營銷的基本概念及其導(dǎo)向的演變(編輯修改稿)
2025-01-29 17:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 20米而不進水 ” 。于是，高檔高價手表就是以此體現(xiàn)價值所在。消費者會 “ 買單 ” 嗎？ 生活中這種例子多到數(shù)不勝數(shù) 請舉一例 25 推銷（銷售）導(dǎo)向 這種觀念持有者認為： 如再不作任何促銷，顧客不會足量購買自己需要的商品，顧客通常會對某些商品持有對抗的心理。 推銷成功的條件： 存在一定的潛在需求的； 促銷方式的合理、有效。 推銷的缺陷： 使顧客大量購買自己暫時不需要的東西； 使公眾誤以為推銷就是營銷 －－ “ 他們也同樣對顧客很熱情 ” 26 營銷導(dǎo)向 決策者認為： 實現(xiàn)市場營銷目標的關(guān)鍵是正確確定目標市場的欲望與需求，并比競爭者更有效地將產(chǎn)品或服務(wù)傳送到目標顧客手中。 實現(xiàn)營銷導(dǎo)向目標的條件： 準確選擇適合自己的目標市場 準確確定當(dāng)前最需要滿足的是目標市場顧客的哪種需要 有效整合企業(yè)的各種資源，明確一個共同目標 能夠確保企業(yè)能夠盈利。市場營銷與市場推銷兩種導(dǎo)向在 起點、重點、手段與終點四個方面的差別27 全面營銷導(dǎo)向 — 下面四個維度構(gòu)成關(guān)系營銷 市場營銷新觀念。由顧客、員工、營銷合伙人金融領(lǐng)域成員等四個群體組成的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。整合營銷 設(shè)計營銷活動與整合營銷計劃，實現(xiàn)價值增值。內(nèi)部營銷 無論是哪類公司都是由許多不同職能機構(gòu)組成，必須有一個協(xié)調(diào)機制。無論是哪個部門都需要其他部門的支持與合作，只有上下協(xié)力，才能實現(xiàn)營銷目標。社會責(zé)任營銷 社會營銷：企業(yè)實現(xiàn)自己的目標的同時，必須平衡公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系 28 顧客滿意與客戶關(guān)系管理 顧客價值最大化總顧客價值的組成 總顧客價值的組成 總顧客成本的組成形象價值： 通過使用產(chǎn)品獲得他人好評 產(chǎn)品價值： 通過產(chǎn)品給顧客的利益服務(wù)價值： 獲得產(chǎn)品的同時得到的服務(wù)人員價值： 公司的人員與顧客建立關(guān)系形象價值： 通過使用產(chǎn)品獲得他人好評貨幣成本： 為獲得產(chǎn)品付出的金錢時間成本： 購買產(chǎn)品時消耗的時間智力成本： 作出購買決策消耗的精力 體力成本 ：獲取產(chǎn)品消耗的體力顧客讓渡價值：兩者之差29 流失顧客的成本－－代價 即贏得顧客戰(zhàn)略確定顧客保持率：即顧客年平均數(shù) ,以及這一平均數(shù)的變動率。分析顧客流失原因： 顧客因住址遷移；對公司的服務(wù)、提供的產(chǎn)品質(zhì)量不滿等原因而離開公司?？梢酝ㄟ^ “ 顧客流失率分布圖 ” 分析，找到導(dǎo)致顧客流失的最主要因素，再尋找解決問題的對策 。估計顧客流失而導(dǎo)致利潤損失：顧客流失數(shù) X 顧客人均利潤 用顧客人均購買額來推算。但是這僅僅是當(dāng)年的公司損失，假設(shè)這個顧客被留住，他以后的購買額也應(yīng)該算作公司的損失。30計算降低顧客流失率的費用：降價、提供更多服務(wù)等成本支出 為了留住顧客，公司要作出一定的犧牲。但是必須考慮下列問題 :“ 留住顧客可能給公司帶來的利潤 公司為留駐顧客而付出的成本 ” 若流失顧客導(dǎo)致利潤減少的數(shù)額大于為
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