【文章內容簡介】 種作用為依據(jù)的 。 （三）交易折扣 ? ? 定義： ? 指企業(yè)對于購買非應季產品或勞務的用戶的一種價格優(yōu)惠 。 ? 運用： ? 一些產品常年生產 、 季節(jié)消費 ， 宜采用此策略 。 ? 作用： ? 鼓勵買方在淡季提前訂購和儲存產品 ， 使企業(yè)生產保持相對穩(wěn)定 。 ? 減少企業(yè)因存貨所造成的資金占用負擔和倉儲費用 。 （四）季節(jié)折扣 ? ? 定義 ? 地理定價策略是根據(jù)買賣雙方地理位置的差異 ，考慮雙方分擔運輸 、 裝卸 、 倉儲 、 保險等費用而分別制定不同價格的策略 。 ? 形式： ? 產地交貨價格 ? 目的地交貨價格 ? 統(tǒng)一交貨價格 ? 分區(qū)運送價格 ? 運費津貼價格 四、地理定價策略 ? ? 定義 ? 指賣方按出廠價格交貨或將貨物送到買方指定的某種運輸工具上交貨的價格 。 ? 在國際貿易術語中 ， 稱為離岸價格或船上交貨價格 。 交貨后的產品所有權歸買方所有 ， 運輸過程中的一切費用和保險費均由買方承擔 。 ? 運用 ? 產地交貨價格對賣方來說較為便利 ， 費用最省 ，風險最小 ， 但對擴大銷售有一定影響 。 （一）產地交貨價格 ? ? 定義 ? 由賣方承擔從產地到目的地的運費及保險費的價格 。 ? 在國際貿易術語中 ， 稱為到岸價格或成本加運費和保險費價格 。 ? 還可分為目的地船上交貨價格 、 目的地碼頭交貨價格以及買方指定地點交貨價格 。 ? 運用： ? 目的地交貨價格由出廠價格加上產地至目的地的手續(xù)費 、運費和保險費等構成 ， 手續(xù)較繁瑣； ? 賣方承擔的費用和風險較大 ， 但有利于擴大產品銷售 ，提高市場占有率 。 （二）目的地交貨價格 ? ? 定義 ? 也稱送貨制價格 ， 即賣方將產品送到買方所在地 ，不分路途遠近 ， 統(tǒng)一制定同樣的價格 。 ? 運用 ? 類似于到岸價格 ， 其運費按平均運輸成本核算； ? 可減輕較遠地區(qū)顧客的價格負擔 ， 使買方認為運送產品是一項免費的附加服務 ， 樂意購買 。 ? 使企業(yè)維持一個全國性的廣告價格 ， 易于管理 。 ? 適用于體積小 、 重量輕 、 運費低或運費占成本比例較小的產品 。 （三）統(tǒng)一交貨價格 ? ? 定義 ? 也稱 區(qū)域價格 ， 指賣方根據(jù)顧客所在地區(qū)距離的遠近 ，將產品覆蓋的整個市場分成若干個區(qū)域 ， 在每個區(qū)域內實行統(tǒng)一價格 。 ? 運用 ? 這種價格介于產地交貨價格和統(tǒng)一交貨價格之間 。 ? 處于同一價格區(qū)域內的顧客 ， 就得不到來自賣方的價格優(yōu)惠； ? 處于兩個價格區(qū)域交界地的顧客之間就得承受不同的價格負擔 。 （四）分區(qū)運送 價格 ? ? 定義 ? 指為彌補產地交貨價格策略的不足 ， 減輕買方的運雜費 、 保險費等負擔 ， 由賣方補貼其部分或全部運費 。 ? 運用 ? 有利于減輕邊遠地區(qū)顧客的運費負擔 ， 使企業(yè)保持市場占有率 ， 并不斷開拓新市場 。 （五）運費津貼價格 ? ? 定義： 指根據(jù)消費者的心理特點 ， 迎合消費者的某些心理需要而采取的一種定價策略 。 ? 運用： 主要適用于零售環(huán)節(jié) 。 ? 形式： （ 一 ） 尾數(shù)定價策略 （ 二 ） 整數(shù)定價策略 （ 三 ） 聲望定價策略 （ 四 ） 習慣定價策略 （ 五 ） 招徠定價策略 五 、心理定價策略 ? ? 定義 ? 也稱零頭定價或缺額定價 ， 即給產品定一個零頭數(shù)結尾的非整數(shù)價格 。 ? 運用 ? 大多數(shù)消費者在購買產品時 ， 尤其是購買一般的日用消費品時 ， 樂于接受尾數(shù)價格 。 如 0． 99元 、 9． 98元等 。 ? 價格雖離整數(shù)僅相差幾分或幾角錢 ， 但給人一種低一位數(shù)的感覺 ， 符合消費者求廉的心理愿望 。 ? 這種策略通常適用于基本生活用品 。 （一）尾數(shù)定價策略 ? ? 定義 ? 整數(shù)定價與尾數(shù)定價正好相反 ， 企業(yè)有意將產品價格定為整數(shù) ， 以顯示產品具有一定質量和品位 。 ? 運用 ? 多用于價格較貴的耐用品或禮品 ， 以及消費者不太了解的產品 ， ? 對于價格較貴的高檔產品 ， 顧客對質量較為重視 ， 往往把價格高低作為衡量產品質量的標準之一 ， 容易產生 “ 一分價錢一分貨 ” 的感覺 ， 從而有利于銷售 。 （二）整數(shù)定價策略 ? ? 定義 ? 針對消費者 “ 便宜無好貨 、 價高質必優(yōu) ” 的心理 ， 對在消費者心目中享有一定聲望 ， 具有較高信譽的產品制定高價 。 ? 運用 ? 不少高級名牌產品和稀缺產品 ， 如豪華轎車 、 高檔手表 、 名牌時裝 、 名人字畫 、 珠寶古董等 ， 在消費者心目中享有極高的聲望價值 。 ? 購買這些產品的人 ， 往往不在于產品價格 ， 而最關心的是產品能否顯示其身份和地位 ， 價格越高 ， 心理滿足的程度也就越大 。 （三）聲望定價策略 ? ? 定義 ? 有些產品已形成消費者所適應的價格 ， 企業(yè)對這類產品定價時要充分考慮消費者的習慣傾向 。 ? 運用 ? 對消費者已經習慣了的價格 ， 不宜輕易變動 。 降低價格會使消費者懷疑產品質量是否有問題 。 ? 提高價格會使消費者產生不滿情緒 ， 導致購買的轉移 。 ? 在不得不需要提價時 ， 應采取改換包裝或品牌等措施 ，減少抵觸心理 ， 并引導消費者逐步形成新的習慣價格 。 (四 )習慣定價策略 ? ? 定義 ? 適應消費者 “ 求廉 ” 的心理 ， 將產品價格定得低于一般市價 ， 個別的甚至低于成本 ， 以吸引顧客 、 擴大銷售 。 ? 運用 ? 雖然低價產品不賺錢 ， 甚至虧本 ， 但從總的經濟效益看 ， 由于低價產品帶動了產品的銷售 ，企業(yè)還是有利可圖的 。 （五）招徠定價策略 ? ? 意義 ? 隨著市場環(huán)境的變化 ， 企業(yè)需根據(jù)生產成本 、市場供求和競爭狀況對產品價格做出調整； ? 通過降低價格或提高價格 ， 使本企業(yè)產品在市場上保持較理想的銷售狀態(tài) 。 ? 內容 ? 價格調整的方式 ? 價格調整的策略 六、價格調整策略 ? ? 降低價格 ? 在下列情況下必須考慮降價： ? (A)產品供過于求 ， 生產能力過剩 。 ? (B)市場競爭激烈 ， 產品市場占有率下降 。 ? (C)生產成本下降 ， 為擠占競爭對手市場 。 ? (D)企業(yè)轉產 ， 老產品清倉處理 。 ? 提高價格 ? 只有在以下情況下采用此策略 。 ? (A)通貨膨脹或原材料等價格上漲引起企業(yè)成本增加 。 ? (B)產品供不應求 ， 暫時無法滿足市場需求 。 ? (C)政策 、 法規(guī)限制消費或淘汰產品的稅率提高 。 （ 一 ） 價格調整的方式 ? ? 保持相對穩(wěn)定 ? 對于與人們生活關系密切的日常生活必需品 ， 價格應保持相對穩(wěn)定 ， 不宜多變 、 大變 。 ? 小幅度調整 ? 適時地對價格進行微調 ， 可以起到平衡供求的作用 ，還可以提高經濟效益 ， 不會引起價格競爭和價格波動 。 ? 大幅度調整 ? 為了戰(zhàn)勝或應付競爭對手 ， 在特殊情況下 ， 有時需要大幅度調整價格 。 企業(yè)在應用這種策略時須特別慎重 。 （二）價格調整的策略 ? 第四節(jié) 企業(yè)定價方法 ? 所謂定價方法，是指企業(yè)在特定的定價目標指導下，依據(jù)對影響價格形成各因素的具體研究，