it分銷基礎(chǔ)培訓(xùn)(xxxx11)(編輯修改稿)
2025-01-30 04:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利潤(rùn)目標(biāo)。 第二，在前期階段所需求的是增值和創(chuàng)新的內(nèi)容 , 進(jìn)入“龍卷風(fēng)”之后所需求的就是效率。 第三，當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期，要有不同的產(chǎn)品組合 以達(dá)到最佳的利潤(rùn)。 第四，要發(fā)展附加增值服務(wù)。 最重要的是注意“龍卷風(fēng)”的來(lái)臨。 IT渠道的結(jié)構(gòu)和變化 現(xiàn)在的 IT渠道 廠商 分銷商 經(jīng)銷商 增值商 集成商 用戶 混合商 經(jīng)銷商 增值商 廠商 廠商 廠商 用戶 用戶 用戶 雙層 混合 單層 直銷 未來(lái)的 IT渠道 廠商 分銷商 零售商 增值商 集成商 用戶 經(jīng)銷商 電話 廠商 廠商 用戶 用戶 雙層 單層 直銷 傳真 電子商務(wù) 分銷商 后勤保障 軟件商 電子商務(wù) 4 、分銷公司的核心價(jià)值觀念 市場(chǎng)份額思維已經(jīng)過(guò)時(shí)公司價(jià)值增長(zhǎng)成為時(shí)尚 公司價(jià)值增長(zhǎng)的規(guī)則 1。從銷售思維到贏利為主導(dǎo) 2。從內(nèi)部視角到顧客視角 3。從市場(chǎng)份額到價(jià)值 4。從外推法到‘價(jià)值轉(zhuǎn)移’ 5。從狹隘的行業(yè)視角到擴(kuò)大的‘雷達(dá)屏幕’ 6。 從固定資產(chǎn)到能力 渠道對(duì)供應(yīng)商的需求 1,價(jià)格：折扣，額外優(yōu)惠，現(xiàn)金返點(diǎn) 2,返點(diǎn)：返點(diǎn)的頻率，返點(diǎn)的額度 3,信用金：資格的認(rèn)證，如何管理 4,庫(kù)存保護(hù) 5,市場(chǎng)基金的支持 解決實(shí)際問(wèn)題 幫助代理盡量快出貨 壓貨鋪墊市場(chǎng) 和代理溝通市場(chǎng)實(shí)際情況 分銷的 核心價(jià)值 5 、 4P營(yíng)銷理論 要根據(jù)實(shí)際并結(jié)合營(yíng)銷的 4P理論去選擇我們的渠道(從不同角度理解 4P理論 ,如時(shí)間 ,空間 ?) 價(jià)格 代理渠道 產(chǎn)品 促銷 +廣告 最終的產(chǎn)品銷量 銷售人員 6 、廠商、分銷商、二級(jí)代理的關(guān)系分析 廠商、分銷商和二級(jí)代理的關(guān)系 廠商 分銷商 二級(jí)代理 授權(quán)銷售 其產(chǎn)品 渠道 最終用 戶的生 意 最好的 價(jià)格 確認(rèn)與 支持 銷售廠商 的產(chǎn)品 我能給你什么？ 廠商、分銷商和二級(jí)代理的關(guān)系 廠商 分銷商 二級(jí)代理 沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn) 廠商多給 Rebate 我可按成本銷售 只要給我利 潤(rùn)從哪進(jìn)貨 都可以 從我這進(jìn)貨 我和別人價(jià) 格一樣 做更多 的生意 想做分 銷商 我能從你那得到什么？ 同樣的結(jié)果，哪種方式能更好地控制渠道是決定渠道的模式的重要因素 廠商 分銷商 二級(jí)代理 廠商 分銷商 二級(jí)代理 = $ $ $ 二級(jí)代理與分銷商的關(guān)系 1。分銷商共享優(yōu)秀的二級(jí)代理 2。分銷商的支持是重復(fù)的 3。廠商要把他們的選擇控制在 23家分銷商內(nèi) Registered resellers of W/S A Registered resellers of W/S B Registered resellers of W/S C Registered resellers of W/S D Certified Top 10 Registered resellers of W/S A Registered resellers of W/S B Certified Top 10 渠道銷售員的定義 (國(guó)際版 ) 將公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，以合理的價(jià)格，最大限大度地銷售 給你的客戶，并使你的客戶能從中獲得最大受益 William Lee 渠道策略和方向 其中“亡”代表危機(jī)意識(shí)，過(guò)去取得的成績(jī)不代表我們可以因此而自滿； “口”代表交流與溝通，只有我們之間相互溝通才能產(chǎn)生信賴與理解，因此他是相互合作的基礎(chǔ)； “月”代表了時(shí)間，在商場(chǎng)上時(shí)間就是金錢，我們應(yīng)該爭(zhēng)分奪秒，不能有絲毫懈怠； “凡”代表的是一顆平常心，我們?cè)诩ち业纳虘?zhàn)中要?jiǎng)俨或?、敗不餒，永遠(yuǎn)保持著冷靜與沉著。 攜手華碼 共嬴未來(lái) “貝”代表的是我們能做到以上 4點(diǎn)就能保證我們和客戶的利潤(rùn) 渠道銷售員的定義 (神碼版 ) 一 、 IT渠道發(fā)展簡(jiǎn)介 二 、 分銷基礎(chǔ)理論 三 、 新渠道的開(kāi)發(fā) 三 、 新渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù) 主要內(nèi)容 如何尋找新代理 如何談代理 如何跟進(jìn)代理 4 、 其他注意的問(wèn)題 如何尋找新代理 如何尋找新代理 (1)前期有效的搜集判斷 當(dāng)?shù)氐?IT類商情 ,網(wǎng)站搜索 ,同行了解 … (2)不局限于傳統(tǒng)的 IT公司 (可以是商場(chǎng) ,3C賣場(chǎng)甚至電器銷售公司和新華書(shū)店等 ) (3)通過(guò)本公司的同事和同行的咨詢 ,了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量 (4)到實(shí)地考察當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)和公司的 ,并和有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教 . (5)根據(jù)這些資料 ,判斷出我們要談的公司 ,列出公司和總經(jīng)理名單 .逐一邀約溝通 . 提醒 :選擇 有價(jià)值的 代理是最關(guān)鍵的一步 ! 特別提醒 對(duì)我們要開(kāi)發(fā)的城市的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量要在事前有明確的判斷和具體的數(shù)據(jù)分析 ,防止某些代理的誤導(dǎo) . 例如 :我們要去開(kāi)發(fā)廣東省的地市
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1