服務定價培訓課件(編輯修改稿)
2025-01-29 23:45 本頁面
【文章內容簡介】 本導向定價法的問題 小學生 初中生 2）服務的真實成本不等于提供給顧客的價值，影響定價決策 成本導向定價法的問題 成本大于價值的情況 例如： 一次航班只有一名旅客在上面，飛機是開還是不開？還是把機票提價？ 結果是不得不開，機票價格也維持原樣。 成本小于價值的情況 例如： 裁縫修改褲腳的成本用不到一塊錢，為何收費要 10塊錢？對于一條 50塊的長褲和一條 500塊的長褲，改褲腳是否都收 10塊錢？ 二、需求導向定價法 需求導向定價法是一種以市場需求強度及消費者感受為主要依據(jù)的定價方法 1）反向定價法 2）感知價值定價法（你認為值多少錢就給多少錢） 根據(jù)消費者的認知價值來定價的 消費者比較全面的感知價值包括商品效用價值、服務價值、人員價值、形象價值等組成。 舉例宜家的定價 如果你不是一個“奢侈消費專業(yè)戶”，你就應該逛逛宜家連鎖超市 宜家對價格是天生敏感的，英格瓦要坐經濟艙來中國，又會在北京秀水街為一條 100元的褲子討價還價。 宜家的定價機制是“先設計價簽， 再定產品”，宜家的設計人員參考 了所有宜家商店的銷售記錄，以及 同類競爭產品的狀況，按照“價格 矩陣”設計產品，并且保證這個產 品的價格是最有利于銷售的，比如 低于市價。 三、競爭導向定價法 對于一些市場競爭十分激烈的產品，許多企業(yè)制定價格時，往往不是根據(jù)成本和需求，而是以競爭者的價格水平為基礎進行定價的。 商品的價格與商品的成本和需求不發(fā)生直接關系。商品的成本和需求變化了，但競爭中的價格未變，就應維持原價。反之，雖然成本或需求都沒有變化，但競爭中的價格變動了，就應該對企業(yè)同類型產品的價格作出相應的調整。 隨行就市定價法 價格領袖定價法 競爭投標定價法 密封投標定價法 隨行就市定價法 在一個競爭比較激烈的行業(yè)或部門中，跟隨主要競爭者或各企業(yè)的平均價格，或市場上一般采用的價格。即企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。企業(yè)就不必去全面了解消費者對不同差價的反應，也不會引起價格波動，從而為營銷、定價人員節(jié)約了不少時間。 以下情況會采用隨行就市定價法： 1）難以估算成本 2）主要是和同質產品市場，其目的是為了和同行企業(yè)和平共處，避免發(fā)生激烈的競爭 3）如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)的價格的反應 在完全競爭與寡頭競爭的條件下，這種競爭方法經常使用 但是值得注意：這種定價方法以競爭對手的價格為依據(jù)，并不否認本企業(yè)商品的成本、質量等因素對價格形成的直接作用。 價格領袖定價法 價格領袖定價法又稱寡頭定價法（產品差別定價法），是指在某個行業(yè)或部門中，由一個或少數(shù)幾個大企業(yè)首先定價，其余企業(yè)參考定價或追隨定價的方法。這一個或少數(shù)幾個大企業(yè)就是價格領袖。他們的價格變動往往會引起其他企業(yè)的價格隨之變動。 競爭投標定價法 又被稱為 密封投標定價法 。 一般采用公開招標的辦法，即采購一方（買方）在媒體上刊登廣告或發(fā)出函件，說明擬購商品的具體要求，邀請供應商（賣方）在規(guī)定的期限內投標。投標價格是供貸企業(yè)根據(jù)對競爭者的報價估計確定的，而不是按供貸企業(yè)自己的成本費用或市場需求來確定的。 在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建筑工程項目的買賣和承包、以及征招經營協(xié)作單位、出租出售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。 密封投標定價法 投標價格（萬元） 利潤（萬元） 中轉率 期望利潤 10 1 12 3 15 6 拍賣定價法 由賣方預先發(fā)表公告，展示拍賣物品，買方預先看貨，在規(guī)定時間公開拍賣，由買方公開叫價，不再有人競爭的最高價格即為成交價格，賣方按此價格拍板成交。 英國式拍賣：買方不斷加價競標。 荷蘭式拍賣：降價拍賣方式。 封閉式投標拍賣：似競爭投標定價。政府部門經常需要利用這種方法采購。拍賣用于出售貨物，招標用于采購貨物的說 處置積壓商品或舊貨 黃金分割點定價法 黃金分割（ Golden Section）一種數(shù)學上的比例關系。黃金分割具有嚴格的比例性、藝術性、和諧性，蘊藏著豐富的美學價值。應用時一般采取，就像是圓周率在應用時取 。 在定價上也可采用黃金分割的方法： 價格 =（最高價 最低價） *+成本價格 競爭導價定價法優(yōu)缺點分析 優(yōu)點 考慮到了產品價格在市場上的競爭力。 缺點 ，容易忽略其他營銷組合可能造成產品差異化的競爭優(yōu)勢。 ，導致惡性地降價競爭，使公司毫無利潤可言； 確的估算。 競爭導向法的問題 小公司可
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