分銷基礎(chǔ))(編輯修改稿)
2025-02-02 10:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 策略性聯(lián)盟 建立企業(yè)服務特色 經(jīng)銷商 滿意度 調(diào)查 代 理 商 如何達到 供需平衡 ? 如何減少 渠道互相 惡性競爭 ? 如何安排 財務合作 ? ? 制定產(chǎn)品與利潤目標 創(chuàng)新的渠道 高效的渠道 市場占有率 利潤 早期 成熟 下坡 要適應市場與產(chǎn)品的變化 : 要制定合適的利潤目標 發(fā)展附加增值服務 有不同產(chǎn)品組合以求最佳利潤 充分注意龍卷風的來臨 ? 渠道的建設(shè)與管理 第一，市場產(chǎn)品與利潤都在變化，要制定產(chǎn)品與 利潤目標。 第二，在前期階段所需求的是增值和創(chuàng)新的內(nèi)容 , 進入“龍卷風”之后所需求的就是效率。 第三，當產(chǎn)品處于衰退期，要有不同的產(chǎn)品組合 以達到最佳的利潤。 第四，要發(fā)展附加增值服務。 最重要的是注意“龍卷風”的來臨。 ? 階段 1 高成本 技術(shù)復雜 窄的用戶群 長的研發(fā)周期 高服務成本 階段 2 成本下降 簡單化 擴展的用戶群 縮短的研發(fā)周期 中間的服務成本 階段 3 低成本 易使用 廣泛的用戶群 短的研發(fā)周期 低的服務成本 不同階段的不同變化 ? IT渠道發(fā)展 階段 1 階段 2 階段 3 制造商 經(jīng)銷商 獨立商 20%+ 1020% 10% 10 100 1000 單一 狹窄 寬 渠道 成本機構(gòu) 渠道成員 產(chǎn)品寬度 ? 現(xiàn)在的 IT渠道 廠商 分銷商 經(jīng)銷商 增值商 集成商 用戶 混合商 經(jīng)銷商 增值商 廠商 廠商 廠商 用戶 用戶 用戶 雙層 混合 單層 直銷 ? 未來的 IT渠道 廠商 分銷商 零售商 增值商 集成商 用戶 經(jīng)銷商 電話 廠商 廠商 用戶 用戶 雙層 單層 直銷 傳真 電子商務 分銷商 后勤保障 軟件商 電子商務 ? 市場份額思維已經(jīng)過時 公司價值增長成為時尚 公司價值增長的規(guī)則 1。從銷售思維到贏利為主導 2。從內(nèi)部視角到顧客視角 3。從市場份額到價值 4。從外推法到‘價值轉(zhuǎn)移’ 5。從狹隘的行業(yè)視角到擴大的‘雷達屏幕’ 6。從固定資產(chǎn)到能力 ? 渠道的需求 1。價格：折扣，額外優(yōu)惠，現(xiàn)金返點 2。返點：返點的頻率，返點的額度 3。信譽金：資格的認證，如何管理 4。庫存保護 5。市場基金 6?；乜钇谙? ? * 隨著市場的成熟 , 競爭日益激烈 , 以往的 利潤空間 , 正在迅速縮小 . *用戶群的分割 , 帶來產(chǎn)品線的分割和渠道 的分割 , 尤其是家用市場的迅速啟動和展現(xiàn) 出來的美好的前景 , 促使 IT供應商和分銷商 不得不重新構(gòu)想其分銷模式 . *目前多級的分銷模式 , 已使大家陷入到一 種價格的怪圈當中 , 人人都在談論價格 , 人 人都沒有利潤可賺 . *如何降低分銷環(huán)節(jié)的成本 , 增加自身價值 , 是擺在每個供應商和分銷商面前的挑戰(zhàn) . *減少分銷層次 , 提高渠道效率 , 真正實現(xiàn) MicroDistribution, 是解決上述問題的關(guān)鍵 . *4級分銷即將結(jié)束 , 3級分銷已成必然 , 面對 變革 , 我們是否已經(jīng)做好準備 ? 效率 數(shù)量 時間 19901994 19951998 19992023 局域 多級分銷 XTiers SubDistribution 增值銷售
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