市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)(編輯修改稿)
2025-01-28 20:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 構(gòu) ? 地區(qū)覆蓋能力 ? 市場控制能力 ? 名聲 /業(yè)績 /經(jīng)驗(yàn) ? 沖突、競爭 ? 技術(shù)實(shí)力、服務(wù)水平 ? 資金實(shí)力 中和正道 不同銷售渠道的利弊分析 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 直銷 代銷 中和正道 銷售“漏斗”與銷售管理 潛在用戶 銷售量 成功率 25% 50% 75% 用戶 市場部的職能：挖掘潛客戶，把漏斗填滿 銷售部的職能：把潛在客戶轉(zhuǎn)為實(shí)際客戶 潛在用戶 100% 中和正道 市場部與銷售部的關(guān)系與分工 點(diǎn)與面的區(qū)別 互補(bǔ)式結(jié)構(gòu) 短期與長期的目標(biāo) 中間 中間 1 2 3 4 5 反饋系統(tǒng) 銷售人員 市場人員 業(yè)績 時(shí)間 中和正道 銷售渠道的選擇與管理 ? 中間商的動力來源于利益的大小 ? 銷售渠道是企業(yè)資源的一個(gè)重要部分 ? 中間商的興趣點(diǎn)： ? 經(jīng)營利潤率 ? 經(jīng)營難度（市場需求） ? 廠家支持與服務(wù)水平 ? 廠家的管理水平（市場控制力） ? 廠家的長期承諾 ? 資金需求和付款方式 中和正道 銷售渠道的評估與考核 ?定量分析 ? 考核因素 ? 說明 ? 相對重要性 ? 地域覆蓋 ? 業(yè)務(wù)范圍 ? 公司規(guī)模 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 人員素質(zhì) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 有多少網(wǎng)店，在哪里 ? 行業(yè)、專長、客戶網(wǎng) ? 營業(yè)額、利潤率 ? 資產(chǎn)負(fù)債狀況 ? 學(xué)歷、技術(shù)等級 ? 產(chǎn)品范圍、檔次 中和正道 銷售渠道的評估與考核 2 ?定性分析 ? 考核因素 ? 說明 ? 相對重要性 ? 成長潛力 ? 人員干勁 ? 信息交流 ? 計(jì)劃能力 ? 公司文化 ? 經(jīng)營水平 ? 公司實(shí)力、專長 ? 工作熱情、態(tài)度 ? 提供用戶 /市場信息 ? 中長期經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則 ? 管理經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) 中和正道 選擇合作伙伴 /戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則 ? 一致的目標(biāo) ? 合作式文化 ? 互補(bǔ)的技能 ? 同等的風(fēng)險(xiǎn) 門當(dāng)戶對 中和正道 合作伙伴選擇與風(fēng)險(xiǎn)的對成性 ? 合作失敗的代價(jià) ? 經(jīng)濟(jì)上的代價(jià) ? 德與才的平衡 ? 短期與長期的考慮 中和正道 跨國公司為什么用分銷渠道 ? 業(yè)務(wù)人員成本低 ? 辦公運(yùn)營成本地 ? 安全的進(jìn)口渠道 ? 常年的客戶關(guān)系
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