很多消費(fèi)品都是專門針對職業(yè)特征展開銷售最終成功的n 米勒啤酒的案例2023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建職業(yè) 財(cái)產(chǎn) 占樣本比重與平均水平比戶主 財(cái)產(chǎn)數(shù)量占樣本比重與平均水平比股份制負(fù)責(zé)人1580877 三資企業(yè)員工343256私營企業(yè)主1561506 國家機(jī)關(guān)人員329475證券從業(yè)人員652675 國有企業(yè)主管325201文藝個體戶601640 娛樂服務(wù)人員318720IT員工 569884 文藝評創(chuàng)人員314633銀行職員423887 高級廚師287645社會中介人員369170 職業(yè)股民261476教授 358609 演員 223645事業(yè)單位主管348618 工程技術(shù)人員259167個體 513762 科研人員2372862023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建三、個人因素n 生活方式n 是關(guān)于一個人的生活模式，包括如何消費(fèi)時間和其它資源（ activities)，什么事情重要的考慮（ interests)和以及他們對自己和周圍事情的評價方式（ opinions)。n 這三者被簡稱為 AIO，它反映了一個人的自我意識 (selfconcept)。通過分析 AIO可以深入的洞悉消費(fèi)者的內(nèi)在動機(jī)2023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建20/80 RuleActivities InterestsDemographics Describes Who BuysPsychographic Profiles Tells Why Consumers BuyOpinions2023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建三、個人因素n 個性和自我意識n 個性是一個人在對外界環(huán)境的相互作用中表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征n 自我意識的自我意識表現(xiàn)為多重特征：有實(shí)際的自我意識、理想的自我意識、他人的自我意識。這三者之間的差距往往是利用產(chǎn)品來填補(bǔ)的。所以，自我意識也是一種營銷的線索2023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建四、心理因素n 動機(jī)：三個動機(jī)理論：佛洛伊德，馬斯洛和赫茨泊格n 感知：選擇性注意，選擇性接受，選擇性記憶n 學(xué)習(xí)：n 信念和態(tài)度2023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建四、心理因素n 動機(jī)n 佛洛伊德的動機(jī)理論及其應(yīng)用n 佛洛伊德的理論是反理性的，他認(rèn)為支配人的行為的真正心理因素往往是潛意識。這是伴隨人接受社會規(guī)范而成長的過程中產(chǎn)生的很多內(nèi)趨力，這些內(nèi)趨力往往伴隨人一生，并在無意識行為中表現(xiàn)出來，因此人們對自己的行為動機(jī)往往是不能理解的。n 美國學(xué)者 Dichter應(yīng)用佛洛伊德理論展開動機(jī)研究2023年 1112月 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院溫宏建EgoReferee in the Fight Between Temptation and VirtueSuperegoPerson’sConscienc
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