服務(wù)定價(jià)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-29 23:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 本導(dǎo)向定價(jià)法的問題 小學(xué)生 初中生 2）服務(wù)的真實(shí)成本不等于提供給顧客的價(jià)值，影響定價(jià)決策 成本導(dǎo)向定價(jià)法的問題 成本大于價(jià)值的情況 例如： 一次航班只有一名旅客在上面，飛機(jī)是開還是不開？還是把機(jī)票提價(jià)？ 結(jié)果是不得不開，機(jī)票價(jià)格也維持原樣。 成本小于價(jià)值的情況 例如： 裁縫修改褲腳的成本用不到一塊錢，為何收費(fèi)要 10塊錢？對(duì)于一條 50塊的長褲和一條 500塊的長褲，改褲腳是否都收 10塊錢？ 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法 1）反向定價(jià)法 2）感知價(jià)值定價(jià)法（你認(rèn)為值多少錢就給多少錢） 根據(jù)消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值來定價(jià)的 消費(fèi)者比較全面的感知價(jià)值包括商品效用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等組成。 舉例宜家的定價(jià) 如果你不是一個(gè)“奢侈消費(fèi)專業(yè)戶”，你就應(yīng)該逛逛宜家連鎖超市 宜家對(duì)價(jià)格是天生敏感的，英格瓦要坐經(jīng)濟(jì)艙來中國，又會(huì)在北京秀水街為一條 100元的褲子討價(jià)還價(jià)。 宜家的定價(jià)機(jī)制是“先設(shè)計(jì)價(jià)簽， 再定產(chǎn)品”，宜家的設(shè)計(jì)人員參考 了所有宜家商店的銷售記錄，以及 同類競爭產(chǎn)品的狀況，按照“價(jià)格 矩陣”設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并且保證這個(gè)產(chǎn) 品的價(jià)格是最有利于銷售的，比如 低于市價(jià)。 三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法 對(duì)于一些市場競爭十分激烈的產(chǎn)品，許多企業(yè)制定價(jià)格時(shí)，往往不是根據(jù)成本和需求，而是以競爭者的價(jià)格水平為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià)的。 商品的價(jià)格與商品的成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系。商品的成本和需求變化了，但競爭中的價(jià)格未變，就應(yīng)維持原價(jià)。反之，雖然成本或需求都沒有變化，但競爭中的價(jià)格變動(dòng)了，就應(yīng)該對(duì)企業(yè)同類型產(chǎn)品的價(jià)格作出相應(yīng)的調(diào)整。 隨行就市定價(jià)法 價(jià)格領(lǐng)袖定價(jià)法 競爭投標(biāo)定價(jià)法 密封投標(biāo)定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 在一個(gè)競爭比較激烈的行業(yè)或部門中，跟隨主要競爭者或各企業(yè)的平均價(jià)格，或市場上一般采用的價(jià)格。即企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對(duì)不同差價(jià)的反應(yīng)，也不會(huì)引起價(jià)格波動(dòng)，從而為營銷、定價(jià)人員節(jié)約了不少時(shí)間。 以下情況會(huì)采用隨行就市定價(jià)法： 1）難以估算成本 2）主要是和同質(zhì)產(chǎn)品市場，其目的是為了和同行企業(yè)和平共處，避免發(fā)生激烈的競爭 3）如果另行定價(jià)，很難了解購買者和競爭者對(duì)本企業(yè)的價(jià)格的反應(yīng) 在完全競爭與寡頭競爭的條件下，這種競爭方法經(jīng)常使用 但是值得注意：這種定價(jià)方法以競爭對(duì)手的價(jià)格為依據(jù)，并不否認(rèn)本企業(yè)商品的成本、質(zhì)量等因素對(duì)價(jià)格形成的直接作用。 價(jià)格領(lǐng)袖定價(jià)法 價(jià)格領(lǐng)袖定價(jià)法又稱寡頭定價(jià)法（產(chǎn)品差別定價(jià)法），是指在某個(gè)行業(yè)或部門中，由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)大企業(yè)首先定價(jià)，其余企業(yè)參考定價(jià)或追隨定價(jià)的方法。這一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)大企業(yè)就是價(jià)格領(lǐng)袖。他們的價(jià)格變動(dòng)往往會(huì)引起其他企業(yè)的價(jià)格隨之變動(dòng)。 競爭投標(biāo)定價(jià)法 又被稱為 密封投標(biāo)定價(jià)法 。 一般采用公開招標(biāo)的辦法，即采購一方（買方）在媒體上刊登廣告或發(fā)出函件，說明擬購商品的具體要求，邀請供應(yīng)商（賣方）在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。投標(biāo)價(jià)格是供貸企業(yè)根據(jù)對(duì)競爭者的報(bào)價(jià)估計(jì)確定的，而不是按供貸企業(yè)自己的成本費(fèi)用或市場需求來確定的。 在國內(nèi)外，許多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建筑工程項(xiàng)目的買賣和承包、以及征招經(jīng)營協(xié)作單位、出租出售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來選擇承包者，確定最終承包價(jià)格。 密封投標(biāo)定價(jià)法 投標(biāo)價(jià)格（萬元） 利潤（萬元） 中轉(zhuǎn)率 期望利潤 10 1 12 3 15 6 拍賣定價(jià)法 由賣方預(yù)先發(fā)表公告，展示拍賣物品，買方預(yù)先看貨，在規(guī)定時(shí)間公開拍賣，由買方公開叫價(jià)，不再有人競爭的最高價(jià)格即為成交價(jià)格，賣方按此價(jià)格拍板成交。 英國式拍賣：買方不斷加價(jià)競標(biāo)。 荷蘭式拍賣：降價(jià)拍賣方式。 封閉式投標(biāo)拍賣：似競爭投標(biāo)定價(jià)。政府部門經(jīng)常需要利用這種方法采購。拍賣用于出售貨物，招標(biāo)用于采購貨物的說 處置積壓商品或舊貨 黃金分割點(diǎn)定價(jià)法 黃金分割（ Golden Section）一種數(shù)學(xué)上的比例關(guān)系。黃金分割具有嚴(yán)格的比例性、藝術(shù)性、和諧性，蘊(yùn)藏著豐富的美學(xué)價(jià)值。應(yīng)用時(shí)一般采取，就像是圓周率在應(yīng)用時(shí)取 。 在定價(jià)上也可采用黃金分割的方法： 價(jià)格 =（最高價(jià) 最低價(jià)） *+成本價(jià)格 競爭導(dǎo)價(jià)定價(jià)法優(yōu)缺點(diǎn)分析 優(yōu)點(diǎn) 考慮到了產(chǎn)品價(jià)格在市場上的競爭力。 缺點(diǎn) ，容易忽略其他營銷組合可能造成產(chǎn)品差異化的競爭優(yōu)勢。 ，導(dǎo)致惡性地降價(jià)競爭，使公司毫無利潤可言； 確的估算。 競爭導(dǎo)向法的問題 小公司可
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1