【文章內(nèi)容簡介】 05渠道市場部重點(diǎn)工作； 月度業(yè)績 任務(wù) 2023年圖靈渠道市場部工作流程圖 ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 渠道規(guī)劃：負(fù)責(zé)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 渠道運(yùn)作：負(fù)責(zé)渠道建設(shè)和服務(wù)的執(zhí)行 渠道分析：負(fù)責(zé)渠道和業(yè)務(wù)體系的評價(jià) 通過渠道三層工作的循環(huán)保障渠道工作的落實(shí)和競 爭力體現(xiàn)； ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 渠道規(guī)劃的流程： 公司渠道規(guī)劃：渠道總戰(zhàn)略、側(cè)重和要求 產(chǎn)品渠道規(guī)劃：產(chǎn)品渠道建設(shè)目標(biāo)和要求 區(qū)域渠道規(guī)劃：分解到區(qū)域的渠道規(guī)劃 要求： 目的明確； 目標(biāo)合理和明確； 認(rèn)同；（供應(yīng)商、公司） 進(jìn)程明確； 舉例： 05年浙大圖靈消費(fèi) PC產(chǎn)品渠道規(guī)劃 ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 執(zhí)行： 執(zhí)行力決定了“臨門一腳”的成??； 執(zhí)行的核心是團(tuán)隊(duì)建設(shè)和 REVIEW制度； 團(tuán)隊(duì)建設(shè)指的是分銷商依照分銷業(yè)務(wù)功能而相應(yīng)設(shè) 臵的組織結(jié)構(gòu)，且對應(yīng)投入資源配臵。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的合理 分工和資源匹配決定了執(zhí)行的能力和質(zhì)量； ? 互動時間 分銷商如何搭建合理、高效的業(yè)務(wù) 組織結(jié)構(gòu)，形成符合自身業(yè)務(wù)需求的功 能配臵？ ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 分銷商的業(yè)務(wù)職能： 分銷商的業(yè)務(wù)功能 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 資源：費(fèi)用、貢獻(xiàn) 產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)作 資源：資金 渠道規(guī)劃和銷售 資源：人 產(chǎn)品營銷和推廣 資源：推廣經(jīng)費(fèi) 商務(wù)支持 資源：人 ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 圖靈的組織結(jié)構(gòu)和資源匹配的控制原則： 專職投入，保證人員的專業(yè)化和目標(biāo)清晰，明確對上 下的匯報(bào)關(guān)系； 成熟業(yè)務(wù)明確預(yù)算目標(biāo)，合理配臵資源，確保資金貢 獻(xiàn)和人均貢獻(xiàn)的平穩(wěn)；非成熟業(yè)務(wù)明確預(yù)算目標(biāo)和止 損點(diǎn)，嚴(yán)格控制人員編制； 成熟業(yè)務(wù)的年費(fèi)用預(yù)算增長率不超過利潤增長率的 80%；成熟業(yè)務(wù)的人工費(fèi)用不超過毛利的 15%；非成 熟業(yè)務(wù)控制在 30%以內(nèi)； ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 以圖靈的消費(fèi) PC分銷為例： 事業(yè)部總經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 網(wǎng)格 1業(yè)代 網(wǎng)格 2業(yè)代 網(wǎng)格 3業(yè)代 網(wǎng)格 4業(yè)代 推廣專員 商務(wù) 渠道 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)作 渠道規(guī)劃和銷售 產(chǎn)品營銷和推廣 渠道建設(shè)和銷售 銷售處理 商務(wù) 商務(wù) 商務(wù) 消費(fèi)分銷事業(yè)部 ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 以圖靈的消費(fèi) PC分銷為例： 02年 03年 04年 05 年 人員編制 1+10+1+3 1+1+13+1+4 1+1+1+9+1+4 1+1+11+1+4 人均銷售 貢獻(xiàn) /15=1800萬 /20=1575萬 /17=2147萬 /18=2278萬 資金投入 950萬 1300萬 1500萬 1800萬 銷售資金比 24 24 23 ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 分銷商人員結(jié)構(gòu)設(shè)臵參考： 業(yè)務(wù)規(guī)模 管理人員 產(chǎn)品經(jīng)理 渠道經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 市場推廣 商務(wù) 業(yè)務(wù)總監(jiān) （兼管） 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 （兼） 3人 1人 1人 業(yè)務(wù)總監(jiān) （兼管） 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 （兼） 4人 1人 1人 1億 主管副總 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 （兼） 6人 1人 2人 主管副總 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 8人 1人 3人 2億及以上 主管副總 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 10人 1人 4人 ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 REVIEW機(jī)制的建設(shè)： 主管的要求是否清晰？（下達(dá)的能力） 固定的 REVIEW機(jī)制；（進(jìn)程匯報(bào)） 有紀(jì)錄，便于核對； ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 圖靈 05年 REVIEW機(jī)制： 重點(diǎn)工作專項(xiàng)管理； (周 \月 \季度 \年度的計(jì)劃 ,以周為單位的進(jìn)度跟蹤 ,以 月為單位的復(fù)核機(jī)制 ) 例 :圖靈的月度重點(diǎn)工作管理報(bào)表 月度會議； (業(yè)績 \運(yùn)營 \人員 \問題 ) ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 內(nèi)控： 內(nèi)控是分銷業(yè)務(wù)管理的基礎(chǔ)，是企業(yè)競爭力的重要 體現(xiàn)；內(nèi)控的能力決定了企業(yè)發(fā)展的潛力； 內(nèi)控的作用： A、高效、順暢的商務(wù)流； B、健康、安全的業(yè)務(wù)流； C、業(yè)務(wù)質(zhì)量的評價(jià)和分析； ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 銷售商務(wù) 應(yīng)收管理 資金管理 經(jīng)營分析 庫存管理 預(yù)算管理 分銷業(yè)務(wù) 的內(nèi)控管理 分銷業(yè)務(wù)內(nèi)控管理流程圖 ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 預(yù)算管理： 將業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略細(xì)分后形成可控制的數(shù)據(jù)目標(biāo)，同時作為 對業(yè)務(wù)和人員的管理指標(biāo)；在預(yù)算過程中盡量與財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接 軌，規(guī)范管理； 圖靈的 5層預(yù)算法： LV1：毛利 產(chǎn)品經(jīng)理 LV2：邊際貢獻(xiàn) 事業(yè)部經(jīng)理 LV3：貢獻(xiàn)毛益 事業(yè)部經(jīng)理 LV4：息稅后貢獻(xiàn)毛益 公司經(jīng)理 LV5：凈利 公司經(jīng)理 ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 預(yù)算管理的核心元素： 銷量、毛利 費(fèi)用（直接、間接） 風(fēng)險(xiǎn) 資金 時間段和進(jìn)程 ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 銷售商務(wù)： 銷售商務(wù)是面對客戶的重要環(huán)節(jié)，主要職能： A、銷售流程； B、風(fēng)險(xiǎn)管理； C、客戶信息； D、帳款結(jié)算； 高效、低成本的商務(wù)流是業(yè)務(wù)順暢開拓的基本保障； ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 銷售商務(wù)： 銷售流程： 信息化程度；（盡量用系統(tǒng)取代手工作業(yè)，提 高銷售流程的效率、準(zhǔn)確度和容量） INSIDE的設(shè)臵；銷售商務(wù)增加業(yè)務(wù)屬性，以電 話銷售模式為主； ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 銷售商務(wù)： 風(fēng)險(xiǎn)管理： 渠道認(rèn)證的作用；（ 80%以上的渠道認(rèn)證率） 信用管理的天條；（三原則） 渠道授信管理；（信用協(xié)議、信譽(yù)金評估） 風(fēng)險(xiǎn)處理機(jī)制；（責(zé)任人處罰機(jī)制、部門預(yù)提機(jī)制） 周運(yùn)營分析報(bào)告；（及時控制、快速處理） ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 銷售商務(wù)： 風(fēng)險(xiǎn)管理的 KPI： 應(yīng)收款：逾期率、 15天逾期款占比、應(yīng)收周轉(zhuǎn)、應(yīng)收總額 庫 存：庫存周轉(zhuǎn)、滯存管理 借 用：借用逾期率、借用總額 上述 KPI細(xì)分到部門、個人、渠道，以周為單位推進(jìn)； ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 銷售商務(wù)： 風(fēng)險(xiǎn)管理的感受： 個人關(guān)聯(lián)責(zé)任； 盯的緊，效果好； 公司預(yù)提機(jī)制的完善，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力； （對業(yè)務(wù)預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)都可靈活對待） 專職人員收效更大； ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 經(jīng)營分析： 經(jīng)營分析的作用： 預(yù)算的進(jìn)程控制和管理； 業(yè)務(wù)質(zhì)量綜合評價(jià)； 成本結(jié)構(gòu)管理； 決策依據(jù)提供； ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 經(jīng)營分析： 在分銷業(yè)務(wù)的管理過程中，往往容易把業(yè)績作為對 部門、人員評價(jià)的唯一指標(biāo)，這并不完整；尤其針對聯(lián) 想業(yè)務(wù)而言，市場拉力、產(chǎn)品拉力等環(huán)境對業(yè)績達(dá)成的 自然影響很大，要完整的評價(jià)業(yè)務(wù)需要加入其他元素； ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 經(jīng)營分析： 圖靈的業(yè)務(wù)評價(jià)方式：業(yè)績指標(biāo)： 40%、運(yùn)營質(zhì)量 KPI：30%、業(yè)務(wù)質(zhì)量指標(biāo)： 30% 業(yè)績指標(biāo) KPI 業(yè)績指標(biāo)包括四個方面：銷售額、毛利、費(fèi)用、貢獻(xiàn)毛益 測試指標(biāo)為 4個 KPI指標(biāo) 運(yùn)營質(zhì)量 KPI 運(yùn)營質(zhì)量包括四個方面：資金、應(yīng)收、庫存、應(yīng)付 測試指標(biāo)為 10個 KPI指標(biāo) 業(yè)務(wù)質(zhì)量 KPI 業(yè)務(wù)質(zhì)量包括：渠道 測試指標(biāo)為 6個 KPI指標(biāo) ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 20個 K