酒店銷售培訓(xùn)經(jīng)典資料(編輯修改稿)
2025-01-29 18:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 只要求把材料留下 5. 弄清決策者的姓名和職務(wù) 6. 在你留下的名片上留下一句有個(gè)性的留言 7. 要求拿一張決策者的名片 8. 弄清何時(shí)打電話比較合適 9. 詢問(wèn)幫你忙的人姓名，并記下來(lái) 10. 真誠(chéng)感謝幫你忙的人 11. 離開 ? 電話陌生拜訪的原則 ? 講話中要有笑意 ? 給出你的單位名稱 ? 迅速進(jìn)入正題 ? 簡(jiǎn)短而親切 ? 盡量幽默 ? 請(qǐng)求幫助 ? 說(shuō)明你有信息要告訴對(duì)方 ? 為成交而努力 必須見面 ? 怎么說(shuō)話 例： ? 我打電話來(lái)是關(guān)于我送給您的那份資料 ? 不過(guò)光看資料并不十分清楚 ? 所以我非常希望有機(jī)會(huì)跟你見面 ? 用 510分鐘跟您再解釋一下 ? 陌生拜訪的游戲規(guī)則 ? 準(zhǔn)備必須充分 ? 不要為任何事道歉、不要找借口。直接切入主題（不要說(shuō)，對(duì)不起，打擾您一下等） ? 不要總想著讓你討厭和害怕的事 ? 每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看著是正常的，要有心理準(zhǔn)備 ? 從拒絕你的那人學(xué)到東西 ? 不斷練習(xí) ? 你至少是得到了免費(fèi)的銷售培訓(xùn)，并不是沒(méi)有任何收獲。 ? 銷售忌語(yǔ) ? 實(shí)話跟你說(shuō) ? 跟您說(shuō)句實(shí)實(shí)在在的話吧 ? 老實(shí)說(shuō) ? 我說(shuō)的就是這個(gè)意思 ? 您今天能訂嗎 ? 我能為您做點(diǎn)什么 ? 應(yīng)避免的思維方式 ? 貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 永遠(yuǎn)不要跟人說(shuō)自己人有多好，要讓你的人品自己閃光。 ? 銷售經(jīng)理要經(jīng)得起拒絕 ? 以下是最常用起拖延作用的謊言 1. 我要考慮一下 2. 我們的預(yù)算用完了 3. 我要商量一下 4. 我以后再考慮 5. 現(xiàn)在我們生意不太好 6. 等等 ? 真正的拒絕 ? 沒(méi)錢 ? 自己做不了主 ? 中意其他單位 ? 我很忙 ? 覺(jué)得你們價(jià)格太高 ? 不喜歡你的單位 ? 不喜歡或不信任你 ? 關(guān)鍵是能不能找到拒絕的原因 ? 缺乏產(chǎn)品知識(shí) ? 缺乏銷售工具 ? 缺乏銷售知識(shí) ? 缺乏自信 ? 事先準(zhǔn)備不充分（被拒絕多次找不出拒絕的原因或還不知道怎樣應(yīng)對(duì)） ? 為何會(huì)出現(xiàn)拒絕 ? 因?yàn)樵跐撛诳蛻纛^腦中有疑惑或未能得到解答的問(wèn)題（有時(shí)是銷售人員造成的） ? 因?yàn)闈撛陬櫩碗m然有意購(gòu)買，但還需要更明確的信息、想以更低價(jià)成交、或需要第三方的批準(zhǔn) ? 因?yàn)闈撛诳蛻舨幌胭?gòu)買 ? 如果你這樣做肯定會(huì)被拒絕 ? 你還沒(méi)有完全認(rèn)清買者（他是決策者嗎？他有錢嗎？） ? 你沒(méi)創(chuàng)造出需求 ? 你沒(méi)建立良好的關(guān)系 ? 你沒(méi)能建立起信用 ? 你沒(méi)讓對(duì)方信任你 ? 你沒(méi)找到潛在顧客的熱鍵 ? 你的介紹無(wú)力 ? 你沒(méi)預(yù)見到可能的拒絕，從而在做介紹時(shí)提前預(yù)防 ? 克服拒絕的首要原則 ? 找出真正的拒絕的理由，然后你才能克服它并做成生意 ? 當(dāng)顧客說(shuō)：讓我考慮一下時(shí) ? “考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。 ? 只有當(dāng)你找出真正拒絕的原因并巧妙克服它時(shí)，你才能把生意做成 ? 參考做法 你：太好了，要考慮一下說(shuō)明您有興趣，是吧，王先生？ 王：對(duì) 你：您說(shuō)您要考慮一下是不是為了快點(diǎn)擺脫我吧？難道真的是這樣？（調(diào)侃） 王：哦，不 你 ：您知道，這是一個(gè)重要的決定，決定使用哪個(gè)酒店代表了你公司的形象，我相信您同意我的說(shuō)法。這個(gè)決定您是否還需不需要跟其他人商量一下嗎？ 王：哦，不，我就能決定 你：我知道您是一位有經(jīng)驗(yàn)的行政專家，你有什么顧慮，我和你一起，以便隨時(shí)回答你的問(wèn)題，這樣好嗎？現(xiàn)在你能告訴我您有那些方面的問(wèn)題嗎？ ? 顧客說(shuō)“我考慮一下”的一半意思是什么 ? 沒(méi)錢 ? 自己不能決定 ? 想要貨比三
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