服務定價決策——服務定價的方法(編輯修改稿)
2025-01-29 23:44 本頁面
【文章內容簡介】 格出售高質量供應品 。 實際上是用更低的售價來吸引大量的關注價值的顧客參與購買，而非簡單的采用低于競爭者的價格 ? 通行價格法 —— 企業(yè)忽略自己的成本而接受與行業(yè)領先者或競爭者相近的價格 —— 原因： 1，企業(yè)對顧客較容易評斷的基本服務接受某一價格，以避免擾亂市場，引發(fā)價格戰(zhàn)； 2，避免與競爭者激烈競爭； 2，當服務的成本難以測算時，采用該方法既可以得到公平利潤，又無須擔心競爭者的報復 —— 相近的價格可以與主要競爭者相同，也可高于或低于競爭者 。 擴展服務價格 ? 擴展服務是客戶所能獲得與其他類似產品形成差別的進一步的利益，可以增強產品的吸引力，使基本產品區(qū)分于競爭者的產品。對擴展服務的定價收費往往基于需求導向 ? 認知價值定價法 ? 差別價格法 A\認知價值定價法 ? 根據顧客對產品價值的認知而制定價格。這里的價值是顧客付出代價后得到的回報，一般是高價 ? 認知價值定價法的關鍵是準確地確定對所提供價值的認知，估計顧客認知價值過高或過低的結果，都無法達到此法的使用效果。因此必須進行調研。企業(yè)可以通過改變決定認知價值的兩個因素來增大認知價值。一，為增大認知價值，可以在顧客可感知成本不變的基礎上，提高顧客的可感知利益（人員、服務、品牌）。二，減少顧客承擔的成本：如時間成本；體力成本；心理成本；感官成本。 杜邦的認知價格確定（美圓） 特點 標準水平 溢價水平 擴展價格 支持性服務 易接近性 相互作用 質量保證 僅供應該產品 二周內交貨 通過國內辦事處購買 沒有研究與開發(fā)支持 一次性培訓 不純雜質每百萬分之十 供應全部系統(tǒng) 一周內交貨 當地購買 高水平的研究與開發(fā)支持 有要求可以再培訓 不純雜質每百萬分之一 ０。８０ ０。１５ ０。２５ ２。００ ０。４０ １。４０ 價格 100美圓 /磅 105美圓 /磅 5。 00美圓 /磅 B、差別價格法 （ 1） ? 根據顧客支付意愿的不同修改自己的基價而制定不同價格的方法。這些價格并不反映任何的成本比例差異 ? 運用條件：一，建立基本需求，尤其是對高峰期的服務最為適用；二，用以緩和需求的波動，降低服務易消失性的不利影響 ? 主要形式 —— 價格 /時間 (地點 )的差異 —— 顧客支付能力差異 B、差別價格法（ 2） ? 主要形式 —— 服務產品的品種差異 —— 服務的形象及品牌差異 ? 使用條件 —— 市場可以根據價格進行細分 ? 可能產生的問題 1，顧客可能延緩購買，一直等到差別價格的實施； 2，顧客們可能認為采用差別定價的服務產品有折扣價格的例行現象。 服務定價決策 ? 第一節(jié) 服務定價的依據及其影響因素 ? 第二節(jié) 服務定價的方法 ? 第三節(jié) 服務定價技巧 服務定價技巧（ 1） ? 個別定價法 —— 所制定的價格水準是“買方決策單位能力范圍內所能遇到的價位” ，它要 以該決策單位對該項服務或公司感到滿意為前提 —— 采取個別定價法必須要清楚地了解買方的決策者有權決定的價格底線是多少 ? 折扣定價法 —— 折扣是對服務承攬支付的報酬，目的是為了促進服務的生產和消費 —— 折扣也是一種促銷手段，它可以鼓勵提高付款、大量購買或高峰期以外的消費。 服務定價技巧（ 2） ? 組合定價 —— 產品線定價法。是根據購買者對同樣產品線不同檔次產品的需求，精選設計幾種不同檔次的產品和價格點 —— 特色定價法。也叫非必須附帶品的定價策略，即企業(yè)在以較低價提供主要產品的同時，還提供具有吸引力的較高價的非必須附帶品與之相配，以銷售備選產品來增加利潤 —— 必須附帶品定價法，也叫附帶產品定價法。與特色產品定價法的區(qū)別在于，附帶品與主要產品密不可分，并且利潤主要來自于
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