保險營銷溝通技巧(編輯修改稿)
2025-01-29 18:50 本頁面
【文章內容簡介】 靜，不可急，講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細語地與對方溝通，即使你想發(fā)火，語氣也要溫柔得象個鴿子。 如何與他們通過電話打交道 由于他們平時行事速度較慢，建立關系也需要一定的時間，所以，不可以在電話中顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與客戶建立起一定的關系。因為對方難以在很短的時間內建立起信任關系，并懷有一定的疑心。所以，在涉及到你自己事情的時候，要坦率、真誠，積極傾聽，要表現(xiàn)出你具有與對方建立信任關系的興趣。你與他的關系要花時間來建立，不可強迫對方做他們不愿意做的事情。 與對方打道時經(jīng)?？梢圆捎玫脑~匯有：我保證、關系、合作、參與、相互信任、有效等。 貓頭鷹型的人很難看得懂，他們不太容易向對方表示友好，平時也不太愛講話，做事動作也緩慢。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。 他們做決策很慢，需要 7次左右的接觸。 他們在電話中的聲音特性 他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調變化也不大。 他們在電話中的行為特征 他們往往在電話中并不太配合你的銷售工作，不管你說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應。而且，往往并不喜歡講話，對事情也不主動表達看法，讓人覺得難以理解。 他們的需求 他們需要在一種他們可以控制的環(huán)境下工作，對于那些習以為常，毫無創(chuàng)新的做事方法感到很自在。由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。 他們最大的需求就是準確、有條理，做事有個圓滿結果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害。他們工作認真，討厭不細致、馬虎的工作態(tài)度。 如何與他們通過電話打交道 作為電話銷售人員，你對待他們要認真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細，注意一些平時不太注意的細節(jié)。在電話中，不可與他們談論太多與電話目的無關的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。他們如果愿意與你在電話中談的話，你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我提供的？”。 如何與他們通過電話打交道 和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他探討的計劃出現(xiàn)問題，你要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所準備。 在電話中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對方留下你是個事事有計劃的人的印象。 對于他們，經(jīng)常要用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認真對待、細節(jié)、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。 浪費他們的時間 毫無目的 過度關注細節(jié) 太感情化 老鷹型 直入主題 速度快一些 集中在他們的目標 高度自信 簡潔、具體 有準備、有組織 以結果為導向 提問問題 預先為異議做準備 太關注工作 冷漠 孔雀型 快速、有激情 了解他們 讓人覺得有趣 快速 談論人 支持他們的夢想 詢問他們的看法 直接談到業(yè)務 嚴肅地談生意 向對方下命令 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠 逐步了解客戶 開始聊會兒天 表示對他感興趣 聽，并作出反應 隨便些 雜亂無章 太隨意 用主觀來判斷 用個人吸引力 貓頭鷹型 稍慢一些 顯得經(jīng)過詳
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