【文章內(nèi)容簡介】 ： 1全面強(qiáng)化卷煙市場的預(yù)測工作，參與制定卷煙銷售計(jì)劃和價(jià)格監(jiān)控；組織開展消費(fèi)市場的信息采集、分析、指導(dǎo)工作，編輯市場動(dòng)態(tài)信息。 2統(tǒng)籌并開展與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷工作，建立統(tǒng)一的品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制；對重點(diǎn)品牌開展精準(zhǔn)營銷工作，協(xié)調(diào)工商產(chǎn)銷關(guān)系，建立工商營銷信息平臺(tái)，共同開展品牌評價(jià)工作。 3負(fù)責(zé)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的宏觀管理和指導(dǎo)服務(wù)，研究并制定網(wǎng)絡(luò)價(jià)值提升規(guī)劃方案，深化客戶關(guān)系管理模式。 4制定年度計(jì)劃方案，并組織實(shí)施、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、考評等工作。 請問 該組織是哪一級(jí)別的營銷管理部門？（ 1分） 該組織的職責(zé)主要是什么？（ 2分） 以上四條規(guī)劃內(nèi)容分別對應(yīng)該組織哪四項(xiàng)職能單元？（ 4分） 市場研究、品牌管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、計(jì)劃管理 案例分析題（ 2023年 10月真題） 組織 管理（ 8分） 某市煙草公司營銷中心，下設(shè)營銷網(wǎng)建部、訂單采集部、品牌管理采供部、綜合市場信息管理部和區(qū)域營銷部。該市 A區(qū)營銷部設(shè)置經(jīng)理 1名，副經(jīng)理 1名，總市場經(jīng)理 1名，子市場經(jīng)理 3名，客戶經(jīng)理 24名，其中分管重要市場的子市場 經(jīng)理各增設(shè) 一名功能性服務(wù)的專業(yè)人員輔助工作。 ？（ 1分） ？（ 1分） ，請分別指出該市煙草公司營銷中心、 A區(qū)營銷部屬于何種類型組織？（ 2分） A區(qū)營銷部的營銷管理職責(zé)？（ 4分） 管理寬度為 5 管理深度為 5 營銷中心屬于 職能型 組織， A區(qū)營銷部屬于 市場型 組織。 職責(zé)是在市公司營銷管理部門的領(lǐng)導(dǎo)下，建設(shè)和維護(hù)本轄區(qū)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施做好 市場需求預(yù)測，實(shí)施品牌培育， 開 展客戶服務(wù) ， 指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營 。 案例分析題（ 2023年 12月真題） 組織管理（ 8分） 某地市級(jí)煙草公司營銷經(jīng)理在年終會(huì)上針對卷煙銷售工作提出如下問題：一是卷煙貨源供應(yīng)策略制定與市場需求存在較大差異；二是有關(guān)部門總是根據(jù)企業(yè)歷史銷售數(shù)據(jù)組織有效貨源，導(dǎo)致供需嚴(yán)重不平衡。為了避免此類問題出現(xiàn)，該市煙草公司營銷中心“兩節(jié)期間”采取如下措施：根據(jù)元旦、春節(jié)期間市場需求變化，積極組織貨源，加大適銷品牌的采購力度，公平投放貨源，有效滿足零售客戶兩節(jié)期間的市場需求。該市卷煙銷售區(qū)域很廣，并且每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者購買行為與需求存在很大差異，為此該市建立了相關(guān)組織。 1．請分別指出上述兩個(gè)問題分別屬于該地市級(jí)煙草公司營銷中心哪類業(yè)務(wù)職能單元負(fù)責(zé)。該公司“兩節(jié)期間”所采取的措施體現(xiàn)出卷煙營銷組織設(shè)置的哪個(gè)原則？（ 6分） 2．根據(jù)案例資料，請問該市煙草公司應(yīng)建立何種相關(guān)類型的營銷組織？（ 2分） 問題一由 市場服務(wù) 業(yè)務(wù)職能單元負(fù)責(zé)；問題二由 品牌采供 業(yè)務(wù)職能單元負(fù)責(zé)。 措施體現(xiàn)出“ 以客戶為中心 ”的原則。 評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 2分，共 6分。 應(yīng)建立 地區(qū)型組織 。 第三部分 營銷管理績效管理 （理論 5分，技能 12分） 1 績效管理的概念 X p137 績效管理 2 績效管理的作用 X p138 （理論） 3 績效計(jì)劃的概念 X p142 4 績效目標(biāo)的概念 X p144 5 績效實(shí)施的特點(diǎn) X p150 6 績效評估的概念 X p155 7 績效評估的方法 X p158 8 營銷運(yùn)行體系績效評估的原則 X p163 9 營銷運(yùn)行體系績效評估的內(nèi)容 X p164 10 績效反饋的概念 X p170 11 績效改進(jìn) Y p172 績效 管理 （技能） 1 績效管理的實(shí)施流程 X P140141 2 績效計(jì)劃的準(zhǔn)備 X P142 3 績效計(jì)劃的溝通 X P143144 4 關(guān)鍵績效指標(biāo) X P145148 5 績效計(jì)劃過程 X P148150 6 績效溝通 X P151152 7 績效信息收集 X P152153 8 績效輔導(dǎo) X P153154 9 績效信息的收集與分析 X P155157 10 績效評估溝通 X P157 11 績效評估的方法 X P158 12 營銷運(yùn)行體系績效評估目標(biāo)的確定 X P164165 13 營銷運(yùn)行體系績效評估指標(biāo)的確定 X P165166 14 營銷運(yùn)行體系績效評估方案的設(shè)計(jì) X P168169 15 營銷運(yùn)行體系的優(yōu)化提升 X P169 16 績效反饋面談準(zhǔn)備 Y P170172 17 績效反饋實(shí)施 X P172 18 績效改進(jìn) Y P172174 本章重點(diǎn)內(nèi)容 績效計(jì)劃 績效實(shí)施 績效評估 績效反饋 績效改進(jìn) 第一節(jié) 績效管理概述 績效管理的概念 X P137 定義：績效管理是指管理者與員工之間在責(zé)任目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上所達(dá) 成共識(shí)的過程，以及增強(qiáng)員工成功地達(dá)到目標(biāo)的管理實(shí)踐和促進(jìn)員工取得優(yōu)異 績效的梳理過程。 從 績效管理的層次上可以分為 : ?員工 績效管理系統(tǒng) 、 ?組織 績效管理系統(tǒng)及員工 ?與組織相結(jié)合的績效管理體系 。 績效管理的作用 X P138 績效管理對員工的作用 績效管理對企業(yè)的作用 績效管理對于提升企業(yè)的競爭力具有巨大的推動(dòng)作用。 績效管理促進(jìn)管理流程和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。 績效管理保證組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 績效管理使員工清楚企業(yè)的愿景和目標(biāo)，明白企業(yè)運(yùn)作的程序、方法和期望值，明確自已努力的方向和努力的程度。 績效管理可以使員工看到管理者為其設(shè)定的較激進(jìn)目標(biāo)，激發(fā)其工作熱情。 績效管理使員工清楚自己在企業(yè)中的責(zé)任，充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性。 績效管理可以客觀、全面地評價(jià)員工，使獎(jiǎng)勵(lì)與實(shí)際工作業(yè)績掛鉤，從而提高員 工的工作積極性。 績效管理的實(shí)施流程 X P140~141 績效計(jì)劃 績效實(shí)施 績效評估 績效反饋 績效改進(jìn) 績效計(jì)劃 與員工一起確定 績效目標(biāo)、發(fā)展 目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。 績效實(shí)施 觀察、記錄和總結(jié)績 效，提供反饋，就問 題與與員工探討，提 出指導(dǎo)和建議。 績效評估 評估員工的績效 績效反饋 管理人員就評估 結(jié)果與員工討論。 績效改進(jìn) 與員工一起分析績效 差得原因，制定改進(jìn) 計(jì)劃。 第二節(jié) 績效計(jì)劃與實(shí)施 績效計(jì)劃定義： X P142 績效計(jì)劃是在組織部署戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確認(rèn)的基礎(chǔ)上，考評者與被考評者 在績效周期內(nèi)的工作目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和工作環(huán)境進(jìn)行溝通，從而形成績效 契約的過程。 績效計(jì)劃 績效計(jì)劃準(zhǔn)備的三大內(nèi)容 X P142 企業(yè)信息 部門信息 個(gè)人信息 績效計(jì)劃溝通的四大內(nèi)容 X 工作目標(biāo) 績效實(shí)施措施 目標(biāo)所需支持 績效計(jì)劃審定與確認(rèn) 績效計(jì)劃內(nèi)容 績效項(xiàng)目 績效指標(biāo) 績效目標(biāo) X P144 1)績效目標(biāo) 工作業(yè)績 ? 分析能力 ? 溝通能力 ? 組織能力 ? …… 工作能力 工作態(tài)度 績效目標(biāo)，即績效考核目標(biāo)，是指給評估者和被評估者提供所需要的評估標(biāo)準(zhǔn)，以便客觀地討論、監(jiān)督、衡量績效。 練習(xí) 5績效目標(biāo)中每項(xiàng)任務(wù)應(yīng)達(dá)到的績效要求是 （ ）。 A、績效標(biāo)準(zhǔn) B、績效指標(biāo) C、績效目標(biāo) D、績效項(xiàng)目 A 2)關(guān)鍵績效指標(biāo) X P145~147 關(guān)鍵績效指標(biāo)的特點(diǎn) 關(guān)鍵績效指標(biāo)來自企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解。 關(guān)鍵績效指標(biāo)是對績效構(gòu)成中可控部分的衡量。 關(guān)鍵績效指標(biāo)是對重點(diǎn)經(jīng)營活動(dòng)的衡量，而不是對所 有操作過程的反映。 關(guān)鍵績效指標(biāo)是組織上下認(rèn)同的。 關(guān)鍵績效指標(biāo)的敲定是動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程， 3）關(guān)鍵績效指標(biāo)提取 “十字聚焦，