打造保險營銷大單高手培訓教材(編輯修改稿)
2025-01-29 23:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 漂亮，但也最脆弱。一旦有個閃失掉在地上，馬上摔得粉碎。 這個杯子造出來，經(jīng)過了很多道工序，非常不容易，但是掉在地上一下子就完了。剛剛成立的家庭就象這只玻璃杯，好不容易組建起來，碰上個天災人禍，說不定了垮掉了。 而保險呢，就相當于在這只玻璃杯外面又包上一個海棉杯套，這時這只杯子再掉下去，因為有了這層緩沖，就不致于一下子摔碎，你就有時間采取措施來補救。實際上杯子外面加的這個海棉套就是保險。 技巧二 :如何處理中間人 ? 一般是先搞定中間人，再搞定他本人，叫來者不拒 作為一個代理人，給客戶的第一印象一定要好，不論他怎樣講，你永遠讓他感覺你不煩 贈送小禮品 請中間人傳遞自己對業(yè)務員的認同信息給準客戶 與準客戶見面時再次請中間人強化對業(yè)務員的認同 技巧三 :如何處理轉(zhuǎn)介紹 ? 介紹人給你提供名單沒有問題，但是不愿你在客戶面前提到他。你所能做的，就是把他提供的這些名單在最短時間內(nèi)簽下一單，反過來說服他，要讓介紹人感到把你介紹給朋友是一種榮耀。 若想轉(zhuǎn)介紹做得成功，你一定要有影響力中心，少則一個，一般是兩三個。 技巧四 :如何處理返傭 ? 針對其他業(yè)務員說保費會給客戶打折的話術 您說的不是打折，實際上是業(yè)務員把公司給他的對客戶的服務費再返給您，可是您相信這樣一個業(yè)務員會為您提供服務嗎？我要為您服務 20年，我把這筆錢給了您，我拿什么為您去服務呀？即使我現(xiàn)在答應了您會為您服務20年，您會相信嗎？您不希望您的保單沒有人服務吧？ 實際上您的這 8000元也不是給我，而是存在保險公司，和存到銀行是一樣的。您去銀行存這 8000元錢，能讓柜臺小組把服務費返給您嗎？ 應酬是打開客戶心門的鑰匙 應酬是潤滑劑，沒有它你就不能和客戶進入深層次的交流 如何判斷對方是否把你當成朋友？您這看他是否對你傾訴心中的秘密，多半是事業(yè)上的焦慮和感情上的痛苦。 這種深談的場合，最好是一次飯局。你一定要想方法請客戶吃飯，最好的談判桌就是飯桌。 有人說不會喝酒，沒關系，只要你談對方感興趣的話題他同樣高興。 有人說我不懂應酬，無所謂，只要你請客，別人也就不太在意這些了。 28
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