營(yíng)銷的基本概念及其導(dǎo)向的演變(編輯修改稿)
2025-01-29 17:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 20米而不進(jìn)水 ” 。于是，高檔高價(jià)手表就是以此體現(xiàn)價(jià)值所在。消費(fèi)者會(huì) “ 買(mǎi)單 ” 嗎？ 生活中這種例子多到數(shù)不勝數(shù) 請(qǐng)舉一例 25 推銷（銷售）導(dǎo)向 這種觀念持有者認(rèn)為： 如再不作任何促銷，顧客不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)自己需要的商品，顧客通常會(huì)對(duì)某些商品持有對(duì)抗的心理。 推銷成功的條件： 存在一定的潛在需求的； 促銷方式的合理、有效。 推銷的缺陷： 使顧客大量購(gòu)買(mǎi)自己暫時(shí)不需要的東西； 使公眾誤以為推銷就是營(yíng)銷 －－ “ 他們也同樣對(duì)顧客很熱情 ” 26 營(yíng)銷導(dǎo)向 決策者認(rèn)為： 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵是正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的欲望與需求，并比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地將產(chǎn)品或服務(wù)傳送到目標(biāo)顧客手中。 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷導(dǎo)向目標(biāo)的條件： 準(zhǔn)確選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng) 準(zhǔn)確確定當(dāng)前最需要滿足的是目標(biāo)市場(chǎng)顧客的哪種需要 有效整合企業(yè)的各種資源，明確一個(gè)共同目標(biāo) 能夠確保企業(yè)能夠盈利。市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)推銷兩種導(dǎo)向在 起點(diǎn)、重點(diǎn)、手段與終點(diǎn)四個(gè)方面的差別27 全面營(yíng)銷導(dǎo)向 — 下面四個(gè)維度構(gòu)成關(guān)系營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念。由顧客、員工、營(yíng)銷合伙人金融領(lǐng)域成員等四個(gè)群體組成的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。整合營(yíng)銷 設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)與整合營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。內(nèi)部營(yíng)銷 無(wú)論是哪類公司都是由許多不同職能機(jī)構(gòu)組成，必須有一個(gè)協(xié)調(diào)機(jī)制。無(wú)論是哪個(gè)部門(mén)都需要其他部門(mén)的支持與合作，只有上下協(xié)力，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷 社會(huì)營(yíng)銷：企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的同時(shí)，必須平衡公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系 28 顧客滿意與客戶關(guān)系管理 顧客價(jià)值最大化總顧客價(jià)值的組成 總顧客價(jià)值的組成 總顧客成本的組成形象價(jià)值： 通過(guò)使用產(chǎn)品獲得他人好評(píng) 產(chǎn)品價(jià)值： 通過(guò)產(chǎn)品給顧客的利益服務(wù)價(jià)值： 獲得產(chǎn)品的同時(shí)得到的服務(wù)人員價(jià)值： 公司的人員與顧客建立關(guān)系形象價(jià)值： 通過(guò)使用產(chǎn)品獲得他人好評(píng)貨幣成本： 為獲得產(chǎn)品付出的金錢(qián)時(shí)間成本： 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)消耗的時(shí)間智力成本： 作出購(gòu)買(mǎi)決策消耗的精力 體力成本 ：獲取產(chǎn)品消耗的體力顧客讓渡價(jià)值：兩者之差29 流失顧客的成本－－代價(jià) 即贏得顧客戰(zhàn)略確定顧客保持率：即顧客年平均數(shù) ,以及這一平均數(shù)的變動(dòng)率。分析顧客流失原因： 顧客因住址遷移；對(duì)公司的服務(wù)、提供的產(chǎn)品質(zhì)量不滿等原因而離開(kāi)公司。可以通過(guò) “ 顧客流失率分布圖 ” 分析，找到導(dǎo)致顧客流失的最主要因素，再尋找解決問(wèn)題的對(duì)策 。估計(jì)顧客流失而導(dǎo)致利潤(rùn)損失：顧客流失數(shù) X 顧客人均利潤(rùn) 用顧客人均購(gòu)買(mǎi)額來(lái)推算。但是這僅僅是當(dāng)年的公司損失，假設(shè)這個(gè)顧客被留住，他以后的購(gòu)買(mǎi)額也應(yīng)該算作公司的損失。30計(jì)算降低顧客流失率的費(fèi)用：降價(jià)、提供更多服務(wù)等成本支出 為了留住顧客，公司要作出一定的犧牲。但是必須考慮下列問(wèn)題 :“ 留住顧客可能給公司帶來(lái)的利潤(rùn) 公司為留駐顧客而付出的成本 ” 若流失顧客導(dǎo)致利潤(rùn)減少的數(shù)額大于為
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1