【文章內(nèi)容簡介】 在這方面，最重要的就是終端的員工，也就是店長和導購。一個只是到店里混日子、拿保底工資的員工，與一個積極調(diào)配貨品、關注其他店鋪銷售情況的員工，所能起到的作用是天壤之別。此外，我還向公司申請了一項員工激勵 ——— 如果某一家店在 8這三個淡季月里能夠完成我們預計銷售額的 120%~150%，公司就會承擔費用讓這家店鋪的全體員工去重慶參觀游覽。如果某家店鋪很好地完成了公司全年的銷售任務，他們就有機會去日本旅游。這樣一來，既有短期某一個月的激勵計劃，又有三個月和全年的奮斗計劃，大家的積極性就更高。攻略二：引導員工銷售正價商品，增加提成 v CFW：大家確實有高招，通過公司內(nèi)的良性競爭來提高每一家店的銷售。愛特愛當前在員工激勵方面實行了什么方法？邵占珠：我們以前一直認為，底薪很高，提成就是有個任務，但現(xiàn)在不是這樣了。愛特愛北京地區(qū)現(xiàn)在不再給導購定任務，而是看每一個人放開了去干究竟能干出什么樣的業(yè)績。這種情況下，我們也給出高提成，同時還給員工進行銷售方面的引導。例如，銷售出去的產(chǎn)品一點折扣都不打，一般會給導購提成 5個點；如果以 95折出售，提成為 4個點左右；如果是 88折，則提 ，以此類推。通過這種方法，我們在去年年底的銷售就已經(jīng)初見成效了。v 我們的銷售任務現(xiàn)在都只是下給督導。對于導購，更多地還是要去引導他們，不要用任務去給他們很多壓力。導購掙到錢了，自然而然就有動力好好繼續(xù)干，導購做好了，貨品賣得多，庫存自然就會減少，庫存少了，企業(yè)的贏利就多了。所以我們一直堅信，對于金融危機，真正的能夠良性循環(huán)的企業(yè)是不怕的。此外，我覺得現(xiàn)在設計師設計的產(chǎn)品，其實并不分滯銷貨或者暢銷貨，要把這種理念不斷地灌輸給店長和導購，而不能讓他們首先從自己心里就有滯銷款的概念。有時候，所謂的滯銷款其實有可能就是廠家或店長、導購自己給自己下的定義，消費者并不見得就不買賬。這樣一來，導購也就愿意都去賣正價產(chǎn)品，同時也會對公司產(chǎn)生信任感。按照這一理念，目前來看，基本沒有受到什么影響，成績很不錯。 v CFW：銷售正價產(chǎn)品而不打折能夠讓導購獲得更多的提成，導購自然就會努力向顧客推薦正價產(chǎn)品，在這個過程中，真正通過折扣銷售出去的產(chǎn)品數(shù)量就會逐步減少。邵占珠：沒錯，就是這樣。我們還有一個措施，叫 “聯(lián)單續(xù)銷 ”。當一張小票上同時賣出 4件產(chǎn)品時，我們就會給導購加錢。因為今年的客流量確實沒有往年那么大，所以我們就要爭取提高客單價。一個事實是， 2023年以前，北京的商場要少一些，全國各地來北京旅游的人又多，但現(xiàn)在北京的商場越來越多，客流也越來越分散，那怎么辦？就只有提高客單價。愛特愛的產(chǎn)品比較多元化，所以導購可以向顧客進行搭配性推薦，比如說當售出一條裙子后，可以再建議搭配一件上衣、一條皮帶，或者再加包，這樣客單價也就提高了。同時我們也不再對銷售商品的金額進行控制，而是讓導購放開去銷售。導購和店長的工作狀態(tài)對于品牌的最終銷售業(yè)績起著至關重要的作用。當前經(jīng)濟危機造成消費市場普遍低迷， 8月份又正值商場傳統(tǒng)的銷售淡季，在這種不利環(huán)境下，終端店鋪的店長和導購的積極性受到一定的影響。那么，作為品牌區(qū)域經(jīng)理，他們?nèi)绾渭钤摰貐^(qū)員工的工作熱情和積極性，從而確保完成銷售任務？攻略三 單店縱向比較增加獎勵措施 v 中國服飾報（以下簡稱 CFW）：同樣是女裝， LIME這邊有哪些措施？趙靜：其實員工激勵措施非常多，比如像剛才提到的大單獎勵，我們也有，與愛特愛不同，萊茵是銷售三件以上的商品就獎勵。 6月份之前萊茵有大單獎勵，但是有金額限制，因為要保證一定的折扣。 7月 15日以后，還是有大單獎勵，但是折扣就會放松一些，有的還會跟著商場的一些活動走。這樣做的目的，就是想把銷售件數(shù)提升上去。其實，按照銷售件數(shù)提成的舉措并不是現(xiàn)在才定的，自一開始我們就想到了可能會有淡季。因為去年 5月份銷售并不好，但 6月份相比可能還不錯。今年 2月份的時候，我就提醒我們韓國企劃部要考慮到 6月的銷售情況，結果，今年正好相反， 5月份銷售起來了， 6月份卻馬上進入淡季了。但通過這種方法，我們今年 6月份的銷售件數(shù)基本還能與 5月份持平。第二，還可以給導購很多小的獎勵措施以增強他們的信心。比如，雖然規(guī)定了銷售任務，但是考慮到完成任務壓力非常大，就用導購前期的銷售業(yè)績與當下對比。如果任務沒有完成，但品牌在商場的排名增加，或者店鋪銷售在公司的排名增加，或者同期銷售增加，無論是哪方面的提升，都可以進行小的鼓勵或者獎勵。v 其實，萊茵導購的工資結構里，就非常明確地包括幾個獎勵部分，例如商場排名獎、同期增長獎等。比如，這個月該店在商場的排名進入前三名，我就向公司申請每個店員 500元的獎金；另一個時期，效益比較好，可能就申請 2023元獎金。不同時期、不同市場狀況下，申請的獎金額度都是不一樣的?；旧厦恳粋€季度要調(diào)整一次目標。對于導購來說，獎勵的措施增多，她們的認可度就高，也就有了一定的積極性。攻略四 以培訓為福利提升員工價值感 vCFW：幾個成衣品牌都各有各的方法， Paclantic作為童裝和其他品牌有沒有不同？湯寧：童裝與成人裝相比，有很多不同的地方。一般來看，童裝品牌導購的年齡相比其他品類來說會偏大一些。這樣一來，童裝導購可能就不像年輕人那樣有闖勁兒，她們更多地是希望能有一份穩(wěn)定的工作，求得安定。以前我們也嘗試過單件激勵、聯(lián)單續(xù)銷等，但是效果并不是很好。v 所以現(xiàn)在，我們就采取一種在淡季進行培訓的方法，將培訓作為給優(yōu)秀店長、即將成為優(yōu)秀店長的導購以及優(yōu)秀導購的福利。每一名參加了培訓的人員，在培訓之后都覺得特別亢奮、特別有激情。之所以這樣，是因為我們培訓的大部分內(nèi)容，其實就是讓全國各地的店長、督導在一起進行經(jīng)驗交流，大家把自己日常工作當中遇到的問題、解決的方法全盤托出，和大家分享。在這個過程中，每一位參加培訓的員工就都從別人身上學到了很多東西。我們還將參加培訓的人員分成若干個小組，來到實體店中，進行封閉式的訓練。一般來說，培訓一天當中的上午都是安排陳列課程，下午就會讓每個小組來到實體店中，把此前的陳列全部打亂重新設計。目前，大家對于這種培訓方式非常滿意，也非?？释?。攻略五 給予店長導購精神層面的關懷 v CFW：剛才大家說的激勵，更多的都是在建立在一些實體獎勵上的方法，那么在精神層面上大家有沒有一些好的激勵辦法？湯寧：我覺得，除了培訓他們技能之外，對于他們的精神狀態(tài)也應當給予更多的關注。因為導購和店長是很容易產(chǎn)生情緒波動的，如何盡早的發(fā)現(xiàn)苗頭很重要。尤其對于店長來說，他的情緒直接會影響到整個店的銷售。一般通過這個店的銷售情況或者督導巡店回來之后的匯報，發(fā)現(xiàn)問題后，我們一般采取冷處理的方法。因為我們發(fā)現(xiàn)，其實一般導購和店長情緒波動大都是因為受到外界因素的干擾，真正因為銷售上的壓力而發(fā)生問題的比例很小。所以我們就會給這些人員放假，讓他們自我冷靜一下，并且有精力處理好這些外界因素給他們造成的影響，這樣他們也不會影響到店鋪中的其他人員。 攻略六 以好的榜樣激勵員工斗志 v CFW：各位對于進行員工激勵的方法真的很多。那么在這方面，大家還有沒有其他的有效激勵員工的方法？趙靜：去年我們從韓國請來一位相當于大店長級別的業(yè)務，作為試點在我們百盛的店里工作了幾個月。跟所有客人都打成一片了，人家真的是 “跪式服務 ”。比如客人的裙子要是有點肥，咱們一般就是站在客人后面，對著鏡子為客人調(diào)整。但是韓國請來的那位業(yè)務員真的就是跪在地上幫顧客整理裙子。再比如說有男士在旁邊等，她就讓導購必須從外面買飲料來提供給男客人。一般情況下，從跳臺到門口， 30米的距離她會鞠躬 9次。她在店里的三個月時間，我們的銷售確實有增長。在這方面確實有我們國內(nèi)導購值得學習的地方。而且有這種榜樣式的人物存在，其實也是對于導購的一種激勵，能夠激發(fā)出他們更大的能量和斗志，以及對于工作的責任心。 v訓詞來激勵士氣。即把文化濃縮成精煉的表述價值觀念和信仰的訓詞，使之成為賣場員工顧客服務的座右銘，比如大家熟知的 “沃爾瑪呼 ”。v 　　 以歌激勵士氣。解放軍的拉歌文化，軍歌嘹亮就是通過唱歌來鼓舞隊伍士氣的典型。國外許多著名的大企業(yè)都用主題歌來體現(xiàn)文化精神，有的每天早晨上班都要唱主題歌，使企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)顧客服務的文化深深滲透到賣場員工的內(nèi)心里。v 　　 以故事激勵士氣。文化精神最集中體現(xiàn)在優(yōu)秀人物事跡和歷史優(yōu)良傳統(tǒng)中。要將他們編成故事公布在企業(yè)內(nèi)部刊物上，并在員工中傳頌，為大家樹立學習的榜樣。 v 改變作業(yè)氛圍。如更改展示柜、收銀臺位置或店鋪布局，使氣氛煥然一新。v 改變工作內(nèi)容。如理貨工作與銷售工作每半天或一天交換一次，即可發(fā)生變化；還可以改變促銷的形式。很多連鎖賣場有這樣的安排：這個月是 “質(zhì)量月 ”，下個月是 “服務月 ”，如此的安排，對于連鎖賣場員工來講，無疑會感覺到工作的新鮮，工作的氛圍自然會比較輕松活潑。v 將工作分成幾段。在短時間內(nèi)將容易完成的小目標一個個分開，使員工時時感覺到收獲和成就。v 工作時提供暫時的休息時間。如十分鐘的喝茶、讀書看報的時間，以增加一點樂趣，讓店員暫離單調(diào)的工作。！ 1.上班路上：盡量放松自己，想一件讓自己高興的事，這樣可以給一天定一個愉快的基調(diào)。2.午餐時間：如果可以離開工作場所的話，出去走走放松一下，暫時忘記工作的疲勞。3.將購物的顧客看作是來訪的好朋友，熱情周到地接待他們是你最樂意做的事。4.給任務分級：先做完最重要的工作，再去干其他的工作，這樣讓自己覺得輕松，效率也提高了。5.美化工作環(huán)境：整潔明亮的店面不但讓顧客流連忘返，也是令你快樂工作的地方。 如何通過有效的薪酬方案激勵和留住終端員工 v 員工離職的三大 “殺手锏 ”歸納為：v 原因一，缺乏希望，感覺發(fā)展機會不足。例如：員工感覺職業(yè)生涯的發(fā)展空間有限，提升機會渺茫，缺乏培訓，工作枯燥而沒挑戰(zhàn)性，同時，上司缺乏能力和領導技巧、與同事的關系糟糕。v 原因二，個人因素。例如：家庭、健康、上班路程、工作環(huán)境惡劣不能接受等不可避免的原因。v 原因三，對個人價值感的不滿意。例如：對薪資、福利等待遇、利益的不滿。v 薪酬方案通常和企業(yè)的發(fā)展