【文章內(nèi)容簡介】 點 開拓新客戶 開拓新客戶 制訂開拓計劃 明確訪問內(nèi)容 第二部分 深度分銷的基本模式 一、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來 藥品是世界貿(mào)易額增長最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的 3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預計 2023年將達到 4110億美元。 中國年人均藥品消費水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。但人均藥品消費僅為日本的 %、美國的%。我國如此大的醫(yī)藥商品市場潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。因此，不僅國內(nèi)眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進行者激烈的競爭，而且面臨著進入 WTO以后隨著關稅的減免、非關稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。 近幾年來，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺、報銷藥品目錄制訂等一系列醫(yī)療制度改革大大激發(fā)了醫(yī)藥零售行業(yè)增長。（現(xiàn)在藥店的毛利率在 20～ 40％之間。） 2023年底開始的鼓勵跨 地區(qū)連鎖經(jīng)營政策出臺以及《藥品法》的實施也使醫(yī)藥連鎖業(yè)投資正一浪高過一浪。 藥品三級批發(fā)、逐級調(diào)撥體系的解體使藥品批發(fā)商之間的縱向聯(lián)系被打破，每家藥批直接面向市場，爭奪資源。目前 中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有 8000家，規(guī)模小、品種不全，完全沒有能力為社會提供公共物流配送服務。 誰有科學管理能力，誰掌握了零售核心技術，形成了企業(yè)部分競爭力，并善于運用兼并收購技術，誰就能在未來激烈競爭中生存。 目前進入醫(yī)藥領域的資本成分十分復雜，既有一致醫(yī)藥、深圳永祥這種原來做醫(yī)藥批發(fā)的公司，也有三九、海王、麗珠等醫(yī)藥工業(yè)巨頭。隨著醫(yī)藥分家，一些醫(yī)院也開起了藥店。受乙類 OTC可以進入超市銷售政策刺激，很多連鎖超市企圖通過合資和聯(lián)盟殺入藥品零售，上海聯(lián)華與復星實業(yè)的合作就是一個典型的例證。 目前我國共有醫(yī)藥企業(yè) 3613家，其中大型企業(yè) 423家，只占總數(shù)%，缺乏大型龍頭企業(yè)。 醫(yī)藥零售業(yè)正處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差異明顯，尚未成熟。 搶占零售終端對于醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)具有特別的意義。除了良好的盈利前景外還可以帶來持續(xù)的現(xiàn)金流和其他附加價值。此外，擁有終端控制權就擁有競爭對手不可比擬的優(yōu)勢。 今后 5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將著力改變多、小、散、弱的局面，培育一批足可與國際醫(yī)藥巨人比肩的 “ 航母 ” 企業(yè)。 國家經(jīng)貿(mào)委《醫(yī)藥行業(yè) “ 十五 ” 規(guī)劃》將培育醫(yī)藥巨人列為重點目標之一，提出在現(xiàn)有大型企業(yè)集團的基礎上，通過股票上市、兼并、聯(lián)合、重組等方式，著力培育 10個左右年銷售額 50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團，年銷售總額占全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)銷售額的 30%以上，其主要產(chǎn)品具有與國際跨國公司相抗衡的能力。 培育 5至 10個面向國內(nèi)、外 市場、多元化經(jīng)營，年銷售額達到 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立 40個左右面向國內(nèi)市場，年銷售額達到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。 它們的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上，建立 10個在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有 1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店 100個。 誰先建立終端分銷網(wǎng)絡，誰就取得了未來持續(xù)發(fā)展的條件。 我國近年已成為全球藥商青睞的大市場。截止目前，我國醫(yī)藥“ 三資 ” 企業(yè)已有 1790家，外資達 20億美元。國際最大的 25家醫(yī)藥跨國公司已有 20家在我國落戶。 在我國最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。市場最暢銷的 50種藥品中，就有 40種是進口藥。 誰先把企業(yè)規(guī)模做大，誰就確立了未來的產(chǎn)業(yè)基礎。 在國際市場，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國制品，這些 企業(yè)已經(jīng)具備對中藥研、產(chǎn)、銷的經(jīng)驗和能力，同時具有強大的實力，中國進入 WTO后，他們將會是最大的威脅。有資料顯示，未來幾年中，國家支持的基于研發(fā)的國內(nèi)藥廠只有 810家，大多數(shù)廠家面臨合并、關閉或在中藥市場占有一席之地，而外資比例會逐步達到 70％。 形勢要求奇正必須在 3— 5年內(nèi)做到 10— 15億的規(guī)模，才能在未來激烈的競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。 藥品市場現(xiàn)狀 藥品行業(yè)內(nèi)進入 WTO的憂患意識普遍存在、市場競爭日趨激烈、政策保護與市場化并存、消費者主動權增加等這些特點在北京市場體現(xiàn)尤為突出。 目前北京市有 247家藥批。年銷量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營藥批。每家經(jīng)銷商均有若干主營品種。當成為某些品種的代理商或指定經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商會派人員開發(fā)、促銷、維護。 歷史原因使國營經(jīng)銷商各有行政歸口，行政干預的結果使一些小藥批和個別系統(tǒng)內(nèi)部藥批不參與市場競爭靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。 個體小藥商會掛靠國營經(jīng)銷商，靠關系經(jīng)營一種或幾種藥品。市場很局限但在一定階段內(nèi)穩(wěn)定。 部分經(jīng)銷商已經(jīng)開始整合，規(guī)模迅速擴大，有望成為 年銷售額達 到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。 經(jīng)銷商有三種類型：覆蓋二批、醫(yī)院和 OTC； 覆蓋醫(yī)院、 OTC ；只覆蓋特定醫(yī)院。經(jīng)銷商經(jīng)營過程中終端交叉較多，非主導品種成為惡性競爭的犧牲品。 幾乎所有的醫(yī)藥產(chǎn)品進入市場時都選擇首先進入北京，我們可以看到多種營銷模式。象諾華、揚森、輝瑞、強生、史克、施貴寶、三九、海王、哈藥等成為競爭的領導者，被其他企業(yè)效仿。三九買段終端、建立 “ 999” 急救電話，哈藥集團的巨額廣告，都產(chǎn)生了強烈的市場效應，成為經(jīng)銷商的主要和作對象。 只有作大流量，取得市場效果，才能對渠道產(chǎn)生影響力，才能確立企業(yè)的競爭地位。 二、公司（北京）的市場現(xiàn)狀 關于藏藥 全國已有 14種藏藥進入國家藥典 ,41種藏藥材、 94種藏成藥被列入衛(wèi)生部首批部頒標準，還有 12種藏藥被列為國家中藥保護品種 ,13種藏藥被列為新藥品種。藏醫(yī)藥研究開發(fā)取得了很大成果，結束了長期以來藏藥沒有批準文號、沒有標準、沒有保護品種的歷史，走上了國內(nèi)外醫(yī)藥市場，使藏醫(yī)藥這一傳統(tǒng)民族瑰寶得到了保護和發(fā)展。近年來，藏醫(yī)藥研究還在開放式開發(fā)上做了很多工作，加強了與內(nèi)地和國外醫(yī)學單位的聯(lián)合，一批藏藥的開發(fā)利用走上了科學化、產(chǎn)業(yè)化的軌道，將十味龍膽花顆粒等 10多種新劑型藏藥推向市場。又有奇正消痛貼獲得了國際金獎，實現(xiàn)了藏醫(yī)藥科技成果在國際舞臺上零的突破。西藏有關部門還與四川方面合作，建立了現(xiàn)代化的藏藥廠，結束了藏藥單靠傳統(tǒng)方法生產(chǎn)加工的歷史，走上了高精尖研究開發(fā)的道路。 主要藏藥廠家情況一覽表 單位 網(wǎng)址 主要產(chǎn)品 主推產(chǎn)品及功效 四川恒康發(fā)展有限公司 ( ://west.) 藏藥獨一味 主治軟組織損傷 。 青海金訶藏醫(yī)藥集團有限公司 ( ) 二十五味松石丸 、七十味珍珠丸 、仁青芒覺等 二十五味松石丸 ， 主治各類肝臟疾病 。 七十味珍珠丸 ，主治主治各種急慢性腦血管及神經(jīng)疾病 ， 仁青芒覺用于各類中毒 、 毒瘡 、 梅毒 、 淋病等 。 青海省藏藥制藥廠 氨酚待因片 、 鹽酸丁丙諾啡片 、西可奇 。 氨酚待因片 ,主治骨關節(jié)疼痛 、牙痛等 。 鹽酸丁丙諾啡片 ，鎮(zhèn)痛藥 。 西可奇 ， 用于解除各種原因引起的劇烈干咳和急 、