分銷(xiāo)基礎(chǔ))(編輯修改稿)
2025-02-02 10:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策略性聯(lián)盟 建立企業(yè)服務(wù)特色 經(jīng)銷(xiāo)商 滿意度 調(diào)查 代 理 商 如何達(dá)到 供需平衡 ? 如何減少 渠道互相 惡性競(jìng)爭(zhēng) ? 如何安排 財(cái)務(wù)合作 ? ? 制定產(chǎn)品與利潤(rùn)目標(biāo) 創(chuàng)新的渠道 高效的渠道 市場(chǎng)占有率 利潤(rùn) 早期 成熟 下坡 要適應(yīng)市場(chǎng)與產(chǎn)品的變化 : 要制定合適的利潤(rùn)目標(biāo) 發(fā)展附加增值服務(wù) 有不同產(chǎn)品組合以求最佳利潤(rùn) 充分注意龍卷風(fēng)的來(lái)臨 ? 渠道的建設(shè)與管理 第一，市場(chǎng)產(chǎn)品與利潤(rùn)都在變化，要制定產(chǎn)品與 利潤(rùn)目標(biāo)。 第二，在前期階段所需求的是增值和創(chuàng)新的內(nèi)容 , 進(jìn)入“龍卷風(fēng)”之后所需求的就是效率。 第三，當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期，要有不同的產(chǎn)品組合 以達(dá)到最佳的利潤(rùn)。 第四，要發(fā)展附加增值服務(wù)。 最重要的是注意“龍卷風(fēng)”的來(lái)臨。 ? 階段 1 高成本 技術(shù)復(fù)雜 窄的用戶群 長(zhǎng)的研發(fā)周期 高服務(wù)成本 階段 2 成本下降 簡(jiǎn)單化 擴(kuò)展的用戶群 縮短的研發(fā)周期 中間的服務(wù)成本 階段 3 低成本 易使用 廣泛的用戶群 短的研發(fā)周期 低的服務(wù)成本 不同階段的不同變化 ? IT渠道發(fā)展 階段 1 階段 2 階段 3 制造商 經(jīng)銷(xiāo)商 獨(dú)立商 20%+ 1020% 10% 10 100 1000 單一 狹窄 寬 渠道 成本機(jī)構(gòu) 渠道成員 產(chǎn)品寬度 ? 現(xiàn)在的 IT渠道 廠商 分銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 增值商 集成商 用戶 混合商 經(jīng)銷(xiāo)商 增值商 廠商 廠商 廠商 用戶 用戶 用戶 雙層 混合 單層 直銷(xiāo) ? 未來(lái)的 IT渠道 廠商 分銷(xiāo)商 零售商 增值商 集成商 用戶 經(jīng)銷(xiāo)商 電話 廠商 廠商 用戶 用戶 雙層 單層 直銷(xiāo) 傳真 電子商務(wù) 分銷(xiāo)商 后勤保障 軟件商 電子商務(wù) ? 市場(chǎng)份額思維已經(jīng)過(guò)時(shí) 公司價(jià)值增長(zhǎng)成為時(shí)尚 公司價(jià)值增長(zhǎng)的規(guī)則 1。從銷(xiāo)售思維到贏利為主導(dǎo) 2。從內(nèi)部視角到顧客視角 3。從市場(chǎng)份額到價(jià)值 4。從外推法到‘價(jià)值轉(zhuǎn)移’ 5。從狹隘的行業(yè)視角到擴(kuò)大的‘雷達(dá)屏幕’ 6。從固定資產(chǎn)到能力 ? 渠道的需求 1。價(jià)格：折扣，額外優(yōu)惠，現(xiàn)金返點(diǎn) 2。返點(diǎn)：返點(diǎn)的頻率，返點(diǎn)的額度 3。信譽(yù)金：資格的認(rèn)證，如何管理 4。庫(kù)存保護(hù) 5。市場(chǎng)基金 6?；乜钇谙? ? * 隨著市場(chǎng)的成熟 , 競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 , 以往的 利潤(rùn)空間 , 正在迅速縮小 . *用戶群的分割 , 帶來(lái)產(chǎn)品線的分割和渠道 的分割 , 尤其是家用市場(chǎng)的迅速啟動(dòng)和展現(xiàn) 出來(lái)的美好的前景 , 促使 IT供應(yīng)商和分銷(xiāo)商 不得不重新構(gòu)想其分銷(xiāo)模式 . *目前多級(jí)的分銷(xiāo)模式 , 已使大家陷入到一 種價(jià)格的怪圈當(dāng)中 , 人人都在談?wù)搩r(jià)格 , 人 人都沒(méi)有利潤(rùn)可賺 . *如何降低分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的成本 , 增加自身價(jià)值 , 是擺在每個(gè)供應(yīng)商和分銷(xiāo)商面前的挑戰(zhàn) . *減少分銷(xiāo)層次 , 提高渠道效率 , 真正實(shí)現(xiàn) MicroDistribution, 是解決上述問(wèn)題的關(guān)鍵 . *4級(jí)分銷(xiāo)即將結(jié)束 , 3級(jí)分銷(xiāo)已成必然 , 面對(duì) 變革 , 我們是否已經(jīng)做好準(zhǔn)備 ? 效率 數(shù)量 時(shí)間 19901994 19951998 19992023 局域 多級(jí)分銷(xiāo) XTiers SubDistribution 增值銷(xiāo)售
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