【文章內(nèi)容簡介】 05渠道市場部重點工作； 月度業(yè)績 任務 2023年圖靈渠道市場部工作流程圖 ? 分銷業(yè)務的管理 渠道規(guī)劃：負責渠道戰(zhàn)略設計 渠道運作：負責渠道建設和服務的執(zhí)行 渠道分析：負責渠道和業(yè)務體系的評價 通過渠道三層工作的循環(huán)保障渠道工作的落實和競 爭力體現(xiàn)； ? 分銷業(yè)務的管理 ? 渠道規(guī)劃的流程： 公司渠道規(guī)劃：渠道總戰(zhàn)略、側(cè)重和要求 產(chǎn)品渠道規(guī)劃：產(chǎn)品渠道建設目標和要求 區(qū)域渠道規(guī)劃：分解到區(qū)域的渠道規(guī)劃 要求： 目的明確； 目標合理和明確； 認同；（供應商、公司） 進程明確； 舉例： 05年浙大圖靈消費 PC產(chǎn)品渠道規(guī)劃 ? 分銷業(yè)務的管理 ? 執(zhí)行： 執(zhí)行力決定了“臨門一腳”的成敗； 執(zhí)行的核心是團隊建設和 REVIEW制度； 團隊建設指的是分銷商依照分銷業(yè)務功能而相應設 臵的組織結(jié)構(gòu)，且對應投入資源配臵。團隊建設的合理 分工和資源匹配決定了執(zhí)行的能力和質(zhì)量； ? 互動時間 分銷商如何搭建合理、高效的業(yè)務 組織結(jié)構(gòu)，形成符合自身業(yè)務需求的功 能配臵？ ? 分銷業(yè)務的管理 分銷商的業(yè)務職能： 分銷商的業(yè)務功能 業(yè)務戰(zhàn)略設計 資源：費用、貢獻 產(chǎn)品規(guī)劃和運作 資源：資金 渠道規(guī)劃和銷售 資源：人 產(chǎn)品營銷和推廣 資源：推廣經(jīng)費 商務支持 資源：人 ? 分銷業(yè)務的管理 圖靈的組織結(jié)構(gòu)和資源匹配的控制原則： 專職投入，保證人員的專業(yè)化和目標清晰，明確對上 下的匯報關系； 成熟業(yè)務明確預算目標，合理配臵資源，確保資金貢 獻和人均貢獻的平穩(wěn)；非成熟業(yè)務明確預算目標和止 損點，嚴格控制人員編制； 成熟業(yè)務的年費用預算增長率不超過利潤增長率的 80%；成熟業(yè)務的人工費用不超過毛利的 15%；非成 熟業(yè)務控制在 30%以內(nèi)； ? 分銷業(yè)務的管理 以圖靈的消費 PC分銷為例： 事業(yè)部總經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 網(wǎng)格 1業(yè)代 網(wǎng)格 2業(yè)代 網(wǎng)格 3業(yè)代 網(wǎng)格 4業(yè)代 推廣專員 商務 渠道 業(yè)務戰(zhàn)略設計 產(chǎn)品規(guī)劃和運作 渠道規(guī)劃和銷售 產(chǎn)品營銷和推廣 渠道建設和銷售 銷售處理 商務 商務 商務 消費分銷事業(yè)部 ? 分銷業(yè)務的管理 以圖靈的消費 PC分銷為例： 02年 03年 04年 05 年 人員編制 1+10+1+3 1+1+13+1+4 1+1+1+9+1+4 1+1+11+1+4 人均銷售 貢獻 /15=1800萬 /20=1575萬 /17=2147萬 /18=2278萬 資金投入 950萬 1300萬 1500萬 1800萬 銷售資金比 24 24 23 ? 分銷業(yè)務的管理 分銷商人員結(jié)構(gòu)設臵參考： 業(yè)務規(guī)模 管理人員 產(chǎn)品經(jīng)理 渠道經(jīng)理 業(yè)務代表 市場推廣 商務 業(yè)務總監(jiān) （兼管） 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 （兼） 3人 1人 1人 業(yè)務總監(jiān) （兼管） 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 （兼） 4人 1人 1人 1億 主管副總 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 （兼） 6人 1人 2人 主管副總 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 8人 1人 3人 2億及以上 主管副總 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 10人 1人 4人 ? 分銷業(yè)務的管理 REVIEW機制的建設： 主管的要求是否清晰？（下達的能力） 固定的 REVIEW機制；（進程匯報） 有紀錄，便于核對； ? 分銷業(yè)務的管理 圖靈 05年 REVIEW機制： 重點工作專項管理； (周 \月 \季度 \年度的計劃 ,以周為單位的進度跟蹤 ,以 月為單位的復核機制 ) 例 :圖靈的月度重點工作管理報表 月度會議； (業(yè)績 \運營 \人員 \問題 ) ? 分銷業(yè)務的管理 ? 內(nèi)控： 內(nèi)控是分銷業(yè)務管理的基礎，是企業(yè)競爭力的重要 體現(xiàn)；內(nèi)控的能力決定了企業(yè)發(fā)展的潛力； 內(nèi)控的作用： A、高效、順暢的商務流； B、健康、安全的業(yè)務流； C、業(yè)務質(zhì)量的評價和分析； ? 分銷業(yè)務的管理 銷售商務 應收管理 資金管理 經(jīng)營分析 庫存管理 預算管理 分銷業(yè)務 的內(nèi)控管理 分銷業(yè)務內(nèi)控管理流程圖 ? 分銷業(yè)務的管理 預算管理： 將業(yè)務的戰(zhàn)略細分后形成可控制的數(shù)據(jù)目標，同時作為 對業(yè)務和人員的管理指標；在預算過程中盡量與財務標準接 軌，規(guī)范管理； 圖靈的 5層預算法： LV1：毛利 產(chǎn)品經(jīng)理 LV2：邊際貢獻 事業(yè)部經(jīng)理 LV3：貢獻毛益 事業(yè)部經(jīng)理 LV4：息稅后貢獻毛益 公司經(jīng)理 LV5：凈利 公司經(jīng)理 ? 分銷業(yè)務的管理 預算管理的核心元素： 銷量、毛利 費用（直接、間接） 風險 資金 時間段和進程 ? 分銷業(yè)務的管理 ? 銷售商務： 銷售商務是面對客戶的重要環(huán)節(jié)，主要職能： A、銷售流程； B、風險管理； C、客戶信息； D、帳款結(jié)算； 高效、低成本的商務流是業(yè)務順暢開拓的基本保障； ? 分銷業(yè)務的管理 ? 銷售商務： 銷售流程： 信息化程度；（盡量用系統(tǒng)取代手工作業(yè)，提 高銷售流程的效率、準確度和容量） INSIDE的設臵；銷售商務增加業(yè)務屬性，以電 話銷售模式為主； ? 分銷業(yè)務的管理 ? 銷售商務： 風險管理： 渠道認證的作用；（ 80%以上的渠道認證率） 信用管理的天條；（三原則） 渠道授信管理；（信用協(xié)議、信譽金評估） 風險處理機制；（責任人處罰機制、部門預提機制） 周運營分析報告；（及時控制、快速處理） ? 分銷業(yè)務的管理 ? 銷售商務： 風險管理的 KPI： 應收款：逾期率、 15天逾期款占比、應收周轉(zhuǎn)、應收總額 庫 存：庫存周轉(zhuǎn)、滯存管理 借 用：借用逾期率、借用總額 上述 KPI細分到部門、個人、渠道，以周為單位推進； ? 分銷業(yè)務的管理 ? 銷售商務： 風險管理的感受： 個人關聯(lián)責任； 盯的緊，效果好； 公司預提機制的完善，提高抗風險能力； （對業(yè)務預期的風險都可靈活對待） 專職人員收效更大； ? 分銷業(yè)務的管理 ? 經(jīng)營分析： 經(jīng)營分析的作用： 預算的進程控制和管理； 業(yè)務質(zhì)量綜合評價； 成本結(jié)構(gòu)管理； 決策依據(jù)提供； ? 分銷業(yè)務的管理 ? 經(jīng)營分析： 在分銷業(yè)務的管理過程中，往往容易把業(yè)績作為對 部門、人員評價的唯一指標，這并不完整；尤其針對聯(lián) 想業(yè)務而言，市場拉力、產(chǎn)品拉力等環(huán)境對業(yè)績達成的 自然影響很大，要完整的評價業(yè)務需要加入其他元素； ? 分銷業(yè)務的管理 ? 經(jīng)營分析： 圖靈的業(yè)務評價方式：業(yè)績指標： 40%、運營質(zhì)量 KPI：30%、業(yè)務質(zhì)量指標： 30% 業(yè)績指標 KPI 業(yè)績指標包括四個方面：銷售額、毛利、費用、貢獻毛益 測試指標為 4個 KPI指標 運營質(zhì)量 KPI 運營質(zhì)量包括四個方面：資金、應收、庫存、應付 測試指標為 10個 KPI指標 業(yè)務質(zhì)量 KPI 業(yè)務質(zhì)量包括：渠道 測試指標為 6個 KPI指標 ? 分銷業(yè)務的管理 ? 20個 K