【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 雙誠(chéng)外呼培訓(xùn)資料 26 提問(wèn)的技巧 目 的 ?發(fā)掘需求 ? 引導(dǎo)方向 ? 讓對(duì)方愉悅 ?控制談話(huà) ?判斷理解 ?樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓(xùn)資料 雙誠(chéng)外呼培訓(xùn)資料 27 ? 提問(wèn)的方式 開(kāi)放式提問(wèn) 封閉式提問(wèn) 可獲得足夠資料 在客戶(hù)不察覺(jué)的情況下影響 談話(huà) 讓客戶(hù)相信自己在主導(dǎo)談話(huà) 鼓勵(lì)客戶(hù)參與 ， 制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶(hù)的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用得不得當(dāng)時(shí)容易自以為是 ， 得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓(xùn)資料 雙誠(chéng)外呼培訓(xùn)資料 28 對(duì)現(xiàn)狀提問(wèn) ( ) 針對(duì)有關(guān)問(wèn)題提問(wèn) ( ) 針對(duì)有關(guān)影響提問(wèn) ( ) 對(duì)有關(guān)需要提問(wèn) ( ) 以便下一步 隱藏的需求 從而引出 被進(jìn)一步發(fā)掘 隱藏的需求 使客戶(hù)更加關(guān)注到問(wèn)題的嚴(yán)重性 ， 從而轉(zhuǎn)換為 提問(wèn)技巧 提問(wèn)技巧的運(yùn)用 提問(wèn)技巧的運(yùn)用 對(duì)現(xiàn)狀提問(wèn) ( ) 針對(duì)有關(guān)問(wèn)題提問(wèn) ( ) 針對(duì)有關(guān)影響提問(wèn) ( ) 對(duì)有關(guān)需要提問(wèn) ( ) 以便下一步 隱藏的需求 從而引出 被進(jìn)一步發(fā)掘 隱藏的需求 使客戶(hù)更加關(guān)注到問(wèn)題的嚴(yán)重性 ， 從而轉(zhuǎn)換為 提問(wèn)技巧 提問(wèn)技巧的運(yùn)用 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓(xùn)資料 雙誠(chéng)外呼培訓(xùn)資料 29 了解客戶(hù)的性格特征 孔 雀 型 鴿 子 型 貓 頭 鷹 型 老 鷹 型 社交能力弱 社交能力強(qiáng) 慢 節(jié) 奏 快 節(jié) 奏 聲音小 語(yǔ)速不快 主導(dǎo)需求：關(guān)系 音量高、聲音大 友好 主導(dǎo)需求：熱情 聲音小、語(yǔ)速不快 不表示友好 主導(dǎo)需求：尊重 聲音大、音量高 不表示友好 主導(dǎo)需求：權(quán)力 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓(xùn)資料 雙誠(chéng)外呼培訓(xùn)資料 30 在營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)各種客戶(hù)的把握 客戶(hù)類(lèi)型 營(yíng)銷(xiāo)特性把握 應(yīng)做什么 不應(yīng)做什么 鴿子型 態(tài)度先行 (稍慢 \溫和 \真誠(chéng) \逐步了解客戶(hù) ) 誠(chéng)懇 (聊一會(huì)天 \表示對(duì)他們感興趣 \隨便些 ) 夸夸奇談 (直接談業(yè)務(wù) \嚴(yán)肅談生意\向?qū)Ψ较旅? 孔雀型 行為感染 (快速 \有激情\了解他們 \讓人覺(jué)得有趣 ) 贊美 (快速 \談?wù)撊薥支持他們的夢(mèng)想 \詢(xún)問(wèn)他們的看法 形象不雅 (關(guān)注事\冷漠 貓頭鷹型 拉開(kāi)層級(jí) (稍慢一些 \經(jīng)過(guò)詳細(xì)考慮 \系統(tǒng)話(huà) \強(qiáng)調(diào)事實(shí) 尊重 (詳細(xì)準(zhǔn)備 \提供證據(jù) \顯得有條不紊 ) 挑戰(zhàn)權(quán)威 (雜亂無(wú)章亂 \太隨意 \用主觀(guān)來(lái)判斷 \用個(gè)人吸引力 老鷹型 順應(yīng)推進(jìn) (直入主題 \速度快一些 \集中他們的目標(biāo) \高度自信 認(rèn)同簡(jiǎn)潔 \具體 \有條理 \有組織 \以結(jié)果為導(dǎo)向 \提問(wèn) \預(yù)先為異議做準(zhǔn)備 過(guò)多解釋 (過(guò)多關(guān)注細(xì)節(jié) \太感情化\毫無(wú)目的 \浪費(fèi)時(shí)間 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓(xùn)資料 雙誠(chéng)外呼培訓(xùn)資料 31 忠告 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓(xùn)資料 雙誠(chéng)外呼培訓(xùn)資料 32 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的業(yè)務(wù)介紹 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓(xùn)資料 雙誠(chéng)外呼培訓(xùn)資料 33 我的產(chǎn)品呈現(xiàn) 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓(xùn)資料 雙誠(chéng)外呼培訓(xùn)資料 34 賣(mài)木梳給小和尚： 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓(xùn)資料 雙誠(chéng)外呼培訓(xùn)資料 35 客戶(hù)買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)， 他買(mǎi)的是利益。 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓(xùn)資料 雙誠(chéng)外呼培訓(xùn)資料 36 對(duì)客戶(hù)的利益意味著： 1. 產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的幫助 2. 為客戶(hù)節(jié)省成本 3. 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 4. 必須能夠讓客戶(hù)個(gè)人心理上的需求得到滿(mǎn)足 5. 最好是你能夠提供，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能 6. 能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓(xùn)資料 雙誠(chéng)外呼培訓(xùn)資料 37 簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功 能，避免使用艱深術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù) 都能接受的一般 性 “ 利益 ” Feature 以對(duì)客戶(hù)本 身有利的優(yōu)點(diǎn) 作總結(jié) Advantage Function Benefit 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)