it分銷基礎培訓(xxxx11)(編輯修改稿)
2025-01-30 04:35 本頁面
【文章內容簡介】 利潤目標。 第二，在前期階段所需求的是增值和創(chuàng)新的內容 , 進入“龍卷風”之后所需求的就是效率。 第三，當產品處于衰退期，要有不同的產品組合 以達到最佳的利潤。 第四，要發(fā)展附加增值服務。 最重要的是注意“龍卷風”的來臨。 IT渠道的結構和變化 現(xiàn)在的 IT渠道 廠商 分銷商 經(jīng)銷商 增值商 集成商 用戶 混合商 經(jīng)銷商 增值商 廠商 廠商 廠商 用戶 用戶 用戶 雙層 混合 單層 直銷 未來的 IT渠道 廠商 分銷商 零售商 增值商 集成商 用戶 經(jīng)銷商 電話 廠商 廠商 用戶 用戶 雙層 單層 直銷 傳真 電子商務 分銷商 后勤保障 軟件商 電子商務 4 、分銷公司的核心價值觀念 市場份額思維已經(jīng)過時公司價值增長成為時尚 公司價值增長的規(guī)則 1。從銷售思維到贏利為主導 2。從內部視角到顧客視角 3。從市場份額到價值 4。從外推法到‘價值轉移’ 5。從狹隘的行業(yè)視角到擴大的‘雷達屏幕’ 6。 從固定資產到能力 渠道對供應商的需求 1,價格：折扣，額外優(yōu)惠，現(xiàn)金返點 2,返點：返點的頻率，返點的額度 3,信用金：資格的認證，如何管理 4,庫存保護 5,市場基金的支持 解決實際問題 幫助代理盡量快出貨 壓貨鋪墊市場 和代理溝通市場實際情況 分銷的 核心價值 5 、 4P營銷理論 要根據(jù)實際并結合營銷的 4P理論去選擇我們的渠道(從不同角度理解 4P理論 ,如時間 ,空間 ?) 價格 代理渠道 產品 促銷 +廣告 最終的產品銷量 銷售人員 6 、廠商、分銷商、二級代理的關系分析 廠商、分銷商和二級代理的關系 廠商 分銷商 二級代理 授權銷售 其產品 渠道 最終用 戶的生 意 最好的 價格 確認與 支持 銷售廠商 的產品 我能給你什么？ 廠商、分銷商和二級代理的關系 廠商 分銷商 二級代理 沒有價格戰(zhàn) 廠商多給 Rebate 我可按成本銷售 只要給我利 潤從哪進貨 都可以 從我這進貨 我和別人價 格一樣 做更多 的生意 想做分 銷商 我能從你那得到什么？ 同樣的結果，哪種方式能更好地控制渠道是決定渠道的模式的重要因素 廠商 分銷商 二級代理 廠商 分銷商 二級代理 = $ $ $ 二級代理與分銷商的關系 1。分銷商共享優(yōu)秀的二級代理 2。分銷商的支持是重復的 3。廠商要把他們的選擇控制在 23家分銷商內 Registered resellers of W/S A Registered resellers of W/S B Registered resellers of W/S C Registered resellers of W/S D Certified Top 10 Registered resellers of W/S A Registered resellers of W/S B Certified Top 10 渠道銷售員的定義 (國際版 ) 將公司所經(jīng)營的產品，以合理的價格，最大限大度地銷售 給你的客戶，并使你的客戶能從中獲得最大受益 William Lee 渠道策略和方向 其中“亡”代表危機意識，過去取得的成績不代表我們可以因此而自滿； “口”代表交流與溝通，只有我們之間相互溝通才能產生信賴與理解，因此他是相互合作的基礎； “月”代表了時間，在商場上時間就是金錢，我們應該爭分奪秒，不能有絲毫懈怠； “凡”代表的是一顆平常心，我們在激烈的商戰(zhàn)中要勝不驕、敗不餒，永遠保持著冷靜與沉著。 攜手華碼 共嬴未來 “貝”代表的是我們能做到以上 4點就能保證我們和客戶的利潤 渠道銷售員的定義 (神碼版 ) 一 、 IT渠道發(fā)展簡介 二 、 分銷基礎理論 三 、 新渠道的開發(fā) 三 、 新渠道的開發(fā)和維護 主要內容 如何尋找新代理 如何談代理 如何跟進代理 4 、 其他注意的問題 如何尋找新代理 如何尋找新代理 (1)前期有效的搜集判斷 當?shù)氐?IT類商情 ,網(wǎng)站搜索 ,同行了解 … (2)不局限于傳統(tǒng)的 IT公司 (可以是商場 ,3C賣場甚至電器銷售公司和新華書店等 ) (3)通過本公司的同事和同行的咨詢 ,了解當?shù)氐氖袌鋈萘? (4)到實地考察當?shù)氐馁u場和公司的 ,并和有經(jīng)驗的同事請教 . (5)根據(jù)這些資料 ,判斷出我們要談的公司 ,列出公司和總經(jīng)理名單 .逐一邀約溝通 . 提醒 :選擇 有價值的 代理是最關鍵的一步 ! 特別提醒 對我們要開發(fā)的城市的對應產品的市場容量要在事前有明確的判斷和具體的數(shù)據(jù)分析 ,防止某些代理的誤導 . 例如 :我們要去開發(fā)廣東省的地市
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