【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 1全面強(qiáng)化卷煙市場(chǎng)的預(yù)測(cè)工作，參與制定卷煙銷(xiāo)售計(jì)劃和價(jià)格監(jiān)控；組織開(kāi)展消費(fèi)市場(chǎng)的信息采集、分析、指導(dǎo)工作，編輯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息。 2統(tǒng)籌并開(kāi)展與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作，建立統(tǒng)一的品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制；對(duì)重點(diǎn)品牌開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作，協(xié)調(diào)工商產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，建立工商營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)，共同開(kāi)展品牌評(píng)價(jià)工作。 3負(fù)責(zé)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的宏觀管理和指導(dǎo)服務(wù)，研究并制定網(wǎng)絡(luò)價(jià)值提升規(guī)劃方案，深化客戶(hù)關(guān)系管理模式。 4制定年度計(jì)劃方案，并組織實(shí)施、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、考評(píng)等工作。 請(qǐng)問(wèn) 該組織是哪一級(jí)別的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)？（ 1分） 該組織的職責(zé)主要是什么？（ 2分） 以上四條規(guī)劃內(nèi)容分別對(duì)應(yīng)該組織哪四項(xiàng)職能單元？（ 4分） 市場(chǎng)研究、品牌管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、計(jì)劃管理 案例分析題（ 2023年 10月真題） 組織 管理（ 8分） 某市煙草公司營(yíng)銷(xiāo)中心，下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建部、訂單采集部、品牌管理采供部、綜合市場(chǎng)信息管理部和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部。該市 A區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部設(shè)置經(jīng)理 1名，副經(jīng)理 1名，總市場(chǎng)經(jīng)理 1名，子市場(chǎng)經(jīng)理 3名，客戶(hù)經(jīng)理 24名，其中分管重要市場(chǎng)的子市場(chǎng) 經(jīng)理各增設(shè) 一名功能性服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員輔助工作。 ？（ 1分） ？（ 1分） ，請(qǐng)分別指出該市煙草公司營(yíng)銷(xiāo)中心、 A區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部屬于何種類(lèi)型組織？（ 2分） A區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)管理職責(zé)？（ 4分） 管理寬度為 5 管理深度為 5 營(yíng)銷(xiāo)中心屬于 職能型 組織， A區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部屬于 市場(chǎng)型 組織。 職責(zé)是在市公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)下，建設(shè)和維護(hù)本轄區(qū)的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施做好 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，實(shí)施品牌培育， 開(kāi) 展客戶(hù)服務(wù) ， 指導(dǎo)卷煙零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 。 案例分析題（ 2023年 12月真題） 組織管理（ 8分） 某地市級(jí)煙草公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在年終會(huì)上針對(duì)卷煙銷(xiāo)售工作提出如下問(wèn)題：一是卷煙貨源供應(yīng)策略制定與市場(chǎng)需求存在較大差異；二是有關(guān)部門(mén)總是根據(jù)企業(yè)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)組織有效貨源，導(dǎo)致供需嚴(yán)重不平衡。為了避免此類(lèi)問(wèn)題出現(xiàn)，該市煙草公司營(yíng)銷(xiāo)中心“兩節(jié)期間”采取如下措施：根據(jù)元旦、春節(jié)期間市場(chǎng)需求變化，積極組織貨源，加大適銷(xiāo)品牌的采購(gòu)力度，公平投放貨源，有效滿(mǎn)足零售客戶(hù)兩節(jié)期間的市場(chǎng)需求。該市卷煙銷(xiāo)售區(qū)域很廣，并且每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為與需求存在很大差異，為此該市建立了相關(guān)組織。 1．請(qǐng)分別指出上述兩個(gè)問(wèn)題分別屬于該地市級(jí)煙草公司營(yíng)銷(xiāo)中心哪類(lèi)業(yè)務(wù)職能單元負(fù)責(zé)。該公司“兩節(jié)期間”所采取的措施體現(xiàn)出卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)置的哪個(gè)原則？（ 6分） 2．根據(jù)案例資料，請(qǐng)問(wèn)該市煙草公司應(yīng)建立何種相關(guān)類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)組織？（ 2分） 問(wèn)題一由 市場(chǎng)服務(wù) 業(yè)務(wù)職能單元負(fù)責(zé)；問(wèn)題二由 品牌采供 業(yè)務(wù)職能單元負(fù)責(zé)。 措施體現(xiàn)出“ 以客戶(hù)為中心 ”的原則。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 2分，共 6分。 應(yīng)建立 地區(qū)型組織 。 第三部分 營(yíng)銷(xiāo)管理績(jī)效管理 （理論 5分，技能 12分） 1 績(jī)效管理的概念 X p137 績(jī)效管理 2 績(jī)效管理的作用 X p138 （理論） 3 績(jī)效計(jì)劃的概念 X p142 4 績(jī)效目標(biāo)的概念 X p144 5 績(jī)效實(shí)施的特點(diǎn) X p150 6 績(jī)效評(píng)估的概念 X p155 7 績(jī)效評(píng)估的方法 X p158 8 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行體系績(jī)效評(píng)估的原則 X p163 9 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行體系績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容 X p164 10 績(jī)效反饋的概念 X p170 11 績(jī)效改進(jìn) Y p172 績(jī)效 管理 （技能） 1 績(jī)效管理的實(shí)施流程 X P140141 2 績(jī)效計(jì)劃的準(zhǔn)備 X P142 3 績(jī)效計(jì)劃的溝通 X P143144 4 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) X P145148 5 績(jī)效計(jì)劃過(guò)程 X P148150 6 績(jī)效溝通 X P151152 7 績(jī)效信息收集 X P152153 8 績(jī)效輔導(dǎo) X P153154 9 績(jī)效信息的收集與分析 X P155157 10 績(jī)效評(píng)估溝通 X P157 11 績(jī)效評(píng)估的方法 X P158 12 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行體系績(jī)效評(píng)估目標(biāo)的確定 X P164165 13 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行體系績(jī)效評(píng)估指標(biāo)的確定 X P165166 14 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行體系績(jī)效評(píng)估方案的設(shè)計(jì) X P168169 15 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行體系的優(yōu)化提升 X P169 16 績(jī)效反饋面談準(zhǔn)備 Y P170172 17 績(jī)效反饋實(shí)施 X P172 18 績(jī)效改進(jìn) Y P172174 本章重點(diǎn)內(nèi)容 績(jī)效計(jì)劃 績(jī)效實(shí)施 績(jī)效評(píng)估 績(jī)效反饋 績(jī)效改進(jìn) 第一節(jié) 績(jī)效管理概述 績(jī)效管理的概念 X P137 定義：績(jī)效管理是指管理者與員工之間在責(zé)任目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上所達(dá) 成共識(shí)的過(guò)程，以及增強(qiáng)員工成功地達(dá)到目標(biāo)的管理實(shí)踐和促進(jìn)員工取得優(yōu)異 績(jī)效的梳理過(guò)程。 從 績(jī)效管理的層次上可以分為 : ?員工 績(jī)效管理系統(tǒng) 、 ?組織 績(jī)效管理系統(tǒng)及員工 ?與組織相結(jié)合的績(jī)效管理體系 。 績(jī)效管理的作用 X P138 績(jī)效管理對(duì)員工的作用 績(jī)效管理對(duì)企業(yè)的作用 績(jī)效管理對(duì)于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力具有巨大的推動(dòng)作用。 績(jī)效管理促進(jìn)管理流程和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。 績(jī)效管理保證組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 績(jī)效管理使員工清楚企業(yè)的愿景和目標(biāo)，明白企業(yè)運(yùn)作的程序、方法和期望值，明確自已努力的方向和努力的程度。 績(jī)效管理可以使員工看到管理者為其設(shè)定的較激進(jìn)目標(biāo)，激發(fā)其工作熱情。 績(jī)效管理使員工清楚自己在企業(yè)中的責(zé)任，充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性。 績(jī)效管理可以客觀、全面地評(píng)價(jià)員工，使獎(jiǎng)勵(lì)與實(shí)際工作業(yè)績(jī)掛鉤，從而提高員 工的工作積極性。 績(jī)效管理的實(shí)施流程 X P140~141 績(jī)效計(jì)劃 績(jī)效實(shí)施 績(jī)效評(píng)估 績(jī)效反饋 績(jī)效改進(jìn) 績(jī)效計(jì)劃 與員工一起確定 績(jī)效目標(biāo)、發(fā)展 目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。 績(jī)效實(shí)施 觀察、記錄和總結(jié)績(jī) 效，提供反饋，就問(wèn) 題與與員工探討，提 出指導(dǎo)和建議。 績(jī)效評(píng)估 評(píng)估員工的績(jī)效 績(jī)效反饋 管理人員就評(píng)估 結(jié)果與員工討論。 績(jī)效改進(jìn) 與員工一起分析績(jī)效 差得原因，制定改進(jìn) 計(jì)劃。 第二節(jié) 績(jī)效計(jì)劃與實(shí)施 績(jī)效計(jì)劃定義： X P142 績(jī)效計(jì)劃是在組織部署戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確認(rèn)的基礎(chǔ)上，考評(píng)者與被考評(píng)者 在績(jī)效周期內(nèi)的工作目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和工作環(huán)境進(jìn)行溝通，從而形成績(jī)效 契約的過(guò)程。 績(jī)效計(jì)劃 績(jī)效計(jì)劃準(zhǔn)備的三大內(nèi)容 X P142 企業(yè)信息 部門(mén)信息 個(gè)人信息 績(jī)效計(jì)劃溝通的四大內(nèi)容 X 工作目標(biāo) 績(jī)效實(shí)施措施 目標(biāo)所需支持 績(jī)效計(jì)劃審定與確認(rèn) 績(jī)效計(jì)劃內(nèi)容 績(jī)效項(xiàng)目 績(jī)效指標(biāo) 績(jī)效目標(biāo) X P144 1)績(jī)效目標(biāo) 工作業(yè)績(jī) ? 分析能力 ? 溝通能力 ? 組織能力 ? …… 工作能力 工作態(tài)度 績(jī)效目標(biāo)，即績(jī)效考核目標(biāo)，是指給評(píng)估者和被評(píng)估者提供所需要的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，以便客觀地討論、監(jiān)督、衡量績(jī)效。 練習(xí) 5績(jī)效目標(biāo)中每項(xiàng)任務(wù)應(yīng)達(dá)到的績(jī)效要求是 （ ）。 A、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) B、績(jī)效指標(biāo) C、績(jī)效目標(biāo) D、績(jī)效項(xiàng)目 A 2)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) X P145~147 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的特點(diǎn) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)來(lái)自企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解。 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)績(jī)效構(gòu)成中可控部分的衡量。 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量，而不是對(duì)所 有操作過(guò)程的反映。 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是組織上下認(rèn)同的。 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的敲定是動(dòng)態(tài)調(diào)整的過(guò)程， 3）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)提取 “十字聚焦，