分銷基礎(chǔ)(1)(編輯修改稿)
2025-02-02 10:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 價(jià)格及折扣 產(chǎn)品或市場促銷 渠道健康計(jì)劃 渠道開發(fā)獎(jiǎng)金 培訓(xùn) 策略性聯(lián)盟 建立企業(yè)服務(wù)特色 經(jīng)銷商 滿意度 調(diào)查 代 理 商 如何達(dá)到 供需平衡 ? 如何減少 渠道互相 惡性競爭 ? 如何安排 財(cái)務(wù)合作 ? 制定產(chǎn)品與利潤目標(biāo) 創(chuàng)新的渠道 高效的渠道 市場占有率 利潤 早期 成熟 下坡 要適應(yīng)市場與產(chǎn)品的變化 : 要制定合適的利潤目標(biāo) 發(fā)展附加增值服務(wù) 有不同產(chǎn)品組合以求最佳利潤 充分注意龍卷風(fēng)的來臨 渠道的建設(shè)與管理 第一，市場產(chǎn)品與利潤都在變化，要制定產(chǎn)品與 利潤目標(biāo)。 第二，在前期階段所需求的是增值和創(chuàng)新的內(nèi)容 , 進(jìn)入“龍卷風(fēng)”之后所需求的就是效率。 第三，當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期，要有不同的產(chǎn)品組合 以達(dá)到最佳的利潤。 第四，要發(fā)展附加增值服務(wù)。 最重要的是注意“龍卷風(fēng)”的來臨。 階段 1 高成本 技術(shù)復(fù)雜 窄的用戶群 長的研發(fā)周期 高服務(wù)成本 階段 2 成本下降 簡單化 擴(kuò)展的用戶群 縮短的研發(fā)周期 中間的服務(wù)成本 階段 3 低成本 易使用 廣泛的用戶群 短的研發(fā)周期 低的服務(wù)成本 不同階段的不同變化 IT渠道發(fā)展 階段 1 階段 2 階段 3 制造商 經(jīng)銷商 獨(dú)立商 20%+ 1020% 10% 10 100 1000 單一 狹窄 寬 渠道 成本機(jī)構(gòu) 渠道成員 產(chǎn)品寬度 現(xiàn)在的 IT渠道 廠商 分銷商 經(jīng)銷商 增值商 集成商 用戶 混合商 經(jīng)銷商 增值商 廠商 廠商 廠商 用戶 用戶 用戶 雙層 混合 單層 直銷 未來的 IT渠道 廠商 分銷商 零售商 增值商 集成商 用戶 經(jīng)銷商 電話 廠商 廠商 用戶 用戶 雙層 單層 直銷 傳真 電子商務(wù) 分銷商 后勤保障 軟件商 電子商務(wù) 市場份額思維已經(jīng)過時(shí) 公司價(jià)值增長成為時(shí)尚 公司價(jià)值增長的規(guī)則 1。從銷售思維到贏利為主導(dǎo) 2。從內(nèi)部視角到顧客視角 3。從市場份額到價(jià)值 4。從外推法到‘價(jià)值轉(zhuǎn)移’ 5。從狹隘的行業(yè)視角到擴(kuò)大的‘雷達(dá)屏幕’ 6。從固定資產(chǎn)到能力 渠道的需求 1。價(jià)格：折扣，額外優(yōu)惠，現(xiàn)金返點(diǎn) 2。返點(diǎn)：返點(diǎn)的頻率，返點(diǎn)的額度 3。信譽(yù)金：資格的認(rèn)證，如何管理 4。庫存保護(hù) 5。市場基金 6?；乜钇谙? * 隨著市場的成熟 , 競爭日益激烈 , 以往的 利潤空間 , 正在迅速縮小 . *用戶群的分割 , 帶來產(chǎn)品線的分割和渠道 的分割 , 尤其是家用市場的迅速啟動(dòng)和展現(xiàn) 出來的美好的前景 , 促使 IT供應(yīng)商和分銷商 不得不重新構(gòu)想其分銷模式 . *目前多級(jí)的分銷模式 , 已使大家陷入到一 種價(jià)格的怪圈當(dāng)中 , 人人都在談?wù)搩r(jià)格 , 人 人都沒有利潤可賺 . *如何降低分銷環(huán)節(jié)的成本 , 增加自身價(jià)值 , 是擺在每個(gè)供應(yīng)商和分銷商面前的挑戰(zhàn) . *減少分銷層次 , 提高渠道效率 , 真正實(shí)現(xiàn) MicroDistribution, 是解決上述問題的關(guān)鍵 . *4級(jí)分銷即將結(jié)束 , 3級(jí)分銷已成必然 , 面對 變革 , 我們是否已經(jīng)做好準(zhǔn)備 ? 效率 數(shù)量 時(shí)間 19901994 19951998
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