酒店銷售培訓經(jīng)典資料(編輯修改稿)
2025-01-29 18:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 只要求把材料留下 5. 弄清決策者的姓名和職務(wù) 6. 在你留下的名片上留下一句有個性的留言 7. 要求拿一張決策者的名片 8. 弄清何時打電話比較合適 9. 詢問幫你忙的人姓名，并記下來 10. 真誠感謝幫你忙的人 11. 離開 ? 電話陌生拜訪的原則 ? 講話中要有笑意 ? 給出你的單位名稱 ? 迅速進入正題 ? 簡短而親切 ? 盡量幽默 ? 請求幫助 ? 說明你有信息要告訴對方 ? 為成交而努力 必須見面 ? 怎么說話 例： ? 我打電話來是關(guān)于我送給您的那份資料 ? 不過光看資料并不十分清楚 ? 所以我非常希望有機會跟你見面 ? 用 510分鐘跟您再解釋一下 ? 陌生拜訪的游戲規(guī)則 ? 準備必須充分 ? 不要為任何事道歉、不要找借口。直接切入主題（不要說，對不起，打擾您一下等） ? 不要總想著讓你討厭和害怕的事 ? 每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看著是正常的，要有心理準備 ? 從拒絕你的那人學到東西 ? 不斷練習 ? 你至少是得到了免費的銷售培訓，并不是沒有任何收獲。 ? 銷售忌語 ? 實話跟你說 ? 跟您說句實實在在的話吧 ? 老實說 ? 我說的就是這個意思 ? 您今天能訂嗎 ? 我能為您做點什么 ? 應避免的思維方式 ? 貶低競爭對手。 ? 永遠不要跟人說自己人有多好，要讓你的人品自己閃光。 ? 銷售經(jīng)理要經(jīng)得起拒絕 ? 以下是最常用起拖延作用的謊言 1. 我要考慮一下 2. 我們的預算用完了 3. 我要商量一下 4. 我以后再考慮 5. 現(xiàn)在我們生意不太好 6. 等等 ? 真正的拒絕 ? 沒錢 ? 自己做不了主 ? 中意其他單位 ? 我很忙 ? 覺得你們價格太高 ? 不喜歡你的單位 ? 不喜歡或不信任你 ? 關(guān)鍵是能不能找到拒絕的原因 ? 缺乏產(chǎn)品知識 ? 缺乏銷售工具 ? 缺乏銷售知識 ? 缺乏自信 ? 事先準備不充分（被拒絕多次找不出拒絕的原因或還不知道怎樣應對） ? 為何會出現(xiàn)拒絕 ? 因為在潛在客戶頭腦中有疑惑或未能得到解答的問題（有時是銷售人員造成的） ? 因為潛在顧客雖然有意購買，但還需要更明確的信息、想以更低價成交、或需要第三方的批準 ? 因為潛在客戶不想購買 ? 如果你這樣做肯定會被拒絕 ? 你還沒有完全認清買者（他是決策者嗎？他有錢嗎？） ? 你沒創(chuàng)造出需求 ? 你沒建立良好的關(guān)系 ? 你沒能建立起信用 ? 你沒讓對方信任你 ? 你沒找到潛在顧客的熱鍵 ? 你的介紹無力 ? 你沒預見到可能的拒絕，從而在做介紹時提前預防 ? 克服拒絕的首要原則 ? 找出真正的拒絕的理由，然后你才能克服它并做成生意 ? 當顧客說：讓我考慮一下時 ? “考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。 ? 只有當你找出真正拒絕的原因并巧妙克服它時，你才能把生意做成 ? 參考做法 你：太好了，要考慮一下說明您有興趣，是吧，王先生？ 王：對 你：您說您要考慮一下是不是為了快點擺脫我吧？難道真的是這樣？（調(diào)侃） 王：哦，不 你 ：您知道，這是一個重要的決定，決定使用哪個酒店代表了你公司的形象，我相信您同意我的說法。這個決定您是否還需不需要跟其他人商量一下嗎？ 王：哦，不，我就能決定 你：我知道您是一位有經(jīng)驗的行政專家，你有什么顧慮，我和你一起，以便隨時回答你的問題，這樣好嗎？現(xiàn)在你能告訴我您有那些方面的問題嗎？ ? 顧客說“我考慮一下”的一半意思是什么 ? 沒錢 ? 自己不能決定 ? 想要貨比三
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