【文章內容簡介】 雙誠外呼培訓資料 26 提問的技巧 目 的 ?發(fā)掘需求 ? 引導方向 ? 讓對方愉悅 ?控制談話 ?判斷理解 ?樹立專業(yè)形象 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 27 ? 提問的方式 開放式提問 封閉式提問 可獲得足夠資料 在客戶不察覺的情況下影響 談話 讓客戶相信自己在主導談話 鼓勵客戶參與 ， 制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正確 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用得不得當時容易自以為是 ， 得到不正確的結論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 28 對現(xiàn)狀提問 ( ) 針對有關問題提問 ( ) 針對有關影響提問 ( ) 對有關需要提問 ( ) 以便下一步 隱藏的需求 從而引出 被進一步發(fā)掘 隱藏的需求 使客戶更加關注到問題的嚴重性 ， 從而轉換為 提問技巧 提問技巧的運用 提問技巧的運用 對現(xiàn)狀提問 ( ) 針對有關問題提問 ( ) 針對有關影響提問 ( ) 對有關需要提問 ( ) 以便下一步 隱藏的需求 從而引出 被進一步發(fā)掘 隱藏的需求 使客戶更加關注到問題的嚴重性 ， 從而轉換為 提問技巧 提問技巧的運用 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 29 了解客戶的性格特征 孔 雀 型 鴿 子 型 貓 頭 鷹 型 老 鷹 型 社交能力弱 社交能力強 慢 節(jié) 奏 快 節(jié) 奏 聲音小 語速不快 主導需求：關系 音量高、聲音大 友好 主導需求：熱情 聲音小、語速不快 不表示友好 主導需求：尊重 聲音大、音量高 不表示友好 主導需求：權力 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 30 在營銷中對各種客戶的把握 客戶類型 營銷特性把握 應做什么 不應做什么 鴿子型 態(tài)度先行 (稍慢 \溫和 \真誠 \逐步了解客戶 ) 誠懇 (聊一會天 \表示對他們感興趣 \隨便些 ) 夸夸奇談 (直接談業(yè)務 \嚴肅談生意\向對方下命令 孔雀型 行為感染 (快速 \有激情\了解他們 \讓人覺得有趣 ) 贊美 (快速 \談論人\支持他們的夢想 \詢問他們的看法 形象不雅 (關注事\冷漠 貓頭鷹型 拉開層級 (稍慢一些 \經過詳細考慮 \系統(tǒng)話 \強調事實 尊重 (詳細準備 \提供證據 \顯得有條不紊 ) 挑戰(zhàn)權威 (雜亂無章亂 \太隨意 \用主觀來判斷 \用個人吸引力 老鷹型 順應推進 (直入主題 \速度快一些 \集中他們的目標 \高度自信 認同簡潔 \具體 \有條理 \有組織 \以結果為導向 \提問 \預先為異議做準備 過多解釋 (過多關注細節(jié) \太感情化\毫無目的 \浪費時間 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 31 忠告 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 32 滿足客戶需求的業(yè)務介紹 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 33 我的產品呈現(xiàn) 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 34 賣木梳給小和尚： 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 35 客戶買的不是產品或服務， 他買的是利益。 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 36 對客戶的利益意味著： 1. 產品的特點對客戶的幫助 2. 為客戶節(jié)省成本 3. 滿足客戶的需求 4. 必須能夠讓客戶個人心理上的需求得到滿足 5. 最好是你能夠提供，而你的競爭對手不能 6. 能激發(fā)客戶的購買動機 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 37 簡易的說出產品的特點及功 能，避免使用艱深術語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性 “ 利益 ” Feature 以對客戶本 身有利的優(yōu)點 作總結 Advantage Function Benefit 產品或解決方法的特點