服務(wù)定價決策(編輯修改稿)
2025-01-29 23:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 吸引大量的關(guān)注價值的顧客參與購買，而非簡單的采用低于競爭者的價格 ? 通行價格法 —— 企業(yè)忽略自己的成本而接受與行業(yè)領(lǐng)先者或競爭者相近的價格 —— 原因： 1，企業(yè)對顧客較容易評斷的基本服務(wù)接受某一價格，以避免擾亂市場，引發(fā)價格戰(zhàn)； 2，避免與競爭者激烈競爭； 2，當(dāng)服務(wù)的成本難以測算時，采用該方法既可以得到公平利潤，又無須擔(dān)心競爭者的報復(fù) —— 相近的價格可以與主要競爭者相同，也可高于或低于競爭者 。 ? 擴(kuò)展服務(wù)價格 ? 擴(kuò)展服務(wù)是客戶所能獲得與其他類似產(chǎn)品形成差別的進(jìn)一步的利益，可以增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，使基本產(chǎn)品區(qū)分于競爭者的產(chǎn)品。對擴(kuò)展服務(wù)的定價收費往往基于需求導(dǎo)向 ? 認(rèn)知價值定價法 ? 差別價格法 ? A\認(rèn)知價值定價法 ? 根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知而制定價格。這里的價值是顧客付出代價后得到的回報，一般是高價 ? 認(rèn)知價值定價法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定對所提供價值的認(rèn)知，估計顧客認(rèn)知價值過高或過低的結(jié)果，都無法達(dá)到此法的使用效果。因此必須進(jìn)行調(diào)研。企業(yè)可以通過改變決定認(rèn)知價值的兩個因素來增大認(rèn)知價值。一，為增大認(rèn)知價值，可以在顧客可感知成本不變的基礎(chǔ)上，提高顧客的可感知利益（人員、服務(wù)、品牌）。二，減少顧客承擔(dān)的成本：如時間成本；體力成本；心理成本；感官成本。 ? 杜邦的認(rèn)知價格確定（美圓） 特點 標(biāo)準(zhǔn)水平 溢價水平 擴(kuò)展價格 支持性服務(wù) 易接近性 相互作用 質(zhì)量保證 僅供應(yīng)該產(chǎn)品 二周內(nèi)交貨 通過國內(nèi)辦事處購買 沒有研究與開發(fā)支持 一次性培訓(xùn) 不純雜質(zhì)每百萬分之十 供應(yīng)全部系統(tǒng) 一周內(nèi)交貨 當(dāng)?shù)刭徺I 高水平的研究與開發(fā)支持 有要求可以再培訓(xùn) 不純雜質(zhì)每百萬分之一 ０。８０ ０。１５ ０。２５ ２。００ ０。４０ １。４０ 價格 100美圓 /磅 105美圓 /磅 5。 00美圓 /磅 ? B、差別價格法 （ 1） ? 根據(jù)顧客支付意愿的不同修改自己的基價而制定不同價格的方法。這些價格并不反映任何的成本比例差異 ? 運用條件：一，建立基本需求，尤其是對高峰期的服務(wù)最為適用；二，用以緩和需求的波動，降低服務(wù)易消失性的不利影響 ? 主要形式 —— 價格 /時間 (地點 )的差異 —— 顧客支付能力差異 ? B、差別價格法（ 2） ? 主要形式 —— 服務(wù)產(chǎn)品的品種差異 —— 服務(wù)的形象及品牌差異 ? 使用條件 —— 市場可以根據(jù)價格進(jìn)行細(xì)分 ? 可能產(chǎn)生的問題 1，顧客可能延緩購買，一直等到差別價格的實施； 2，顧客們可能認(rèn)為采用差別定價的服務(wù)產(chǎn)品有折扣價格的例行現(xiàn)象。 ? 服務(wù)定價決策 ? 第一節(jié) 服務(wù)定價的依據(jù)及其影響因素 ? 第二節(jié) 服務(wù)定價的方法 ? 第三節(jié) 服務(wù)定價技巧 ? 服務(wù)定價技巧（ 1） ? 個別定價法 —— 所制定的價格水準(zhǔn)是“買方?jīng)Q策單位能力范圍內(nèi)所能遇到的價位” ，它要 以該決策單位對該項服務(wù)或公司感到滿意為前提 —— 采取個別定價法必須要清楚地了解買方的決策者有權(quán)決定的價格底線是多少 ? 折扣定價法 —— 折扣是對服務(wù)承攬支付的報酬，目的是為了促進(jìn)服務(wù)的生產(chǎn)和消費 —— 折扣也是一種促銷手段，它可以鼓勵提高付款、大量購買或高峰期以外的消費。 ? 服務(wù)定價技巧（ 2） ? 組合定價 —— 產(chǎn)品線定價法。是根據(jù)購買者對同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的需求，精選設(shè)計幾種不同檔次的產(chǎn)品和價格點 —— 特色定價法。也叫非必須附帶品的定價策略，即企業(yè)在以較低價提供主要產(chǎn)品的同時，還提供具有吸引力的較高價的非必須附帶品與之相配，以銷售備選產(chǎn)品來增加利潤 —— 必須附帶品定價法，也叫附帶產(chǎn)品定價法。與特色產(chǎn)品定價法的區(qū)別在于，附帶品與主要產(chǎn)品密不可分，并且利潤主要來自于附帶品。 —— 兩部分定價法。將價格分類固定和變動費用兩部分
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